放心装修季之放心“家装套餐”如何走进深圳？

2013年装修旺季已经到来，千万装修期业主行动起来，希望寻找到我们心目中的“放心”品牌、“放心”产品、“放心”服务。为了满足广大装修业主的需求，让大家得到切实的优惠和诚信的服务，搜房网率先联合家居业领军品牌向2万个装修期楼盘的1000万装修业主发起“放心装修季--放心装修品牌服务进社区”大行动。旨在调研精准业主的真实消费动向和诉求，为家居品牌企业与小区精准装修业主之间搭建一个沟通平台，让业主可以在“放心装修商家联盟”里放心装修、放心选购、放心消费。

深圳众多家装公司在十几年的发展历程中，一直都在寻找能够简化装修的消费过程的方法，而装修套餐从初开始出现到现在，已经为一部分消费者所接受，成为目前家装市场上普遍的一种产品，许多公司也研发了多种按照平米计价的、不同档次的家装套餐品种。如何让“家装套餐”更加适应深圳市场，如何让更多业主愿意接受“家装套餐”模式，搜网家居网诚邀您与深圳家装行业资深人士一起探讨，共同推进深圳家装市场！

【论坛主题】搜房网大话家居总第772期：家装套餐如何走进深圳？

【活动时间】2013年2月28日14:00—17:00

【活动地点】南山区茂业时代广场搜房网集团直播室

【论坛议题】

议题一：家装套餐在北方城市如火如荼，为何深圳推行稍显滞后？

近年来，家装套餐模式日趋成熟，尤其在北方城市，如北京、西安等地发展的尤为迅速，而该模式在深圳却没有掀起热潮。

小话题：

1、您觉得“家装套餐模式”在深圳难以推行的原因是什么？该模式适合什么样的城市、适合什么样需求的业主群体？

议题二：家装套餐质量如何保证？

对于业主来说，选择家装套餐区的原因可能在于省钱、省心、省力、省时，消费者能够完成装修，但真正装修过程中的装修、材料、施工、质监、售后，又如何保障？

小话题：

1、消费者在选择“装修套餐”签订装修合同，家装公司是否会对工期、验收、付款方式、违约责任、售后服务等条款做出详细规范的规定，明确主要材料的产品型号、价位、等级和数量？

议题三：关于家装套餐的个性化需求

家装套餐中包含的产品种类、品质都有一定的限制，而深圳作为年轻的城市和设计之都，大部分业主对个性、品质的要求高。家装套餐如何满足业主的个性化需求？

小话题：

1、如何在一个价格内满足多种需求：业主房子大小、户型不一，喜好的风格也不一，如果在固定的“套餐”中体现装修公司个性需求，有什么两全其美的办法？

议题四：关于家装套餐的收费标准

关于家装套餐的收费标准形式太多，消费者挑花了眼睛，也挑乱了心情；而家装公司也使劲浑身解数希望能有一个的办法满足业主的要求。关于家装套餐的收费标准，想说爱你，不容易。

小话题：

1、家装套餐加价的问题：消费者的担忧就是在套餐价格之外还会再加价，加价的原因大部分是真正在施工过程中，入户测量要求增项后出具的装修预算远远高于业主选定的套餐，且在实际施工过程中由于水电改造等项目导致预算再次超支。针对这一情况，家装公司如何与消费者沟通？

2、 家装套餐定价之困：定高了，没吸引力；定低了，没钱赚。怎么办？

以下是图文实录内容：

主持人：我先自我介绍一下，我是今天的主持人，很高兴今天在座各位来到这里参加大话家居，我们今天讨论的话题是家装套餐如何走进深圳，大家手上都有今天论坛的议程，今天一共请到了5家装饰公司，其中有已经开始做家装套餐的，也有打算做家装套餐的代表。今天没有进行的品牌可以向已经开始进行家装套餐的品牌进行提问，知无不言、言无不尽正反方的辩驳。今天大家是次参加，大家先自我介绍一下。

伍巧妍：我今天是第二次参加这个活动，今天和大家讨论一下情况，将来的市场还是挺大的。

尚泰装饰副总经理 伍巧妍

李华：我是瑞和风装饰公司的，我们公司已经在推行一体化套餐服务了，希望和在座的各位多交流、多学习、多进步。

瑞和风装饰副总经理 李华

田地：大家好，我是来自居泰隆深圳分公司的，装修套餐是我们的产品之一，目前在深圳已经做了将近5年左右。

居泰隆 田地

涂先农：我是居众装饰，我是负责南山的，我们这么多年没有参与过套餐，今天借此机会跟大家学习一下，同时有些问题希望大家能够一起探讨一下，如果使套餐能够在深圳遍地开花，让的消费者都受益。

居众装饰设计总监涂先农

葛士阳：大家好，我是来自好易家装饰的葛士阳，我们套餐也是年前启动的，现在遇到问题，解决问题，摸着石头过河，希望在这里跟大家相互讨论、相互学习。

好易家装饰总经理 葛士阳

家装套餐为何北热南冷？

主持人：下面的时间我们就正式开始今天的议程，首先我们看一下，在北方城市家装套餐都做得火，在这里想请各位探讨一下为什么在珠三角，在深圳地区家装套餐推行不起来，为什么在北方却那么火热呢？我们请李总。

主持人：搜房网 李洋

李华：有三个原因，，深圳相比内地城市来说还是一个新兴城市，现在以次装修为主要消费群体，对装修的期望值比较高，对装修的过程不是了解，也更希望用自己的双手去打造。第二，深圳是设计之都，在深圳的消费群体都对装修的品质要求和个性化要求更高一些，他们总觉得这种快速便捷的消费在装修房子的时候是否应该让自己投入得更多一些，做得更有品质、个性一点，不要千篇一律。第三，他们对套餐的了解程度不是太高，整个工作流程，包括对材料的品质，包括对售后服务的整套体系没有系统地了解。这个原因是这样，但是经过一些平台的宣传和在市场上了解之后，相信装修是2013年家装界的主流产品吧。

主持人：同样作为正在进行家装套餐的居泰隆，田总对这个问题是怎么看的呢？

田地：这里面提到北方城市套餐做的比较好，我们在西安也有分公司，而且也是以做套餐为主，我觉得深圳当地比较的公司还是做半包，这个跟装修龙头企业对市场的导向性也有一定的关系。我们居泰隆在深圳做的一般，深圳当地的龙头企业主要做半包。装修行业是一群专业的人给相对不专业的人服务，套餐对非专业人士来讲这里面的猫腻很多，大家有很多不了解。这个套餐如果不给客户讲明白的话，客户会觉得你给我打包了一个很不透明的东西，尤其是深圳的业主是理性的。我觉得主要是这些原因。

主持人：其他各位对这个问题有没有其他的看法？

葛士阳：北方是2004年开始做套餐，我们看一下北京的公司，北京的公司是以规模去做的，他到一个新的城市一般都是几百万的，2001年的时候北京的几家公司去成都，都是几百万的。对深圳的公司来说一般都不会有这么大手笔，这和装修公司的结构是不一样的。深圳的装修公司基本上都是个体，这个公司是属于个人的，老板也是从白手起家。但是北方的公司虽然是白手起家，后面都有财团的。财团一三五千万，深圳好多公司一年都做不到三五千万，更别提利润了，花钱的方式是不一样的。再一个是利益平衡，刚才田总说的，北方公司都是由几家龙头大企业牵头推广做，这样就很容易控制市场，还有舆论的导向、设计师利润的分配。你做套餐设计师是没有回扣的，那怎么办？他就不推。一线人员不推怎么会做得好呢？甚至逼急了不在你公司做，在你公司拿不到回扣就不在你公司做了。但是在北方几家大公司已经垄断，在我公司是这样做，跑到别的公司也是这样做。基本上从2004年开始，基本上两年的时间的大公司统一做套餐。这样对设计师来说没得选择，不像深圳设计师拿回扣这么厉害，他拿不到，不做也是这样子，没办法。第三个，我觉得深圳家装规范性没有北京好，深圳更多的是设计的管理，大家对公司工程一条线的管理一般都很棘手，甚至去逃避，没有在这上来不停地探索。大家可以看一下北京的公司做出来的产品比深圳公司做的好。现在北方的公司基本上都是ERP管理，在深圳基本上都做不了，有的公司上一个系统更多的还是摆设。战线拉长了，管理跟不上，可能去做了，别人看着挣钱，实际上自己没有挣到钱。我认为这三点是主要的。

涂先农：有很多很核心的东西就是刚才葛总说的，我有同感。包括田总说的，深圳的龙头企业做不到，他们都在做一些葛总说的事，其他的小公司怎么办？如果你做，我的设计师全跑到其他地方去了。这是从企业的角度，大公司、小公司一定要统一，这个行业不规范是一个因素。我们家装行业没有一个核心，大家不可能坐在台面上聊很多东西，没有这个平台。城市也是一样的，深圳这个地方有一个特色，因为深圳本土是一个外来移民城市，人和人之间的沟通除了经济沟通和同事之间的沟通之外，朋友之间的沟通是少的，缺少诚信。我和你住在隔壁，我住了一年不认识你，何况是我们之间的商业关系。你说的头头是道，合同都可以作弊，这是城市本身造成的，一个是诚信问题，大企业这么做，小企业跟大企业跑。所以造成了深圳做这个东西有点难，我们真不敢碰，我不是说利润有多高，工程量有多大，业绩能冲多高，这个东西三个方面原因搞得我们企业焦头烂额，所以我们一直在逃避这个东西。但是在后面我会说到一些新的东西可能与这个套餐有点接近。

主持人：伍姐您是怎么看的呢？

伍巧妍：刚刚葛总谈的时候，今天大话家居跟上次不一样，个话题就谈得很猛，我大学毕业就来到了深圳，为什么我们做不了套餐？北方的城市为什么套餐做得好？是因为他们一开始就做套餐。这个市场的雏形就是这样子，龙头企业没有做标榜，其实客户不知道做套餐好还是做半包好，他需要装修的时候才来寻找装修公司，自然是装修行业的人说是什么就是什么。什么声音更高的时候就成了正面的效果。李总说将来家装的主流产品自然会是套餐，这点我是相信的。因为从现在限购基本上都是标三、标四的空间，所投入的装修基本上都是以实惠为主。半包的管理是松散的，如果做套餐的话专业化管理，系统概念一定要有，否则做套餐很难运作。半包就风险不大，因为有很大一部分东西是由客户去定义。据我了解在广州做得还可以，其实广州的套餐还可以，可能是地理本土人多。我是湖南人，我觉得长沙做得好，就是因为文化不一样，去买套餐的就像当年深圳买楼盘一样。他们下订单相当吓人，我们要服务得很精准客户才可能给你埋单，但是在长沙不一样。深圳不一样，外来人口各自为政的家庭不同。第二，我认为还是来源于深圳装饰公司成立的由头，要怎么样像李总说的呢？做套餐的要联手起来，这样才不会是各做各的，在产品的运作流程上越来越专业，客户受益了自然就会接受套餐。否则光靠居泰隆在深圳做了5年，他就1个人，没有团体来推这个项目，只要去了三五家，客户又不懂，你们说什么好就是什么好。家装套餐在深圳做起来走在步的，但是作为者来说，很多企业不想走步，刚刚李总说的不要太高调，等别人走熟了我再进入。

葛士阳：套餐肯定是一个大趋势，现在网络越来越发达，各方面越来越透明，要有新的突破口，对企业来说也是这样子。现在刚需标三、标四的房子在座的都清楚都是亏钱的，那企业的利润从哪里来呢？开始做装修的时候，木地板由装修公司来铺，现在随着市场越来越分化，橱柜、瓷砖、地板都跟你没关系了，就剩下刷墙是亏钱的。就是做，做纯设计这个方向。第二是必须做标准化，就像肯德基，标准化必须要有套餐，像我们去买汽车一样，这部型号的汽车多少钱你买的是很舒服的，如果把这个车拆开，你会看得头都大了，到也不知道怎么买了，维修也不知道找谁。为什么套餐是趋势呢？我们站在消费者的角度，客户省心有保障，另外可以省钱，很多产业链合并了，管理成本低了，消费者自然就省钱了。不会像现在说你就去装修吧，我们要做成像汽车一样是卖真个产品，出了任何问题是你一个人承担，你自己评估这里面的产业链。