放心装修季之放心“家装套餐”如何走进深圳？

2013年装修旺季已经到来，千万装修期业主行动起来，希望寻找到我们心目中的“放心”品牌、“放心”产品、“放心”服务。为了满足广大装修业主的需求，让大家得到切实的优惠和诚信的服务，搜房网率先联合家居业领军品牌向2万个装修期楼盘的1000万装修业主发起“放心装修季--放心装修品牌服务进社区”大行动。旨在调研精准业主的真实消费动向和诉求，为家居品牌企业与小区精准装修业主之间搭建一个沟通平台，让业主可以在“放心装修商家联盟”里放心装修、放心选购、放心消费。

深圳众多家装公司在十几年的发展历程中，一直都在寻找能够简化装修的消费过程的方法，而装修套餐从初开始出现到现在，已经为一部分消费者所接受，成为目前家装市场上普遍的一种产品，许多公司也研发了多种按照平米计价的、不同档次的家装套餐品种。如何让“家装套餐”更加适应深圳市场，如何让更多业主愿意接受“家装套餐”模式，搜网家居网诚邀您与深圳家装行业资深人士一起探讨，共同推进深圳家装市场！

【论坛主题】搜房网大话家居总第772期：家装套餐如何走进深圳？

【活动时间】2013年2月28日14:00—17:00

【活动地点】南山区茂业时代广场搜房网集团直播室

【论坛议题】

议题一：家装套餐在北方城市如火如荼，为何深圳推行稍显滞后？

近年来，家装套餐模式日趋成熟，尤其在北方城市，如北京、西安等地发展的尤为迅速，而该模式在深圳却没有掀起热潮。

小话题：

1、您觉得“家装套餐模式”在深圳难以推行的原因是什么？该模式适合什么样的城市、适合什么样需求的业主群体？

议题二：家装套餐质量如何保证？

对于业主来说，选择家装套餐区的原因可能在于省钱、省心、省力、省时，消费者能够完成装修，但真正装修过程中的装修、材料、施工、质监、售后，又如何保障？

小话题：

1、消费者在选择“装修套餐”签订装修合同，家装公司是否会对工期、验收、付款方式、违约责任、售后服务等条款做出详细规范的规定，明确主要材料的产品型号、价位、等级和数量？

议题三：关于家装套餐的个性化需求

家装套餐中包含的产品种类、品质都有一定的限制，而深圳作为年轻的城市和设计之都，大部分业主对个性、品质的要求高。家装套餐如何满足业主的个性化需求？

小话题：

1、如何在一个价格内满足多种需求：业主房子大小、户型不一，喜好的风格也不一，如果在固定的“套餐”中体现装修公司个性需求，有什么两全其美的办法？

议题四：关于家装套餐的收费标准

关于家装套餐的收费标准形式太多，消费者挑花了眼睛，也挑乱了心情；而家装公司也使劲浑身解数希望能有一个的办法满足业主的要求。关于家装套餐的收费标准，想说爱你，不容易。

小话题：

1、家装套餐加价的问题：消费者的担忧就是在套餐价格之外还会再加价，加价的原因大部分是真正在施工过程中，入户测量要求增项后出具的装修预算远远高于业主选定的套餐，且在实际施工过程中由于水电改造等项目导致预算再次超支。针对这一情况，家装公司如何与消费者沟通？

2、 家装套餐定价之困：定高了，没吸引力；定低了，没钱赚。怎么办？

以下是图文实录内容：

主持人：我先自我介绍一下，我是今天的主持人，很高兴今天在座各位来到这里参加大话家居，我们今天讨论的话题是家装套餐如何走进深圳，大家手上都有今天论坛的议程，今天一共请到了5家装饰公司，其中有已经开始做家装套餐的，也有打算做家装套餐的代表。今天没有进行的品牌可以向已经开始进行家装套餐的品牌进行提问，知无不言、言无不尽正反方的辩驳。今天大家是次参加，大家先自我介绍一下。

伍巧妍：我今天是第二次参加这个活动，今天和大家讨论一下情况，将来的市场还是挺大的。

尚泰装饰副总经理 伍巧妍

李华：我是瑞和风装饰公司的，我们公司已经在推行一体化套餐服务了，希望和在座的各位多交流、多学习、多进步。

瑞和风装饰副总经理 李华

田地：大家好，我是来自居泰隆深圳分公司的，装修套餐是我们的产品之一，目前在深圳已经做了将近5年左右。

居泰隆 田地

涂先农：我是居众装饰，我是负责南山的，我们这么多年没有参与过套餐，今天借此机会跟大家学习一下，同时有些问题希望大家能够一起探讨一下，如果使套餐能够在深圳遍地开花，让的消费者都受益。

居众装饰设计总监涂先农

葛士阳：大家好，我是来自好易家装饰的葛士阳，我们套餐也是年前启动的，现在遇到问题，解决问题，摸着石头过河，希望在这里跟大家相互讨论、相互学习。

好易家装饰总经理 葛士阳

家装套餐为何北热南冷？

主持人：下面的时间我们就正式开始今天的议程，首先我们看一下，在北方城市家装套餐都做得火，在这里想请各位探讨一下为什么在珠三角，在深圳地区家装套餐推行不起来，为什么在北方却那么火热呢？我们请李总。

主持人：搜房网 李洋

李华：有三个原因，，深圳相比内地城市来说还是一个新兴城市，现在以次装修为主要消费群体，对装修的期望值比较高，对装修的过程不是了解，也更希望用自己的双手去打造。第二，深圳是设计之都，在深圳的消费群体都对装修的品质要求和个性化要求更高一些，他们总觉得这种快速便捷的消费在装修房子的时候是否应该让自己投入得更多一些，做得更有品质、个性一点，不要千篇一律。第三，他们对套餐的了解程度不是太高，整个工作流程，包括对材料的品质，包括对售后服务的整套体系没有系统地了解。这个原因是这样，但是经过一些平台的宣传和在市场上了解之后，相信装修是2013年家装界的主流产品吧。

主持人：同样作为正在进行家装套餐的居泰隆，田总对这个问题是怎么看的呢？

田地：这里面提到北方城市套餐做的比较好，我们在西安也有分公司，而且也是以做套餐为主，我觉得深圳当地比较的公司还是做半包，这个跟装修龙头企业对市场的导向性也有一定的关系。我们居泰隆在深圳做的一般，深圳当地的龙头企业主要做半包。装修行业是一群专业的人给相对不专业的人服务，套餐对非专业人士来讲这里面的猫腻很多，大家有很多不了解。这个套餐如果不给客户讲明白的话，客户会觉得你给我打包了一个很不透明的东西，尤其是深圳的业主是理性的。我觉得主要是这些原因。

主持人：其他各位对这个问题有没有其他的看法？

葛士阳：北方是2004年开始做套餐，我们看一下北京的公司，北京的公司是以规模去做的，他到一个新的城市一般都是几百万的，2001年的时候北京的几家公司去成都，都是几百万的。对深圳的公司来说一般都不会有这么大手笔，这和装修公司的结构是不一样的。深圳的装修公司基本上都是个体，这个公司是属于个人的，老板也是从白手起家。但是北方的公司虽然是白手起家，后面都有财团的。财团一三五千万，深圳好多公司一年都做不到三五千万，更别提利润了，花钱的方式是不一样的。再一个是利益平衡，刚才田总说的，北方公司都是由几家龙头大企业牵头推广做，这样就很容易控制市场，还有舆论的导向、设计师利润的分配。你做套餐设计师是没有回扣的，那怎么办？他就不推。一线人员不推怎么会做得好呢？甚至逼急了不在你公司做，在你公司拿不到回扣就不在你公司做了。但是在北方几家大公司已经垄断，在我公司是这样做，跑到别的公司也是这样做。基本上从2004年开始，基本上两年的时间的大公司统一做套餐。这样对设计师来说没得选择，不像深圳设计师拿回扣这么厉害，他拿不到，不做也是这样子，没办法。第三个，我觉得深圳家装规范性没有北京好，深圳更多的是设计的管理，大家对公司工程一条线的管理一般都很棘手，甚至去逃避，没有在这上来不停地探索。大家可以看一下北京的公司做出来的产品比深圳公司做的好。现在北方的公司基本上都是ERP管理，在深圳基本上都做不了，有的公司上一个系统更多的还是摆设。战线拉长了，管理跟不上，可能去做了，别人看着挣钱，实际上自己没有挣到钱。我认为这三点是主要的。

涂先农：有很多很核心的东西就是刚才葛总说的，我有同感。包括田总说的，深圳的龙头企业做不到，他们都在做一些葛总说的事，其他的小公司怎么办？如果你做，我的设计师全跑到其他地方去了。这是从企业的角度，大公司、小公司一定要统一，这个行业不规范是一个因素。我们家装行业没有一个核心，大家不可能坐在台面上聊很多东西，没有这个平台。城市也是一样的，深圳这个地方有一个特色，因为深圳本土是一个外来移民城市，人和人之间的沟通除了经济沟通和同事之间的沟通之外，朋友之间的沟通是少的，缺少诚信。我和你住在隔壁，我住了一年不认识你，何况是我们之间的商业关系。你说的头头是道，合同都可以作弊，这是城市本身造成的，一个是诚信问题，大企业这么做，小企业跟大企业跑。所以造成了深圳做这个东西有点难，我们真不敢碰，我不是说利润有多高，工程量有多大，业绩能冲多高，这个东西三个方面原因搞得我们企业焦头烂额，所以我们一直在逃避这个东西。但是在后面我会说到一些新的东西可能与这个套餐有点接近。

主持人：伍姐您是怎么看的呢？

伍巧妍：刚刚葛总谈的时候，今天大话家居跟上次不一样，个话题就谈得很猛，我大学毕业就来到了深圳，为什么我们做不了套餐？北方的城市为什么套餐做得好？是因为他们一开始就做套餐。这个市场的雏形就是这样子，龙头企业没有做标榜，其实客户不知道做套餐好还是做半包好，他需要装修的时候才来寻找装修公司，自然是装修行业的人说是什么就是什么。什么声音更高的时候就成了正面的效果。李总说将来家装的主流产品自然会是套餐，这点我是相信的。因为从现在限购基本上都是标三、标四的空间，所投入的装修基本上都是以实惠为主。半包的管理是松散的，如果做套餐的话专业化管理，系统概念一定要有，否则做套餐很难运作。半包就风险不大，因为有很大一部分东西是由客户去定义。据我了解在广州做得还可以，其实广州的套餐还可以，可能是地理本土人多。我是湖南人，我觉得长沙做得好，就是因为文化不一样，去买套餐的就像当年深圳买楼盘一样。他们下订单相当吓人，我们要服务得很精准客户才可能给你埋单，但是在长沙不一样。深圳不一样，外来人口各自为政的家庭不同。第二，我认为还是来源于深圳装饰公司成立的由头，要怎么样像李总说的呢？做套餐的要联手起来，这样才不会是各做各的，在产品的运作流程上越来越专业，客户受益了自然就会接受套餐。否则光靠居泰隆在深圳做了5年，他就1个人，没有团体来推这个项目，只要去了三五家，客户又不懂，你们说什么好就是什么好。家装套餐在深圳做起来走在步的，但是作为者来说，很多企业不想走步，刚刚李总说的不要太高调，等别人走熟了我再进入。

葛士阳：套餐肯定是一个大趋势，现在网络越来越发达，各方面越来越透明，要有新的突破口，对企业来说也是这样子。现在刚需标三、标四的房子在座的都清楚都是亏钱的，那企业的利润从哪里来呢？开始做装修的时候，木地板由装修公司来铺，现在随着市场越来越分化，橱柜、瓷砖、地板都跟你没关系了，就剩下刷墙是亏钱的。就是做，做纯设计这个方向。第二是必须做标准化，就像肯德基，标准化必须要有套餐，像我们去买汽车一样，这部型号的汽车多少钱你买的是很舒服的，如果把这个车拆开，你会看得头都大了，到也不知道怎么买了，维修也不知道找谁。为什么套餐是趋势呢？我们站在消费者的角度，客户省心有保障，另外可以省钱，很多产业链合并了，管理成本低了，消费者自然就省钱了。不会像现在说你就去装修吧，我们要做成像汽车一样是卖真个产品，出了任何问题是你一个人承担，你自己评估这里面的产业链。

深圳“家装套餐”代表企业现身说法

主持人：葛总说得挺有道理，家装套餐还是有它的所在，在这里我很想知道，现在正在做家装套餐的瑞和风和居泰隆两位代表，咱们是什么做法呢？

李华：我们有三套探讨体系，888、568和388三个体系，服务项目大致相同，套餐内容就是材料的品质有所调整。568的套餐在深圳的反响还是不错，我们从去年11月份才正式推出，在年前就定了20多套套餐，还是有些规模效应的。我们现在在初级阶段，做套餐是一个庞大的系统，需要很多环节，包括管理的难度也会增加很多，我们现在也在不断地优化之中。包括材料供应商的优化，我们希望给消费者找到性价比强的产品。今天我们会把供应商进行优化和调整，让消费者得到更大的实惠，我们企业也在竞争中更明显。

主持人：居泰隆这边呢？

田地：我们这边前几年也是做三个套餐，近一两年我们整合为一个套餐，428套餐，也是一个全包的装修套餐。它是一个基本的配置，如果客户有不同的需求，我们有一个升级的选项，我们在深圳有一家店，有500多平的空间，套餐包含的材料都进行实物展示，这些基本的配置如果觉得达不到客户的要求就可以进行升级配置，加多少钱就可以了，相对基本的模板加上灵活的。套餐是我们其中的一个产品，我们的展厅包含家居，统一风格、统一搭配，从硬装到软装。

家装套餐的难点：个性化需求

主持人：在推行的过程中有没有遇到比较困难的事情？

田地：主推套餐体现客户的共性需求，尤其是深圳这样一个城市，我们的目标客户群体都是比较年轻的人，我们还在考虑满足客户个性化的需求，这对我们来说在资源整合这块是有一定难度的。

主持人：家装套餐对很多消费者来说，在深圳可能很多人对个性化的要求比较多，对个性化这个问题大家怎么看？

李华：这个是不冲突的，我们有多种模式，我们没有把以前老的经营方式丢弃掉，就算他选择了套餐也能满足他个性化的要求，也就是套餐在升级。

葛士阳：套餐对业主来说多了一个选择。我们现在就一种套餐，为什么我们那么单一呢？因为我们要集中的兵力在采购上，我们要让消费者能省钱、省心，对我们来说也必须要能够赚钱，那就必须有量，我们对型号、款式都有一定的限制，这样就可以达到一定的量，有量以后就有足够的资本和供应商谈价格，这样我公司的利润就出来了。为什么套餐是一呢？一是标准化的，你的房子只是装修了出租，只是简单地装可不可以？也可以。我想再豪华一些也可以。你可以在上面加。我们的套餐只是保证基本的，我们598不需要再另外价钱，就是能保证你基本的。但是你想更好，做个沙发背景会更好一些，可以，那就需要加费用，有N种选择。

主持人：等于个性化需求是在原来既定的套餐需求上加价格往上提升。

葛士阳：对。

主持人：既然是这样的话，我们增加的那一块，比如电视背景墙价格问题是怎样的？

葛士阳：我们有标准的报价系统，包括我在内没有权力改这个报价系统，我们都是统一的。

主持人：在家装套餐的质量保障问题上各位是怎么看的？就是议题二。业主在选择家装套餐后，家装套餐对工期验收和付款方式既定的范围做这样的保证吗？

李华：我们的合同额比以前的规范要厚三四页，对品牌详细的阐述，包括对施工各个环节可能发生的问题或者费用都有详尽的描述，我们有专业的人员跟客户解释清楚，真正让客户做到明明白白消费。是材料明细上，原来我们还准备跟他们封样，但是这个工序太烦琐和复杂，直接就把选定的每一种材料标号都有注明。如果同意标号，在生产的时候会出现色差的问题，跟样品不符以实物为准，避免客户有任何的纠纷，客户也理解。合同文本的描述是清晰的，我们的供应商跟我们也是有协议的，他们也会承担保修的责任。对客户保修这块也是有保证的。

主持人：瑞和风从去年11月份的时候做套餐，现在已经有20多家了，客户反映怎么样呢？

李华：还是出现很多问题，我们处在跟供应商磨合的阶段，材料配送、搬运、数量、损耗控制上，我们前期的理念是毕竟我们在前期做实验的时候，一切由于管理和环节上出现的问题都是由公司来承担，所以客户的好评还是不错的，他们觉得确实比较省心的。

田地：我们是客户逐项签字确认以后才生效的，在实施过程中每个施工节点，包括相应的主材配送到位的时候都有汇签包括每个施工节点的完成，业主尽量到场亲自确认，如果不到的话可以委托第三方来确认，然后施工往下一步进行。这样从施工的每一步都保障了我们的承诺是可以兑现的。包括后期的维护，我们的差别主要是体现在材料上，材料是我们负责售后的，出了问题可以直接找到我们居泰隆帮他解决问题。

主持人：等于业主选择了我们家装套餐，全部施工完毕以后出现了任何问题都是找我们居泰隆解决问题是吗？

田地：对。

深圳“家装套餐”市场如何拓展

主持人：我觉得在深圳也是有市场的，怎么样让家装市场在深圳扩大得更大一些，各位是怎么看的呢？

李华：个是通过网络平台进行宣传，我们跟搜房网合作之后，当然我们以前也和各大网站有过宣传合作，但因为没有明显的差异化服务，主动找上门的客户少。但春节之后，来自搜房网装修帮主动约我们的客户有6、7套，确定了套餐之后再谈个性化。宣传做到位之后，大部分客户还是可以接受的，是二次装修，他们都体会了一次装修烦琐的过程。我们自己想要装修，我们都去找一个套餐算了，确实省事。有些人并不在乎钱的，但是省下时间享受轻松的生活。主动找我们做套餐的，在价位上不是很在乎，他们就觉得很省事。在我们这里两步就可以，第三步他们就可以入住了。步是初步洽谈，第二步是签合同，第三步是入住了。

主持人：从客户这个角度来讲，家装套餐这个概念在市场上推行的力度不是很大，不被广大消费者知道和了解，在这个过程中你们认为如果想推行这样的套餐模式应该怎样做呢？

李华：还是要多做宣传，要集中力量在某区做出一些规模效应，让口碑能迅速传播，让大家知道这个确确实实好，葛总的意见呢？

葛士阳：主要就是让人意识到这是一个大趋势，这样就有更多的老板拿更多的钱这样去做，这个是后盾。为什么我们现在不敢上太多的产品？对材料商来说你能给他什么保证？出了问题是可以找我们好易家，但不能都由我们埋单，商家怎么保质保量按时把货送到工地？你送的货，我们现在是属于押一个月的货款，前面有问题不去处理的话就从这里面扣，现在就是经济制裁。

伍巧妍：在施工过程中我的任何承诺都可以由装饰公司承担，但都是转嫁到材料供应商上面去。

葛士阳：反过来你是供应商，我跟你签一个协议，两个月结款，你会不会愿意呢？为什么你不愿意？你担心的是什么？，公司垮了，到货款拿不到，你不能给供应商展示出实力，那不是把供应商亏了。

伍巧妍：居泰隆这么多年内部的运作还是很健全的，我们一说要做这个东西就头大，后勤部门不强大怎么做啊。

李华：要有专门的人来维护这个市场，还是很复杂的。

葛士阳：为什么要老板？老板的话供应商也放心，你前期是亏的，但是一旦运营起来就能得到了。但是作为小老板来说不想冒这个风险。为什么北方做得很好？我是职业经理人，我也是一个股东，但更多的钱是由财团的，深圳现在很多都是个体老板，他们不想冒这个风险，也知道消费者更喜欢套餐，他也知道做的话也能赚到钱，但因为风险太大了不想去冒这个风险。

主持人：涂总是怎么看的呢？

涂先农：因为我没有做这一块，所以就不断地总结。我先问一个问题，我们现在做套餐，在很多广大消费者心目中有一个观念，一个是简单，另一个是。我觉得其实不简单，首先是一，还有一个N跟在后面，就是责任问题了。有了这个N，很多点对点服务的东西又出现了，以前是一个人画蓝图，搞四五个都可以，但如果现在是N投入就很大了，就相当于个性化的东西，是我们借套餐这个形式推另外一个东西。第二，风险，因为我们有这么多的责任，我责任大了，我比个性化装修责任还要大。

李华：这很明显的。

涂先农：我责任大，价格还，我觉得我们应该这样引导客户，客户认为我们的套餐不见得是的，因为我要把你所承担的责任转嫁到我身上来，站在客户的角度来说我把省出来的时间享受生活去了，你把烦琐的事全部扔给我了。还有人员的问题，如果贵那么一点，我站在消费者的角度来说就是客户会和不会对他来说是没有概念的，他只是感觉好和不好的问题。如果我们在营销过程中把我们的产品塑造得更美，同时价格可以定得更高一点，然后再把这些钱稀释给相应的人，包括设计师的费用和人工费用，这样做出更好的，比我们现在这种模式的做得更到位，可能会更有市场。我们做这个套餐有利可图才能做大，如果越做责任越大、风险又大、人员跑光了，那这件事情就做不下去了。我们如果把一体化的东西研究得更透，想得更细，或者大家在一个统一平台上统一的口径去引导客户，因为客户很希望得到这个东西，因为他不知道。反过来说我们要对自己抓得更严、抓得更细。客户群体有两种，但大部分是白领，10个客户和100个低端客户有可能消费量是一样的，我们慢慢从低端市场引导市场，这样深圳市场才能走得更远。

葛士阳：真的是很的别墅去装修，这种套餐是否合适？其实是不适合的。因为你这样去做的话成本自然会很高，你做批发和零售的，你卖一两个就不成批发，你不可能做这一块。所以我们对套餐做一个定位，中端能否做？我们也做不了，压每个成本导致没法运营你的承诺。有的业主问我葛总298你怎么做？我就问业主你相信吗？你认为能做得出来吗？你买几个大东西认为要花多少钱？你都认为做不出来，那怎么办？那只能这里加、那里加。我们是终端定位598，你不想加一分钱我就可以让你住，但是你想住得更舒服，就像我们去肯德基吃饭，你要套餐一大桶可以吃，你要加其他的可以加。因为只有这样做才能把成本降下来。客户跟我说，葛总我自己买行不行？我说这样就没法做套餐，这个地方不包，那个地方不包，导致我的管理成本不降下来，你一样不省心，我挣不到钱不可能给你很好的服务。

主持人：刚才涂总说的方案是具有深圳特色的家装套餐方案是吗？

涂先农：风险问题、责任问题和人员流失问题，包括客户的问题，这些问题解决了其实这个事情是能做的。

葛士阳：我们经过了上千次的测算，不同户型，根据这么多年做的，包括材料商的价格，经过反复测算，而不是说直接一拍脑子，那我肯定赚不到钱，那我肯定服务不好了。这个单如果不做套餐，其实你是没有利润的。我做套餐了，原来的单是3万，做套餐变成7万了，7万的单和3万的单同样的利润点的话，那企业的利润就高了。我的利润点原来是10个点，现在是8个点，做套餐的工程价是的，比原来挣更多的钱。

涂先农：但是客户不理解，他认为做套餐那些东西就应该。

葛士阳：批发商拿货跟客户拿货肯定是不一样的钱。我们在这里摆这个东西，你可以去市场询价。

李华：针对消费者必须要有价格。

葛士阳：再拿汽车做比方，汽车厂采购轮胎跟你自己去买肯定不一样的价。

涂先农：套餐在消费者心目当中概念并不是很明确，我觉得营销的时候可以整合，比如我是白领或者我是一个老板，我就不想管那么多事，我就想轻松，我把钱交给你合同一签什么都不管了，除非什么事都没有的家庭主妇。

葛士阳：做套餐客户定位就是中端的，客户买东西必须要买别人没有的，这些都要定制，就买这一个东西肯定造价就高了。

涂先农：我们装修必须有批量生产的，也必须有定制的，我们居众装饰也在研究如何一体化装修，而不叫装修套餐，一体化装修做得更实，让更多的客户能够得到好处。客户我做过调查，我们接触的客户基本上都是20万以上的，只有5%是20万以下，客户其实找大公司也就是图放心和省心，问题是他找到大公司以后也许还是发现不省心。我就跟客户聊天，他说有70%的客户要一种方式是我给钱，哪怕贵一点，但是不要让我这么烦。他算一个账，这个房子我找你装，比如你30%，要这么我3个月，我这3个月如果集中精力做我喜欢的东西，我创造的价值远远不止这个数，这是客户。还有一部分人是怎么想的？比如说20万贵10万，如果我找某某公司做的话，这3个月我又要买材料，又要谈合同，全部都要想，还不一定全部做得到位，还有一大堆事，他说我把钱给你，我自己享受生活去，这是客户的亮点。

葛士阳：目前是第5代装修，我们说半包都是1代的，包括好多公司做套餐都是2代产品，目前广东这边没有3代产品，你做5代产品的话会很轻松，客户就是拎包入住。这样的话公司才有发展，对客户也确实可以做到。我为什么说老板要投很多资金进来？装一个样板房床也不放，灯也没有，别说装饰画，电视这些配套都没有，那肯定不行。北方很多大公司后面都是财团投钱，有的公司做一个店投了一个多亿，这样的话可以让客户一进去站在客厅，站在卫生间，客厅是10万，卫生间是3万，一套多少钱，再去量一下房子，核一下就OK。这才是我们终要做的东西，我们现在谈论的套餐还是2、3代产品，因为这些是很少的。但做5代产品没有几千万的是做不了的。

主持人：刚才葛总和涂总说的都有道理，有些家庭主妇确实会在现场盯，我们怎么样能够有两全其美的办法，对我们来说是可以盈利的，对客户来说也是能够完完全全放心交给你们做的？

李华：我们都是两条腿走路，我们一直没有放弃个性化的需求，有些别墅项目也在进行，套餐是现在推出的一个主打产品，不是性的。

葛士阳：还是像肯德基一样，有套餐，也有单点，现在吃套餐都是套餐，一桌多少钱，我有几个朋友来了，点好一点也可以。

伍巧妍：家装套餐在我们现有的运营模式里面增加了一道菜而已，这道菜想变成我们的招牌菜，深圳的家装行业想朝这个方向走。

葛士阳：从现实来说首先要有做套餐的公司活得蛮好，而不是做了几年套餐就做垮了。

涂先农：真正有实力的公司他不干这个事。

李华：跟管理环节很复杂也有关系。

涂先农：麻雀虽小，五脏俱全，一个单店平均下来一个月运气一般的话二三十个？

李华：应该有。

葛士阳：我们在花半里一个楼板做了240余套，因为我们那时候还没有推套餐，如果有套餐转换一半的客户。我们更多的是怎么监控，我下单，材料商10天出货，我们前期肯定会按12天出货，现在装修今天拖明天，明天拖后天，没法保证时间。再一个货什么时间货是多少数量，是不是这个型号的，更多的是管控，就像开发商一样，开发商也不可能找很多工人一点一点建，为什么下面有建筑公司？要把控建筑公司。

主持人：关于定价这个问题，要是定高的话对客户就没什么吸引力，如果对低了又没有钱赚，这方面是怎么操作的呢？

李华：我们在推行的时候，我们前年的时候做了反复论证，包括户型、材质，综合比较得出来的，还是有充分的定价，我们的利润点肯定还是要从材料的整合上来控制。我们做套餐整体的利润点比做个性化肯定会降低很多，因为我们也想做规模效应，也想跟内地一样几百套这样去做，因此不可能把利润点控制得这么高。综合性价比是比较高的，并不会低得没有利润，也不会过高，这样就没有任何竞争。

田地：我们也是通过实际产品通过市场考验，我们这段时间要推出一个新的产品，根据市场的不断变化推出我们各种新的产品。套餐体现的不一定是低价，而是体现性价比，这个东西并不一定，但是给你展现专业和性价比的产品。这个套餐的是性价比和效率，的东西都是现成的，直接按照程序来走就行了，量如果能起来的话才能体现它的。像我们居泰隆有自主研发的可视化互动装修系统展现在设计系统里面，设计师可以引导客户在我们的系统里面自由选择套餐结合软装怎么搭配。还有针对整个楼盘营销的话我们有楼宇设计系统，也是套餐形式的。这个楼盘通过前期市场调研业主需求大概是在什么范围内，我们总部有一批专门的设计师落实到我们的系统里面，通过完整的系统展现给客户，这样也能把量做起来，包括品牌宣传和模式宣传的亮点。

主持人：刚才我们通过关于家装套餐在珠三角地区个性化和价格等一些问题进行了探讨，这个议程想各位总结一下自己的看法，究竟什么样的套餐比较适合我们深圳的发展？

葛士阳：我们做的是2、3代产品，比较适合我们公司目前的现状，因为我们定位是很精细的，中端的客户，这样才能使客户省钱，也使供应商赚到钱，也能保证性价比，让客户多一种选择，更省心。但是过程中有这样那样的问题，深圳为什么发展得比内地快？邓小平为什么厉害？就是改革，你敢不敢挑战，敢不敢承受这种阵痛，敢于做改革的先锋。包括现在做工厂化，我们是深圳家家装公司实行工厂化，了几百万，只有不停地改革才能不停地前进，也希望大家一起把装修行业做得越来越好，越来越规范，谢谢！

涂先农：我们居众目前主要是针对中客户，我们公司目前也有一体化装修的想法，只不过我们不敢轻易迈出这一步，因为这个体系不是说出来的，必须要有严谨的计划和分析，包括每个环节如何跟进，把每一个步骤都做了再放到这个平台上。我们有考虑，但是这个东西不轻易拿出来，拿出来就是的东西。

田地：我们从2002年建立之初就一直致力于一体化装修服务，这些年下来，正如葛总说的需要雄厚资金的支持，我们是痛并快乐着，一直坚持着，希望越来越多的同行到这个模式中来，也希望深圳的龙头企业能把客户引导到这个方向上来，因为这是一个大趋势。

李华：首先我们瑞和风肯定是坚定不移地做套餐，2013年我们会把更细致的工作做得更加严谨，对材料的管控，这是我们的要求。

伍巧妍：我们定位是中客户，去年有谈过套餐装修，其实这些客户至少也是中端以上的，我们在套餐的运作模式下进行过分析，根据公司的实际情况主要还是做个性化的设计，但是我们加入了家装套餐服务，比如软装设计全部参加进去，包括主材。如果要走家装套餐的话，首先是大财团资金投入是重要的，你内部的体系完善了才可能做这一步，改革需要胆量和魄力，但终要用结果和证明改革的结果。我们目前是在中间的转型期，我们目前是从口说的走到实际运作中来，我们知道标三、标四这个群体很大，希望家装套餐能作为装饰行业体系里面的一套主菜，现在是在培育当中，这个需要很多同行都往这个方向走才能形成一定的趋势，流行趋势就是这样的，流行这个才能变成趋势，小部分人做会很艰难。

主持人：伍姐说得很有道理，我个人还是蛮看好家装行业的，怎么样在深圳运行得更好还是靠在座的各位家装品牌代表努力。还有315快到了，我们搜房网会做一个315调查，借这个机会，大家能否作为企业代表对客户和广大网友做315的承诺呢？其实形式很简单，比如葛总作为好易家装饰的，就是您这边的承诺。

葛士阳：我们承诺是材料假一赔十，我们从公司建立以来一直是这样给客户承诺的。再一个我们对的客户单价都是统一的，就像你去超市买东西一样，我也没有权力改这个单价，我们一直做的是透明超市化，比如你去沃尔玛买东西这个苹果太贵，能不能点？不好意思，我们的价格是公开透明的，我们有一个报价白皮书，的报价明明白白。

涂先农：我们居众都是以诚信为本，包括的工艺、工程质量等等一系列东西都是以诚信为支撑的，我们承诺不给客户负面的欺骗。

田地：我们集团的口号诚心诚意地实现客户轻松家装拎包入住。

李华：我们也以瑞和风的口号，创建诚信工程，争做诚信企业。

伍巧妍：我们的理念和对客户的承诺是做出超出客户所想的性价比服务，我们的客户定位就是做室内设计装修的一体化设计服务。如果用数字来承诺的话应该怎么承诺呢？就像刚才葛总说的假一赔十。这么多年我们没有出现过投诉，我们还是保持零投诉。

主持人：谢谢大家，今天感谢各位来参加我们搜房网大话家居，也感谢各位的看法和意见，我们收获很多，我们今天的大话家居会通过图文直播在搜房网上进行报道。