论坛直播：千亿安居房家具订单，你准备好了吗？

主持人：接下来我们再请制造商代表南洋胡氏胡总！

南洋胡氏董事长胡也国

胡也国：千亿安居房家具市场，我们准备好了。，千亿订单我们公司能拿下1%的蛋糕。

主持人：如何拿下？

胡也国：用现实说话，不需要整个详细的描述，我的订单准备好了。第二，南洋胡氏作为中国实木家具企业，现在虽然还不是的，但未来肯定会成为实木家具里的企业。 二是好的品质，三是低廉的价格。整体来说我们就是大品牌、好品质、低价格迎接整个中国家具市场。

主持人：其实安居工程很多都是针对板式家居，大家采购的是5、6万一套，你认为实木家具企业在安居工程面前的竞争是什么？

胡也国：各有所长，板式在改革开放的时候比较强劲，占了大片中国，随着中国经济实力的发展，人民生活水平的提高，实木家具迎来了第二个春天。我们也不能说板式不行，板式永远是大众的市场，实木是中的市场。不能说谁是强者，我觉得平分秋色比较好。

主持人：谢谢！接下来我们有请两位经销商代表来谈谈你们的看法，湖南的杨昌雄，您针对千亿安居房家具市场是怎么看待和迎接的？

湖南典成家居董事长杨昌雄

杨昌雄：我想说我们正在准备之中。典成家居作为定位中品牌的企业，在面临大环境萧条的背景下，我们正在努力迎合中低价位消费者的需要，我们经过研究决定，要在成本上下功夫，努力提高产品性价比。在模式上做了一定的创新，去年6月份，我们在长沙开了家外贸家具仓储，面积有3000平方。今年元旦我们又开出了第二家，面积有1500平方，之所以能开出第二家仓储店，主要是因为家的模式获得了广大消费者的认可。消费者进去可以选购到他觉得的家具，而且没有购物的压力 ，陈设都很大众化、平民化，产品也都是高档次的，就像刚才南洋胡氏的说的，大品牌、高档次，但是低价位，我们也在朝这个方向努力。下一步我们的工作就是继续把仓储的营运模式细化，做得更精准。

主持人：服务上有没有具体的创新？

杨昌雄：主要是在营销模式上，首先做仓储式的销售，终端客户的来源会很成问题，毕竟不像大卖场位置好，我们的客源主要来源于网络。家具推广是宜家的模式，顾客自用，运输就找第三方运输，产品都是裸价。客流量可以达到30多户以上，消费者还是很认同这种模式的。我想这种模式可以和目前的典成家居在各大商场的模式做到并存和互补。

主持人：谢谢杨总！还有耿总，耿总是做家具超市，你们针对安居房家具市场有什么计划？

河南合美家居董事长耿景枝

耿景枝：我是从装饰行业转过来做家具的，从2011年开始做家具超市，以前是做单店模式，有40多家做的比较大。后来面积4000平方的就做家具超市，平价销售，没有折扣。统一的口径、统一的模式来运作，经过两年的磨合现在发展不错。刚开始也有一些困难，因为家具行业都在打折，当时我们改变这种模式冒了很大的风险。但是价格只要明码实价，消费者只要能消费起，就会觉得物有所值会选择我们。

现在我们主要分为两块，超市和商场专卖店，超市主要做零售、团购居多，因为面积比较大，经常做活动。还有就是工程订单，从工程订单上做一些样板房来展示，在小区做推广。今年我们有跟一些很好的开发商做一些工程订单。我们有专业的设计团队，你的家我们打包式服务，叫做整体家具，从设计到装修打包式价格 ，目前我们做的格是6.88万，可以把整个家打造好。这样为很多消费者省了不少麻烦。与建材企业，把量做上去了价格就降低了，价格降低了消费者就满意了。这个模式一直运行到现在还是比较满意的，确实是真正走入小区来做。未来2-3年之内，我们在二线、三线市场还会继续发力。

而且我们的超市和卖场专卖店也是互补的关系，需求的去到卖场专卖店里。

主持人：谢谢！大家都知道服务很重要，那今天论坛现场就有一位在服务上做得很到位的企业 ，我们请他来给我们分享一下如何进行差异化服务。

海尔集团 日日顺家居服务有限公司总经理 跃峰

跃峰：大家下午好！能作为家居专业服务商的代表受邀参加本次论坛，首先对主办方的信任表示感谢；同时，也说明行业对家具服务的重视。先做个自我介绍，我是来自海尔集团日日顺家居服务有限公司。大家可能不太理解，海尔是做家电的怎么来参加家具的论坛。在此我有必要做个解释，其实海尔集团目前拥有两大上市公司，一个是在上海上市的青岛海尔（600690），以家电制造产业为主；另一个是在香港上市的海尔电器（01169也就是日日顺），是承接海尔集团从制造业向服务业转型的核心部门。日日顺是一个完全开放的第三方服务平台，其业务范围涵盖渠道通路、大件物流、日日顺服务三大板块。日日顺家居服务公司就是其中一员，是一家专门从事家居物流运输、仓储管理、送货安装、售后维修以及代收货款等全流程服务的第三方专业家居服务商。

下面我将从服务的角度谈谈对安居房项目的理解，同时分享一下海尔在这方面的一些做法，不当之处还请指正。我分享的主题是：“从卖产品到卖服务，避开价格价格竞争，向服务要竞争力”。

前面各位对安居房商机已经做了详细的分析，这块蛋糕确实很大，毋庸置疑。在这里我想讲的是这块蛋糕看似很诱人，但很多人吃下去感觉并不好，甚至会有些苦涩。为什么会这样呢？我们还是先来看看目前的行业现状。面对巨大商机，各家具企业主打“经济”牌，一味的拼价格，纷纷开发出了针对安居房的家具套餐。价格从5万元到3万元、1万元，更有甚者推出了一个不到5000元的套餐。的结果就是企业无利润，经销商不赚钱，服务打折、质量打折，品牌受损。

那为什么大部分家具企业会陷入这种恶性竞争呢？我认为原因很简单，因为大多数的家具企业还是在专注于卖产品，而不重视服务。在这里不得不说到家具企业现有的商业模式及服务体系。目前国内家具企业大部分都是“总代”模式，这里说的“总代”是指工厂把出厂后的工作都交给了经销商，包括物流、产品销售后的安装、维修等直接影响品牌口碑的环节。其实在这种模式下，没有人会重视售后服务。厂家已经把已经服务费给了经销商，不会再投入；经销商从自身利益出发也不会在服务上多投入。这样，服务成本的不断提高，经销商纷纷把服务外包给“马路游击队”，服务质量很难保证，更不要说向服务要竞争力了。

总结一下。安居房用户的需求是经济、实惠的家具，而我们大部分企业只抓住了，丢掉了产品和服务的保障。我认为根源还是在行业现有的“销售+服务”的总代模式以及完全依赖经销商的服务体系。

那怎样才能从传统的卖产品转向卖服务，避开一味的拼价格呢？我有一个海尔的案例可以和大家分享一下，正好也是好保障房相关的。在国家刚推出保障房政策的时候，各家电企业就纷纷开发了针对保障房的低价产品。以热水器为例，价格从几千元到几百元，某品牌竟然推出了不到500元的热水器。但海尔并没有去跟风拼价格，而是和大量的业主进行需求调研和互动。通过互动发现，实际上这个群体关注的并不仅仅是价格，而是对空间的合理利用更关注，因为保障房的面积相对而言比较小，如果企业能为他节省空间他是不会去在意多花几百块钱。于是我们就研发出了一系列的能为用户节约空间的服务解决方案。如可以装在墙角的热水器、吊顶隐藏式的热水器等。这个产品一推向市场就受到了保障房用户的欢迎，而且价格还高出了对手的两倍。这可以说是一个从卖产品卖服务很典型的案例，因为其背后靠的是专业的服务。甚至在装修时就必须提供预埋管路、隐藏式吊装等专业的配套服务，而这些服务依靠一般经销商是根本无法做到的。我想家具也是同样的道理。

从以上案例不难看出，家具企业要想从卖产品转向卖服务，必须改变现有的服务模式，通过专业化的分工提高服务水平，进而提高产品的整体竞争力。其实，在国外将服务外包给第三方专业公司已经是普遍的做法。在国内，像日日顺家居服务这样的第三方专业服务平台也逐步兴起。通过市场化的外包模式，不仅能保证服务质量，还可以帮助企业大幅的降低服务成本。

，希望我们第三方专业服务平台的出现能够帮助家具企业进行转型，谢谢！

主持人：也谢谢你的精彩分享！接下来我们想听听红星美凯龙的徐总对安居房家具市场的看法。