第29届东莞名家具展开幕第二日，即3月17日，国际名家具（东莞）展览会、广东省家具协会、房天下、美阁大讲堂 联手在3号馆二楼D会议厅举办《千亿经适房家具订单，你准备好了吗？》论坛，房天下现场发布《2013房地产市场 趋势报告》，家具企业、家居卖场、经销商、渠道服务商嘉宾共商经适房、小户型家具市场策略。
主办单位：国际名家具（东莞）展览会、广东省家具协会、房天下、美阁大讲堂
时间：3月17日14：00—17:00
地点：3号馆二楼D会议厅
《千亿安居房家具订单，你准备好了吗？》论坛现场
环节一：主 题演讲《2013年中国房地产市场趋势报告 ——保障房与小户型市场分析》——房天下控股家居集团副总裁李秀秀
环节二：论坛
对话（二） 面对大量 的安居房工程，家具业原有商业模式、服务体系有哪些利弊？
对话（三） 要把握新 的商机我们要做出哪些调整，在商业模式、流通创新、服务体系等方面要有哪些新的尝试等？
论坛主持人：彭红
对话嘉宾
地产代表：香缤集团副总经理周波
家具企业代表：城市之窗家具集团总裁赵家尧、南洋胡氏董事长胡也国、美阁配饰智业机构执行董事姚庆文
家具卖场代表：红星美凯龙副总裁 徐国新
经销商代表： 湖南典成家居董事长杨昌雄、河南合美家居董事长耿景枝
家居第三方服务企业代表：海尔集团 日日顺家居服务有限公司总经理 跃峰
以下为实录内容：
主持人：尊敬各位领导、各位嘉宾，大家下午好！高兴和大家再次相聚在东莞，今天针对“千亿安居房家 具订单，你准备好了吗？”的话题进行讨论。在论坛开始之前，请允许我介绍今天的嘉宾，他们分别是：李秀秀女士、周波先生、赵家尧先生、胡也国先生、耿景枝女士、杨昌雄先生、姚庆文先生、余旭辉先生、陈兴年先生、跃峰先生。再次欢迎大家的到来。
首先有请家具界的名嘴李秀秀女士为我们做主题演讲《2013年中国房地产市场趋势报告——保障房与小户型市场分析》。
房天下控股家居集团副总裁 李秀秀
李秀秀：尊敬的各位领导、来宾大家下午好！我是房天下李秀秀，高兴今天有这样的机会参加这样一个论坛。我们说3月的东莞阳光明媚，从昨天到今天，参展商、经销商和每个观展人脸上的自信的微笑，让我们相信2012年的冬天已经过去，2013是属于万物复苏的春天，因此针对“千亿安居房家具订单 你准备好了吗？”， 我将简要跟大家分析《2013年中国房地产市场趋势报告--保障房与小户型市场分析》，我们从以下四个维度解析：
2012年中国房地产市场总结。我们将从5个维度进行阐述，先关注宏观环境，我只是简要跟大家做一下提纲概述，宏观我们只要关注两个词，抑制、投机的需求两手抓。我们再来关注一下货币方面，针对房地产这块的贷款稳步提升，在2012年支撑整个形势在持续向好，我们来看一下整个新房市场，先关注一下价格走势，百城价格反弹，2012年每个月房价都是环比上涨，这说明新房市场的整体价格已经在稳中往上扬。城市的主要变化趋势可以说已经回升至阶段性的点。新房市场的整个成交，重点城市的成交是近3年，这是什么概念？2010年、2011年、2012年这几年，2012年整个房地产回暖状况好，从成交来讲已经创下了近3年的新高。在中部和东部区域的一二线区域就是刚才说的回升量是显著的，但是三线城市表现乏力，这对我们提出了一个很好的课题，我们如何针对这些区域做我们的渠道拓展？我们再看一下新房市场的供应状况，应该说整个市场的供应处于一类，我们知道2012年初之前，房地产有一个名词叫销供比，我们发现我们的销供比大于一，也就意味着我们的库存在冲清，这对家居业来讲都是利好的消息。新房与开发，的增速在回升，但是新开工的降幅在趋缓，这和我们关联度不大。
第三个维度看一下二手房市场，二手房市场是价格创历史新高成交量稳步提升。我们可以看一下成交量，我们说整个2012年成交量是65.5万套，其中12月一月成交量就可以达到8万套。我们再看一下，价格从2012年3月开始就只跌反弹，并连续9个月都环比上涨，在座的各位有买房的需求，现在其实是可以毫不犹豫的出手了。尽管二手房是整体量价提升，但是回升力度不及新房，差距是再扩大的，我们有两个观点和大家进行分析。二手房市场和新房市场的整体走势是保持一致的，都是从2012年3月份开始回升，到7月份达到点， 同比来看，应该讲新房市场在3-7月份同比涨幅比较高，基本都在50%以上，二手房是在10-20%之间，从这个角度来讲， 两个市场之间还是有一定的差距。不同城市新房和二手房市场的比较，在一线城市相对来讲，二手房市场更发达，这个大家都理解，对我们所谓的一线城市应该说在主城区的可供开发的土地面积越来越小，一线城市二手房市场更发达。二 手房成交与新房的比值，这普遍超过了1，是深圳，我们在东莞也是隶属深圳的周边城市，我们可以看到新房和二 手房的比例达到3。这对我们家具企业来说意味着什这么？需要大家把目光放向二手房领域拓展。北京的比例其实也达 到了1.6。四是土地市场，这和在座企业关联度不大，土地市场的供需上延，成交价格来说应该是均价出现结构性上涨 ，下半年土地处在价格的高位，我们针对用地单价、总价做的列表，大家可以看看，我们的房企拿地的热情在上涨 ，价位也是居高不下。五是代表房企和在座的企业做对比，房企业绩明显好于前几年，渡过艰难的2011年，整个成交市 场还是不错的。我们可以看一下10家代表企业的销售面积同比分别上涨，也就是说销售额增长22%，其中9家企业完成了 全年目标，企业的运营，之前我们说以价换量，现在来看是资金状况已经好转，经营状况更区稳健。拿地成本在增高， 我们刚才讲一二线城市土地资源紧缺。反过来我们也期待家具行业尽快突破百亿大关的企业尽早出现。
刚才从几个维度跟大家解析了房地产市场的总结，我们想对2013年房地产市场进行展望，这个部分分为三个维度，一是关注宏观环境，这里给大家传递一个利好的信息，整体来看，2013的经济形势一定好于2012，在座的各位度过了艰难的冬天，迎来了万物复苏的春天。我们在3月刚刚出的国五条细则细化之后，大家看到了新的趋势 ，整个市场趋势来看，也是像刚才说的一样，好于2012年，全年的增速是前高后低，对于在座的企业来讲这意味着一年之计在于春，好的开始是成功的一半，意味着我们要抓住2013年的开春，抓住2013年的上半年，这 样才能奠定全年的基础。我们看一下成交，成交与去年相比，销售面积与去年有所扩大，也就意味着2013年的房地产成交扩大，后面交房的楼盘数量也会不断上扬。供应方面，供应也是趋稳，这些都是家具行业是利好的消息。土地市场，土地市场出现了两极分化，一线市场由于土地供应短缺，在这些城市价格上涨压力较大，在一线城市不管再怎么宏观调控，上扬的趋势永远不会变化。但是二三线城市面临过剩的风险，甚至有可能出现房价下降。在三四线城市应该是现在供应充足，换句话说现在库存的压力大，这些城市从买房的角度来讲，可能不具备太强的价值。这是对我刚才观点的一些解释。
刚才两个维度之后我们看一下关注点，我们说展望2013年，应该说不同的企业分化在加剧，这跟我刚才说的比较像 ，针对一二线城市需求强，随着城镇化步伐的加快，更多的人从农村走入城市，开始向一二线城市发展，需求强烈 ，但是供应量不足，已经创了新高的基数上很难再往上大幅度增长。反过来二线城市的供需基本平衡，三四线城市不存在价格上涨的动力，应该说价格会趋稳甚至出现下跌的趋势。不同的这些企业的状况，龙头企业在继续跑赢大市，小企业不断完成被大企业收购的过程。在这种状况下，其实房企也是两手抓，一是关注相对业绩更突出的中的产品，也就是改善性需求的产品，另外一方面他们也会抓住刚需主流产品做大规模，这对我们家居企业，不管是做板式还是实木，既要有面临改善型需求的中产品，也有大量面对刚需的产品，产品线如何延伸又保持好自己的定位，应该是摆在2013我们企业的课题。
前面分析了2012年的总结和2013年的展望，接下来将对保障房与小户型市场进行分析，我们在讨论今天的主题，安居房，在正式开始之前，我们应该对安居做定义，我不是这个领域的专业人士。从房天下的角度理解， 安居房相对涵盖的定义，块是政府推出的保障房，也包括廉租房和公租房，再就是商品房，这块的商品房主要是满足刚需需要，90平以下的小户型，这两块统称为安居房，这两部分的市场我们想跟大家做简要分析。一是政策导向，从政策导向的角度看，对我们在座的企业来说一定有利，提高中小企业的供地比例，提前完成保障房的建设目标。我们再来关注整个市场的需求动态，刚才我们说了房企两手抓，一个是改善型的住房，整个市场动态是吻合的，我们说刚需是主流，这个主流永远不会变化，前两年受到抑制的改善性需求受到抑制。
我们可以看一下，左边的四个城市，在过去几年以来他们的小户型，就是90平米以上小户型的占比在逐年升高，但是2012年这四个城市的占比略有降低，不同阶段来看，其他城市90平米以上户型的占比低于上半年，这表明整个市场改善型的需求旺盛，但是不要忽略刚需是整个市场的主流。这是我们对不同城市、不同维度做的分析，从这个分析当中可以看到各类代表城市，我们以它成交套数的总价格来看普遍低于全市的水平，也就是说刚性需求仍然是主推力，从这个角度回应千亿安居房的保障。我们的房企的对策是中项目的热销是项目推动的推动力，支撑企业业绩的重要手段，和前面说的两手抓完全吻合这是对未来在保障房和小户型的预测。我们东部和中部的二线城市依然以跑量为主，中产品将给这些房企带来更高的销售金额。从这个趋势给家居企业带来的启示，未来二线城市相对来 讲需要我们以所谓成套家具或者板式家具或者比较低价位的家具比较大。针对不同的市场我们要推什么产品适应市场的 变化。大家可以看一下，这是刚才那段话的阐述，东部和中部二线城市跑量为主，中小户型价格为主。平均这些热销项目的单价是低于9000元每平米，这些项目普遍位于中山、济南等二三线城市，这也是在座经销商未来做成套、配套家具产品的主力城市。同样北京、上海等东部一二线城市基本满足的是以改善性需求为主的中产品，针对这些领域，我们在座的制造商和经销商更多的是凸显我们拉高价值份额的产品。
刚才在对保障房和中小户型市场做了分析之后，我们也是希望能抛砖引玉带来对家具业的启示，想跟大家分享一组数据，累计开工建设城镇保障性安居工程是3400多万套，基本建成的是2100多万，其中2012年共开工781万套，基本建成601万套，这也就意味着2013年将会有大量的保障房、中小商品房会入市，这对在座的企业来讲是巨大的商机，所以这个论坛才会应势召开。在这个领域我们并不是专业人士，我们只是给出我们的观点，针对小户型居室的产品策略和营销策略，主要体现在以下几个维度：保障房的产品物美价廉是主要的，应该降低成本，与市场同类价格相比价格30%左右，让保障房业主买得起，用得好。越来越多的大品牌更加注重产品的创新，这有一个很有意思的创新叫迷你创新，迷你家具将产品化繁为简，实现视觉的瘦身，这是这么多年来宜家生产的这些家具回应了市场上这种群体对相对简洁家具的追求，这也体现了安居房工程配套的简洁、迷你。折叠家具也应运而生，就是DIY 功能相对比较简单，这和宜家有很多相类似。的企业一定是具有前瞻性的思维。
我想告诉大家的是，定制是未来发展的趋势，传统的家具业有品牌的、渠道的，生产的，有整个大方面的。我们要记住，要抓住消费者，怎么抓住消费者？我们要将营销前置，这才能迎合消费者的需求。所以我们说定制家具是未来家具行业发展的趋势，如果你还没有从事定制家具希望对你未来有所触动。 我们做了一些案例跟大家分享一下，我们有些家具建材市场做的一些前瞻性的探索，比如说红星美凯龙他们做了很多的案例探索。红星美凯龙联合了六大家具品牌共同打造居者居其屋，这个联盟在宣传上引起了巨大的轰动，同时也是实实在在的把我们、、物美价廉的产品传递给了安居保障工程的千家万户。2012年，保障性住房中有一批家具企业加入，推出折叠家具，在价格上做了调整，无论是标志还是其他，过去更多定位在中，他们看到了小户型市场的巨大，大家都不会错过千亿家具订单的蛋糕。还有很多家具计划推出针对保障性住房的家具产品，当这些领先企业、企业已经先我们一步走的时候，作为追随者我们准备好了吗？
接下来还有一些其他领域做的，针对我们保障房和小户型市场的经典案例，因为时间关系不一一阐述。利用两时间和大家做一个简单分析，2012年中国家具业遭遇了自2008年经济危机以来市场环境为严峻的一年，这一年大部分企业举步维艰，根据房天下的调研，我们发现在过去一年中，越是依赖传统渠道的企业生存状况越是难，什么是依赖传统的企业呢？比如更多是以经销商为主，没有其他渠道的企业，我们发现它在2012年整个零售市场保增长的压力大。反观那些相对营销渠道多元化，相对销售前置，相对从坐销转行销的那些企业在2012年过的不是那么困难。针对这些，我们2012年推出进社区战略，结合房天下自身业主论坛和楼盘的我们在我们每个楼盘上延伸了线上的社区网， 我们联合我们的企业线上、线下共同进社区，帮助这些企业营销前置，帮助这些企业从消费者买房开始，交房前6个月 、3个月，交房后3个月，通过品牌、营销服务的全方位的渗透，让这些消费者做到，也许他还没有走进卖场就已经选择了，也许走进卖场就直接去了你的竞争对手里，我们希望在座的这些企业面对千亿订单能够提早做好准备，让我们的 销渠道更加多元化，延伸更前沿的社区这一端。房天下希望携手我们的企业共同开发和迎来我们的千亿家具订单，祝大家2013年有一个好的收获年。谢谢大家！
主持人：谢谢李秀秀，通过对行业现象的分析，市场的预测，我们不难发现商机所在。接下来我们就将围绕“千亿安居房订单 你准备好了吗”展开讨论，有请论坛嘉宾。
地产代表：香缤集团副总经理周波
家具企业代表：城市之窗家具集团总裁赵家尧、南洋胡氏董事长胡也国、美阁配饰智业机构执行董事姚庆文
家具卖场代表：红星美凯龙副总裁 徐国新
经销商代表： 湖南典成家居董事长杨昌雄、河南合美家居董事长耿景枝
物流代表：日日顺家居服务有限公司总经理跃峰
首先，安居房工程隐含了哪些新商机，面对这些商机我们的企业该如何切入。请大家一一讨论，我想把话筒先给开发商，因为他会把房地产比较模糊的概念给我们解释清楚，有请周波总经理为我们分享。
深圳香缤集团副总经理周波
周波：大家好！我是深圳香缤集团的副总经理周波。很高兴今天和在座的各位家具业的精英共聚一堂， 来探讨安居房以及未来家具业的千亿订单的课题。作为开发企业的代表，我想通过这次论坛能够抛砖引玉的和在座的各位共同去探讨安居房以及千亿家具订单未来的走向。在这个课题探讨之前，我还是应李总刚才提到的要求，把安居房的概念和范畴和大家再明晰一下，现在很多消费者，包括老百姓他们实际上对安居房的概念是比较模糊的，原来的保障性住房，大家都认为是由政府，由政府建设，由政府运作统筹，这就叫做保障性住房，实际上它的广义范围是保障住房体系。今天我们讨论的安居房和传统意义上的保障性住房是完全不一样类型的房产。我想跟大家说一下，政府的保障性住房分了好几种类型，在座的各位要区别开来，首先国家有公租房，包括廉租房、经适房、还有2007年提出的双限房，还有未来的安居型商品房都是属于保障性住房的范畴。在这里面经济适用性房在国家住建部的宏观要求下，会在近2年内逐渐的减少或者停止提供。保障性住房有双限房，这属于2007年深圳特定时期下的产物，目前已经淡出了保障性住房的体系，剩下的就是我提到的公租房、廉租房包括刚才说的安居性商品房，这三类保障性住房的组成将成为未来的一个政府保障性住房的重要组成部分。
安居性商品房为什么区别于保障性住房？它是限定价格甚至限定转让年限，按照一定的标准由市场运作，大家注意是由市场运作，也就是通过开发企业或者国企或者具备开发资质的企业来运作建设，实际上它市场化程度是高的，这类住房它是兼并两个特性，一是保障性住房的特性，二是商品房的特性。今天我们谈到的是千亿安居房家具订单的课题，为什么叫千亿安居房家具订单，实际上这个概念也是深圳在首创的，我相信深圳在未来有可能会引导的保障性住房的探索模式。党的十八大在保障性住房建设体系这里面提了一个重要的指导，以政府为主导的构建保障性住房制度，以市场化运作构建不同城市的保障性住房体系，这样就给我们地方划清了很明晰的政策导向。深圳市的保障性住房是从2010年开始，安居性住房在深圳市政府“十二五”规划以后提出了具体的要求。在2015年，深圳市将筹建27万套保障性住房，计划竣工的将达到24万套，我刚才提的保障性住房。接下来说安居性商品房，在“十二五”期间将占到保障性 住房50%的份额，也就是一半的份额将是安居性商品房的供应。这仅仅是深圳的。如果是广东省，包括把安居性商品房全部推广开来应该是万亿订单甚至更多，这个前景是可观的。我刚才跟大家分享的是深圳安居性商品房的供应量，我也跟大家分享一下需求。安居性商品房从深圳推出来到目前为止，真正面向市场的有两个项目，这两个项目推出来以后当天就售謦，深圳的安居房在2013年计划提供2.5万套，也就是2013年是深圳市安居房增速很快的一年，这对我们有很大的一块蛋糕，怎么把蛋糕切好是下一步房地产开发企业和家具业共同去推进的一个事情。我就讲这些！
主持人：谢谢周总！接下来请家具制造商企业代表来谈谈你们的看法，首先有请城市之窗家具总裁赵家尧先生，千亿安居房订单，你们准备好了吗？
城市之窗家具集团总裁赵家尧
赵家尧：现在是家具行业热闹的时候，兴奋的时候，刚才我们的房地产商代表说千亿工程他们准备好了，我想抛点蛋糕大家一起分享下。2012年城市之窗在商品房配套的家具上拿到了3个订单，天津1个、秦秦皇岛2个，这三个订单总价5000万，一个企业有5000万的订单而且批量生产，我想这是开心的一个事情。制造行业，一直在关心自己的产能如何扩大，市场的份额能否增加，这是不够的。安居房家具是什么概念呢？他要老百姓买得起。大家看现在的展会，一年比一年办得隆重，产品价格一年比一年提升，试问普通老百姓能买得起吗？制造业在研发产品时要注意，设计决定价位，决定产品的成本，这块我们要多动脑筋，我们城市之窗做板式家具有10多年的历史，成绩一直好。但有很多以前做板式的现在退出了，我们还是坚持，从一个系列发展到三个系列，产品不断研发，设计也更人性化、功能化，更加贴近市场需求。我们的市场份额有没有减少呢？从去年来看是减了一点，但我刚才说了，我抛出来的是安居房家具市场的冰山一角，我们的工程订单恰恰弥补了卖场减少的份额，体内损失体外补。
给安居房业主提供的家具并不是劣质品 ，也不是不合格的产品，我们是广东省产品，甲醇不能超标，国家每年抽检两次，自己也要送检几次，如果有一次不合格就完蛋了，我们在材料的选择上也是如履薄冰。我们现在有很多产品都适合小户型使用，在我们的展厅可以看到，有的户型60平方、75平方，这种小户型图的家具搭理，功能都齐全，出厂价充其量也就是1-2万，很。
第二，我想讲讲推广渠道。过去我们就是把家具放到卖场那儿卖，今天红星美凯龙的代表也在这里，他们平台大，我想呼吁大家为适合安居房的板式家具大开绿灯，给出好的位置和好的租金价格，这样成本降低了，安居房业主就没有顾虑了。其实不仅仅是这条通路，还有更多，比如我们和地产商联合，周总搞房地产的，是我们的上游，也是我们的朋友，我们要联手，整合资源。同时也要主动走进楼盘，搞爆破。还有一种 方式，给房地产做样板间，这样小区的消费者就会在地产商、物业的组织下订货、团购等等，把我们的营销方式前置 ，推到小区去。
主持人：谢谢赵总！
主持人：接下来我们再请制造商代表南洋胡氏胡总！
南洋胡氏董事长胡也国
胡也国：千亿安居房家具市场，我们准备好了。，千亿订单我们公司能拿下1%的蛋糕。
主持人：如何拿下？
胡也国：用现实说话，不需要整个详细的描述，我的订单准备好了。第二，南洋胡氏作为中国实木家具企业，现在虽然还不是的，但未来肯定会成为实木家具里的企业。 二是好的品质，三是低廉的价格。整体来说我们就是大品牌、好品质、低价格迎接整个中国家具市场。
主持人：其实安居工程很多都是针对板式家居，大家采购的是5、6万一套，你认为实木家具企业在安居工程面前的竞争是什么？
胡也国：各有所长，板式在改革开放的时候比较强劲，占了大片中国，随着中国经济实力的发展，人民生活水平的提高，实木家具迎来了第二个春天。我们也不能说板式不行，板式永远是大众的市场，实木是中的市场。不能说谁是强者，我觉得平分秋色比较好。
主持人：谢谢！接下来我们有请两位经销商代表来谈谈你们的看法，湖南的杨昌雄，您针对千亿安居房家具市场是怎么看待和迎接的？
湖南典成家居董事长杨昌雄
杨昌雄：我想说我们正在准备之中。典成家居作为定位中品牌的企业，在面临大环境萧条的背景下，我们正在努力迎合中低价位消费者的需要，我们经过研究决定，要在成本上下功夫，努力提高产品性价比。在模式上做了一定的创新，去年6月份，我们在长沙开了家外贸家具仓储，面积有3000平方。今年元旦我们又开出了第二家，面积有1500平方，之所以能开出第二家仓储店，主要是因为家的模式获得了广大消费者的认可。消费者进去可以选购到他觉得的家具，而且没有购物的压力 ，陈设都很大众化、平民化，产品也都是高档次的，就像刚才南洋胡氏的说的，大品牌、高档次，但是低价位，我们也在朝这个方向努力。下一步我们的工作就是继续把仓储的营运模式细化，做得更精准。
主持人：服务上有没有具体的创新？
杨昌雄：主要是在营销模式上，首先做仓储式的销售，终端客户的来源会很成问题，毕竟不像大卖场位置好，我们的客源主要来源于网络。家具推广是宜家的模式，顾客自用，运输就找第三方运输，产品都是裸价。客流量可以达到30多户以上，消费者还是很认同这种模式的。我想这种模式可以和目前的典成家居在各大商场的模式做到并存和互补。
主持人：谢谢杨总！还有耿总，耿总是做家具超市，你们针对安居房家具市场有什么计划？
河南合美家居董事长耿景枝
耿景枝：我是从装饰行业转过来做家具的，从2011年开始做家具超市，以前是做单店模式，有40多家做的比较大。后来面积4000平方的就做家具超市，平价销售，没有折扣。统一的口径、统一的模式来运作，经过两年的磨合现在发展不错。刚开始也有一些困难，因为家具行业都在打折，当时我们改变这种模式冒了很大的风险。但是价格只要明码实价，消费者只要能消费起，就会觉得物有所值会选择我们。
现在我们主要分为两块，超市和商场专卖店，超市主要做零售、团购居多，因为面积比较大，经常做活动。还有就是工程订单，从工程订单上做一些样板房来展示，在小区做推广。今年我们有跟一些很好的开发商做一些工程订单。我们有专业的设计团队，你的家我们打包式服务，叫做整体家具，从设计到装修打包式价格 ，目前我们做的格是6.88万，可以把整个家打造好。这样为很多消费者省了不少麻烦。与建材企业，把量做上去了价格就降低了，价格降低了消费者就满意了。这个模式一直运行到现在还是比较满意的，确实是真正走入小区来做。未来2-3年之内，我们在二线、三线市场还会继续发力。
而且我们的超市和卖场专卖店也是互补的关系，需求的去到卖场专卖店里。
主持人：谢谢！大家都知道服务很重要，那今天论坛现场就有一位在服务上做得很到位的企业 ，我们请他来给我们分享一下如何进行差异化服务。
海尔集团 日日顺家居服务有限公司总经理 跃峰
跃峰：大家下午好！能作为家居专业服务商的代表受邀参加本次论坛，首先对主办方的信任表示感谢；同时，也说明行业对家具服务的重视。先做个自我介绍，我是来自海尔集团日日顺家居服务有限公司。大家可能不太理解，海尔是做家电的怎么来参加家具的论坛。在此我有必要做个解释，其实海尔集团目前拥有两大上市公司，一个是在上海上市的青岛海尔（600690），以家电制造产业为主；另一个是在香港上市的海尔电器（01169也就是日日顺），是承接海尔集团从制造业向服务业转型的核心部门。日日顺是一个完全开放的第三方服务平台，其业务范围涵盖渠道通路、大件物流、日日顺服务三大板块。日日顺家居服务公司就是其中一员，是一家专门从事家居物流运输、仓储管理、送货安装、售后维修以及代收货款等全流程服务的第三方专业家居服务商。
下面我将从服务的角度谈谈对安居房项目的理解，同时分享一下海尔在这方面的一些做法，不当之处还请指正。我分享的主题是：“从卖产品到卖服务，避开价格价格竞争，向服务要竞争力”。
前面各位对安居房商机已经做了详细的分析，这块蛋糕确实很大，毋庸置疑。在这里我想讲的是这块蛋糕看似很诱人，但很多人吃下去感觉并不好，甚至会有些苦涩。为什么会这样呢？我们还是先来看看目前的行业现状。面对巨大商机，各家具企业主打“经济”牌，一味的拼价格，纷纷开发出了针对安居房的家具套餐。价格从5万元到3万元、1万元，更有甚者推出了一个不到5000元的套餐。的结果就是企业无利润，经销商不赚钱，服务打折、质量打折，品牌受损。
那为什么大部分家具企业会陷入这种恶性竞争呢？我认为原因很简单，因为大多数的家具企业还是在专注于卖产品，而不重视服务。在这里不得不说到家具企业现有的商业模式及服务体系。目前国内家具企业大部分都是“总代”模式，这里说的“总代”是指工厂把出厂后的工作都交给了经销商，包括物流、产品销售后的安装、维修等直接影响品牌口碑的环节。其实在这种模式下，没有人会重视售后服务。厂家已经把已经服务费给了经销商，不会再投入；经销商从自身利益出发也不会在服务上多投入。这样，服务成本的不断提高，经销商纷纷把服务外包给“马路游击队”，服务质量很难保证，更不要说向服务要竞争力了。
总结一下。安居房用户的需求是经济、实惠的家具，而我们大部分企业只抓住了，丢掉了产品和服务的保障。我认为根源还是在行业现有的“销售+服务”的总代模式以及完全依赖经销商的服务体系。
那怎样才能从传统的卖产品转向卖服务，避开一味的拼价格呢？我有一个海尔的案例可以和大家分享一下，正好也是好保障房相关的。在国家刚推出保障房政策的时候，各家电企业就纷纷开发了针对保障房的低价产品。以热水器为例，价格从几千元到几百元，某品牌竟然推出了不到500元的热水器。但海尔并没有去跟风拼价格，而是和大量的业主进行需求调研和互动。通过互动发现，实际上这个群体关注的并不仅仅是价格，而是对空间的合理利用更关注，因为保障房的面积相对而言比较小，如果企业能为他节省空间他是不会去在意多花几百块钱。于是我们就研发出了一系列的能为用户节约空间的服务解决方案。如可以装在墙角的热水器、吊顶隐藏式的热水器等。这个产品一推向市场就受到了保障房用户的欢迎，而且价格还高出了对手的两倍。这可以说是一个从卖产品卖服务很典型的案例，因为其背后靠的是专业的服务。甚至在装修时就必须提供预埋管路、隐藏式吊装等专业的配套服务，而这些服务依靠一般经销商是根本无法做到的。我想家具也是同样的道理。
从以上案例不难看出，家具企业要想从卖产品转向卖服务，必须改变现有的服务模式，通过专业化的分工提高服务水平，进而提高产品的整体竞争力。其实，在国外将服务外包给第三方专业公司已经是普遍的做法。在国内，像日日顺家居服务这样的第三方专业服务平台也逐步兴起。通过市场化的外包模式，不仅能保证服务质量，还可以帮助企业大幅的降低服务成本。
，希望我们第三方专业服务平台的出现能够帮助家具企业进行转型，谢谢！
主持人：也谢谢你的精彩分享！接下来我们想听听红星美凯龙的徐总对安居房家具市场的看法。
主持人：红星美凯龙在消费者心中拥有独特的地位，针对千亿安居房家具订单，你们有哪些对策？
红星美凯龙副总裁 徐国新
徐国兴：作为终端卖场，我们从2008年开始就感受到了经济的变化，但我们要在逆势的大背景下找到顺势发展的方式，从2008年到现在我们一直在不断的探索和学习，2012年，红星美凯龙在安居房的工程上做了一些自己的工作，也应该说看到了这个市场给我们带来的巨大，去年我们做了一些实质性的活动， 居者优其屋，这是专门针对二手房、保障房、经济适用房等这些客户的。2012年也推出了以旧换新，也是为了适应国家新的房贷政策。而且也提出来一些专门针对创业性白领一族的家具，也就是他们的经济收入还不到一定的时候，他们也需要比较美观的家具以及实惠的价格还有合理的设计，这些产品在2012 年都进行了尝试。2013年，这些产品将主攻保障房、安居房市场。
红星美凯龙一直做卖场，也一直在提升家居文化的品质，不管做哪一类家具都要做到这一点。像我们这样实体的卖场，除了常规的营销模式外，还要和家装公司、制造商以及房地产商甚至家电行业一起合作，组合成一个平台抱拳推荐给消费者。同时，我们从去年开始也是看到电商的强大力量，电商可以更快捷、方便、低成本的宣传和营销，今年我们在电商方面也加强了投入，也专门在电商平台上推出了适合保障性住房的团购。红星美凯龙依靠自身的，在电商上组织上百上千的客户联合团购营销，这是给客户一个很好的保障。对于红星美凯龙来说，我们已经在安居房市场做了一些尝试性的工作，下周我们从央视到地方各种推广平台将传播一个信息，只卖两天，这个活动我们整合了很多供应商，我们自己让利8个点，再加上供应商、经销商一起努力，把这部分产品以更实惠的价格卖给消费者。让客户在3月份享受到由红星美凯龙为他们举办的家具盛宴。
主持人：谢谢！我们还有一位嘉宾姚庆文先生，针对千亿订单不论是地产商、厂商、经销商、还是卖场都做好了准备，现在你作为大家的一个后勤推动者、服务者，你怎么看待千亿订单中新的切入点？
美阁配饰智业机构执行董事姚庆文
姚庆文：刚才各位嘉宾针对千亿安居房家具市场都传递了一种正能量，什么样的正能量？千亿订单大。但具体要怎么做？我今天也提几个建议，一是我们要内合，内合就是三合，一是大家要在营销思路上合，比如我们参与保障性住房的项目，很多企业、品牌制造、营销通路把一些库存产品拿出来标低价，还是卖不出去，这样肯定不行。第二合就是相关的品牌还有相关经销商要合。第三的价格政策要和政府的政策和消费者的希望进行吻合，不是说随随便便，要联合住建部和政府的政策，以及卖场还有供应商，多方面了解后，才定价，才能营销推广。如果仅仅只是做好了与供应商的关系维护，不来参与展会，不进行品牌宣传推广，没人知道你这个品牌。安居房的工程也需要让千家万户知道，然后从业者进行培训，通过和服务上联合，把综合成本降低，终才能拿下安居房的一块蛋糕。
主持人：谢谢！今天每位嘉宾都赞扬了今天论坛的主题，认为很贴近市场，那我们就把幕后英雄请到现场，就是我们的秘书长 。让我们用掌声感谢她！
嘉宾合影留念
主持人：今天的论坛到这里就圆满结束了，再次感谢大家！
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