主持人：在家装套餐的质量保障问题上各位是怎么看的？就是议题二。业主在选择家装套餐后，家装套餐对工期验收和付款方式既定的范围做这样的保证吗？
李华：我们的合同额比以前的规范要厚三四页，对品牌详细的阐述，包括对施工各个环节可能发生的问题或者费用都有详尽的描述，我们有专业的人员跟客户解释清楚，真正让客户做到明明白白消费。是材料明细上，原来我们还准备跟他们封样，但是这个工序太烦琐和复杂，直接就把选定的每一种材料标号都有注明。如果同意标号，在生产的时候会出现色差的问题，跟样品不符以实物为准，避免客户有任何的纠纷，客户也理解。合同文本的描述是清晰的，我们的供应商跟我们也是有协议的，他们也会承担保修的责任。对客户保修这块也是有保证的。
主持人：瑞和风从去年11月份的时候做套餐，现在已经有20多家了，客户反映怎么样呢？
李华：还是出现很多问题，我们处在跟供应商磨合的阶段，材料配送、搬运、数量、损耗控制上，我们前期的理念是毕竟我们在前期做实验的时候，一切由于管理和环节上出现的问题都是由公司来承担，所以客户的好评还是不错的，他们觉得确实比较省心的。
田地：我们是客户逐项签字确认以后才生效的，在实施过程中每个施工节点，包括相应的主材配送到位的时候都有汇签包括每个施工节点的完成，业主尽量到场亲自确认，如果不到的话可以委托第三方来确认，然后施工往下一步进行。这样从施工的每一步都保障了我们的承诺是可以兑现的。包括后期的维护，我们的差别主要是体现在材料上，材料是我们负责售后的，出了问题可以直接找到我们居泰隆帮他解决问题。
主持人：等于业主选择了我们家装套餐，全部施工完毕以后出现了任何问题都是找我们居泰隆解决问题是吗？
田地：对。
深圳“家装套餐”市场如何拓展
主持人：我觉得在深圳也是有市场的，怎么样让家装市场在深圳扩大得更大一些，各位是怎么看的呢？
李华：个是通过网络平台进行宣传，我们跟搜房网合作之后，当然我们以前也和各大网站有过宣传合作，但因为没有明显的差异化服务，主动找上门的客户少。但春节之后，来自搜房网装修帮主动约我们的客户有6、7套，确定了套餐之后再谈个性化。宣传做到位之后，大部分客户还是可以接受的，是二次装修，他们都体会了一次装修烦琐的过程。我们自己想要装修，我们都去找一个套餐算了，确实省事。有些人并不在乎钱的，但是省下时间享受轻松的生活。主动找我们做套餐的，在价位上不是很在乎，他们就觉得很省事。在我们这里两步就可以，第三步他们就可以入住了。步是初步洽谈，第二步是签合同，第三步是入住了。
主持人：从客户这个角度来讲，家装套餐这个概念在市场上推行的力度不是很大，不被广大消费者知道和了解，在这个过程中你们认为如果想推行这样的套餐模式应该怎样做呢？
李华：还是要多做宣传，要集中力量在某区做出一些规模效应，让口碑能迅速传播，让大家知道这个确确实实好，葛总的意见呢？
葛士阳：主要就是让人意识到这是一个大趋势，这样就有更多的老板拿更多的钱这样去做，这个是后盾。为什么我们现在不敢上太多的产品？对材料商来说你能给他什么保证？出了问题是可以找我们好易家，但不能都由我们埋单，商家怎么保质保量按时把货送到工地？你送的货，我们现在是属于押一个月的货款，前面有问题不去处理的话就从这里面扣，现在就是经济制裁。
伍巧妍：在施工过程中我的任何承诺都可以由装饰公司承担，但都是转嫁到材料供应商上面去。
葛士阳：反过来你是供应商，我跟你签一个协议，两个月结款，你会不会愿意呢？为什么你不愿意？你担心的是什么？，公司垮了，到货款拿不到，你不能给供应商展示出实力，那不是把供应商亏了。
伍巧妍：居泰隆这么多年内部的运作还是很健全的，我们一说要做这个东西就头大，后勤部门不强大怎么做啊。
李华：要有专门的人来维护这个市场，还是很复杂的。
葛士阳：为什么要老板？老板的话供应商也放心，你前期是亏的，但是一旦运营起来就能得到了。但是作为小老板来说不想冒这个风险。为什么北方做得很好？我是职业经理人，我也是一个股东，但更多的钱是由财团的，深圳现在很多都是个体老板，他们不想冒这个风险，也知道消费者更喜欢套餐，他也知道做的话也能赚到钱，但因为风险太大了不想去冒这个风险。
主持人：涂总是怎么看的呢？
涂先农：因为我没有做这一块，所以就不断地总结。我先问一个问题，我们现在做套餐，在很多广大消费者心目中有一个观念，一个是简单，另一个是。我觉得其实不简单，首先是一，还有一个N跟在后面，就是责任问题了。有了这个N，很多点对点服务的东西又出现了，以前是一个人画蓝图，搞四五个都可以，但如果现在是N投入就很大了，就相当于个性化的东西，是我们借套餐这个形式推另外一个东西。第二，风险，因为我们有这么多的责任，我责任大了，我比个性化装修责任还要大。
李华：这很明显的。
涂先农：我责任大，价格还，我觉得我们应该这样引导客户，客户认为我们的套餐不见得是的，因为我要把你所承担的责任转嫁到我身上来，站在客户的角度来说我把省出来的时间享受生活去了，你把烦琐的事全部扔给我了。还有人员的问题，如果贵那么一点，我站在消费者的角度来说就是客户会和不会对他来说是没有概念的，他只是感觉好和不好的问题。如果我们在营销过程中把我们的产品塑造得更美，同时价格可以定得更高一点，然后再把这些钱稀释给相应的人，包括设计师的费用和人工费用，这样做出更好的，比我们现在这种模式的做得更到位，可能会更有市场。我们做这个套餐有利可图才能做大，如果越做责任越大、风险又大、人员跑光了，那这件事情就做不下去了。我们如果把一体化的东西研究得更透，想得更细，或者大家在一个统一平台上统一的口径去引导客户，因为客户很希望得到这个东西，因为他不知道。反过来说我们要对自己抓得更严、抓得更细。客户群体有两种，但大部分是白领，10个客户和100个低端客户有可能消费量是一样的，我们慢慢从低端市场引导市场，这样深圳市场才能走得更远。
葛士阳：真的是很的别墅去装修，这种套餐是否合适？其实是不适合的。因为你这样去做的话成本自然会很高，你做批发和零售的，你卖一两个就不成批发，你不可能做这一块。所以我们对套餐做一个定位，中端能否做？我们也做不了，压每个成本导致没法运营你的承诺。有的业主问我葛总298你怎么做？我就问业主你相信吗？你认为能做得出来吗？你买几个大东西认为要花多少钱？你都认为做不出来，那怎么办？那只能这里加、那里加。我们是终端定位598，你不想加一分钱我就可以让你住，但是你想住得更舒服，就像我们去肯德基吃饭，你要套餐一大桶可以吃，你要加其他的可以加。因为只有这样做才能把成本降下来。客户跟我说，葛总我自己买行不行？我说这样就没法做套餐，这个地方不包，那个地方不包，导致我的管理成本不降下来，你一样不省心，我挣不到钱不可能给你很好的服务。
主持人：刚才涂总说的方案是具有深圳特色的家装套餐方案是吗？
涂先农：风险问题、责任问题和人员流失问题，包括客户的问题，这些问题解决了其实这个事情是能做的。
葛士阳：我们经过了上千次的测算，不同户型，根据这么多年做的，包括材料商的价格，经过反复测算，而不是说直接一拍脑子，那我肯定赚不到钱，那我肯定服务不好了。这个单如果不做套餐，其实你是没有利润的。我做套餐了，原来的单是3万，做套餐变成7万了，7万的单和3万的单同样的利润点的话，那企业的利润就高了。我的利润点原来是10个点，现在是8个点，做套餐的工程价是的，比原来挣更多的钱。
涂先农：但是客户不理解，他认为做套餐那些东西就应该。
葛士阳：批发商拿货跟客户拿货肯定是不一样的钱。我们在这里摆这个东西，你可以去市场询价。
李华：针对消费者必须要有价格。
葛士阳：再拿汽车做比方，汽车厂采购轮胎跟你自己去买肯定不一样的价。
涂先农：套餐在消费者心目当中概念并不是很明确，我觉得营销的时候可以整合，比如我是白领或者我是一个老板，我就不想管那么多事，我就想轻松，我把钱交给你合同一签什么都不管了，除非什么事都没有的家庭主妇。
葛士阳：做套餐客户定位就是中端的，客户买东西必须要买别人没有的，这些都要定制，就买这一个东西肯定造价就高了。
涂先农：我们装修必须有批量生产的，也必须有定制的，我们居众装饰也在研究如何一体化装修，而不叫装修套餐，一体化装修做得更实，让更多的客户能够得到好处。客户我做过调查，我们接触的客户基本上都是20万以上的，只有5%是20万以下，客户其实找大公司也就是图放心和省心，问题是他找到大公司以后也许还是发现不省心。我就跟客户聊天，他说有70%的客户要一种方式是我给钱，哪怕贵一点，但是不要让我这么烦。他算一个账，这个房子我找你装，比如你30%，要这么我3个月，我这3个月如果集中精力做我喜欢的东西，我创造的价值远远不止这个数，这是客户。还有一部分人是怎么想的？比如说20万贵10万，如果我找某某公司做的话，这3个月我又要买材料，又要谈合同，全部都要想，还不一定全部做得到位，还有一大堆事，他说我把钱给你，我自己享受生活去，这是客户的亮点。
葛士阳：目前是第5代装修，我们说半包都是1代的，包括好多公司做套餐都是2代产品，目前广东这边没有3代产品，你做5代产品的话会很轻松，客户就是拎包入住。这样的话公司才有发展，对客户也确实可以做到。我为什么说老板要投很多资金进来？装一个样板房床也不放，灯也没有，别说装饰画，电视这些配套都没有，那肯定不行。北方很多大公司后面都是财团投钱，有的公司做一个店投了一个多亿，这样的话可以让客户一进去站在客厅，站在卫生间，客厅是10万，卫生间是3万，一套多少钱，再去量一下房子，核一下就OK。这才是我们终要做的东西，我们现在谈论的套餐还是2、3代产品，因为这些是很少的。但做5代产品没有几千万的是做不了的。
主持人：刚才葛总和涂总说的都有道理，有些家庭主妇确实会在现场盯，我们怎么样能够有两全其美的办法，对我们来说是可以盈利的，对客户来说也是能够完完全全放心交给你们做的？
李华：我们都是两条腿走路，我们一直没有放弃个性化的需求，有些别墅项目也在进行，套餐是现在推出的一个主打产品，不是性的。
葛士阳：还是像肯德基一样，有套餐，也有单点，现在吃套餐都是套餐，一桌多少钱，我有几个朋友来了，点好一点也可以。
伍巧妍：家装套餐在我们现有的运营模式里面增加了一道菜而已，这道菜想变成我们的招牌菜，深圳的家装行业想朝这个方向走。
葛士阳：从现实来说首先要有做套餐的公司活得蛮好，而不是做了几年套餐就做垮了。
涂先农：真正有实力的公司他不干这个事。
李华：跟管理环节很复杂也有关系。
涂先农：麻雀虽小，五脏俱全，一个单店平均下来一个月运气一般的话二三十个？
李华：应该有。
葛士阳：我们在花半里一个楼板做了240余套，因为我们那时候还没有推套餐，如果有套餐转换一半的客户。我们更多的是怎么监控，我下单，材料商10天出货，我们前期肯定会按12天出货，现在装修今天拖明天，明天拖后天，没法保证时间。再一个货什么时间货是多少数量，是不是这个型号的，更多的是管控，就像开发商一样，开发商也不可能找很多工人一点一点建，为什么下面有建筑公司？要把控建筑公司。
建材品牌旗舰店装修案例家居知识家居问答家居百科
