中国家居这十年访谈之科宝博洛尼总经理蔡明先生

【记者】我曾经在跟某些老板聊天的时候，提到时尚的问题，但是没有你理解那么透，有这么一种说法，说时尚的东西其实不是现在，时尚很流行是两种不同的概念，时尚东西不应该流行的，已经在流行的就不时尚，就您怎么看时尚，包括您现在做的那些东西，你来之前大家都说东西太贵，是好，贵，在好和贵这两个中间，能不能找一个平衡点，就是让大家觉得又好，又不是太贵？

【蔡明】实际上如果是从国际全球视野上来看，我们就是这个定位，我们定位像西班牙ZALA，是很的时装品牌，它用35年时间在排第二名，这35年凭什么排到第二，就是刚才那个定位，就是时尚，但又没有那么贵，但它绝不，但是参照系是谁，如果我们的参照系是国际品牌的话，我们就是它的1/10价格，如果是国际二线品牌我们就是它1/7的价格，你真的是跟他们一样的东西，你拿到1/7的价格是不是很，但是即使这样也比国内的产品还贵了一倍。但是这就是我们的定位，如果我们去做的话，多我们一个不多，少我们一个不少，没有意义。当年电器的价格战给我们很深的一个印象，就是你天天去想法把成本降的更地，因为你要迎接价格战。我们现在反过来，我们永远去寻找上推出的材料，有了设计理念，棒的组合，去搭配我们产品，所以我们是一个向上的正循环，我觉得这个循环对我们来说好，我们不想改变我们的模式。也许通过我个人的企业，我真的可以选择把价格做得更地，材料换得更好，然后也不要重型的管理结构，也不要培养那么多设计师，也不要给他们大量的出国培训，要请意大利、米兰的设计师给我们讲课，的东西都是花钱的，成本高绝不仅仅是原材料本身，你要做的，你的生活方式是怎么做出来的。我们跟30个当代艺术家合作，我们又做了一个为中国设计，9个设计师为我们国家做设计，明年要到英国设计节去参展，这些东西都是我们要做的事情，它不是一个以OEM定制，地成本做市场的做法，所以我们选择重型管理结构。轻型的话就是一个OEM工厂，做出口的就一个人，其他都是干活的，广告也不用做。

【记者】说到对流行时尚的这种把握，听说你每年要参加十几个国际上的展会，每月浏览几十本这种国际上的杂志。但是它这里面有一个问题，就是在国外那些大的展览看来，有时候给中国人是比较低的，这里面有一个概念，叫做原创，模仿、仿造和抄袭，这三种东西可能在中国都有。原创的至少在某些方面很少，模仿很多，抄袭的就更多，您怎么定位博洛尼的产品，属于这三种的哪一种？

【蔡明】首先我们这个产品设计分架构设计和产品设计，一般企业都不太了解什么叫架构设计，有一个架构设计师搭一个架构，然后里面才是单品，但是大多数企业甚至绝大多数企业只有产品设计的概念，没有架构的概念，首先从架构上讲，中国是落后的，所以我们架构设计师，意大利完成了我们架构设计，我们现在的产品都是基于这个架构，这是关键的，中国的软件为什么干不过印度的软件，咱们就是没有架构，没有上面的架构，因为架构做好了，一个一个模块分给每个程序员，程序员的水平不会差多少的，但是缺上面这一层，所以中国软件不是的，家居也一样，我们其实没必要单谈什么产品，先说架构，有了架构，你后面的设计，我们叫底层设计，底层设计来源于哪儿，来源于产品配件，所以你在产品配件的这个市场，你了解的深度有多少，有多少配件商在跟你。其实无数新的设计新的材料、新技术的使用都是一个更上游的配件商研发完了之后，他主动来找你，说我们出了一种透明的水泥，水泥里面我们大量埋入了光线，所以我们推出一种可透明的水泥，所以你里面就有一种透泥当台面，而水泥还能发光，还能变颜色，这是配件商做出来的，但是你用在你的产品上，而且被消费者认知是通过你的终产品。所以第二步你的材料供应级，你具备不具备人家愿意主动去找你合作的这个市场地位，你是不是总是率先拿到这样的东西。这两块完了才能说到具体的产品设计。就像我们现在大家都很关心一个建筑漂亮不漂亮，但是我近的研究发现，我们更应该关心规划而不是建筑。一个好的城市规划，即使再差的建筑在一个好的规划里面也不会太差。我刚开始脑子里只关心能不能出现几栋的单体建筑，后来我对这个事现在一点都不关心了，我关心的是整个街区、行车路线，这个动线，人们行走心理感受这个过程是否是对的。

【记者】这其实也是架构，整体的架构。

【蔡明】是的。

【记者】那您的产品落脚到，有了一个整体的架构，架构完了之后，配件供应商给你配货，但是终要落实到一件产品上，那么也涉及到一个产品上。那么设计一个东西很好，我会不会按照那个去做？

【蔡明】在意大利你知道一个品牌，品牌分几个类别，一类是小型的纯设计品牌，有两个，但是基本都活的不好，要么就死了，近两个其实都被收购了，这就是一线的以设计见长的，当然还有无数的自由设计师。然后就是真正的大品牌，但是有一定的商业化，商业化就在意产品能不能卖。这是级。但是即使这样这一批仍然不是钱的企业，再往后，再退一级，也就是这两层都流行完了，都推出来了之后，第三级真正的大品牌开始在观望之后，开始下手，但是他们基本上是沿着前两拨人传递的信息里选一到两个在做，这才是我们真正说的大品牌。再往下才是走量的二线，再往下才是量的大众品牌，这才是销售额的。在这之上已经有五个层次了，然后还要再往下。在它们这里面其实都是要有借鉴的，每十年出一代设计师，上一代安东尼，每一代设计师的一个旗手，然后其他人共同去打造这一代，那么这些人往下的，这些人实际上具有发言权的，所以在国外就存在一个体制，就是除了原创的那些设计师以外，其实大家都是在看你。全是一级一级学，流行就是这么来的，你不得不跟行，你为什么要跟着流行呢，因为它确实是流行，为什么流系呢，因为那些人说了这就是流行。博洛尼在国际视野里面就是在欧洲，它属于ZALA的定位，属于一个快速跟着者，但是又充满。快速跟着者它绝不是做前面三四十人原创那种小公司，它也不是紧接着的小量品牌，像VNB这样的，它的产品定位应该是欧洲的前上一半的第三级。跟它的价位，相当于它的第五级，这就是ZALA的路线。下一半可能还有八个级别，我们大概把欧洲一共分成13个级别。

【记者】相当于定位是第三级，然后价格相当于第五级，那后面还有八个级。

【蔡明】对，但是在中国我们就反过来了，我们成了原创的设计和的价位。所以我就说你是以谁为参照系来看，我们是全球视野的参照系。

【记者】对于这方面的了解，我想过去很多记者对于你的采访，好象都没有了解很透，看你的东西按照我现在的水平看不懂，因为概念的东西太多了，加上自己由于没有进入那个，没有一个大的子去做，所以没有机会去实践，因此有些人体会不深，因此我想起一件事情，你在2001年的时候，创业不到十年的时间，你已经积累了一些资金，那时候拥有大房子，而且弄了一个很大的按照厅跟厨房打通了，建了一个40平米的大厨房，而且引起了时尚界一个很大的关注，包括媒体，因为没有见过这样一种厨房，这也是时尚的一种方式，你用自己的体验来现身说法，这样的话延伸出我的一个问题，就是你这个期间这种创意到底是哪儿来的，你这个体验馆建在那个地方让人家去看什么？是把那些东西看了之后得到灵感了，还是说你比照我这个家庭这个样子把它搬回家去？

【蔡明】这个设计我们可以说我们是全的这样一个设计，因为全我们看的太多了，没有这么做的，只有一家稍微像一点，但是一家是做软装饰的，就是把你屋子调一个个，宜家只做掉下来的部分，的橱柜、卫浴、门他们都不做了，所以我们没有参照系，我们当时做设计的时候跟意大利谈，脑子里一片空白，他们也空白，因为他们设计的意大利品牌都是单品，没有做整合的，宜家也不做整合。

【记者】你说这种单品是指一系列的某个单品？

【蔡明】比如做橱柜的单品，只做橱柜，不做卫浴，还做地板等等，全没有这样的展厅，所以这个展厅完全是我们的原创，这个展厅的概念完全是我们的原创。当时我们开的时候，欧洲室内设计协会的会长，一个法国人一块来的，一块看的，他就觉得是原创的，从这个店的理念上来讲完全是原创的。再说细一点，你刚才问我的问题是否让顾客搬回家，恰恰相反。我们说时装是时尚，今年流行黄裙子，买了，明年你觉得不好，你可以扔掉，但是装修是不容易扔掉的，因为它要换一次太难了，所以我们希望一定要发掘一个人的内心深处，他真的喜欢什么，那么即使这个产品过时了，你仍然喜欢。所以一定要做到这一点，消费者才能真正对自己负责，而不是说我今天看了邻居正在装修，我觉得这挺好，或者我偶然翻了一本杂志，我觉得这也挺好，这些都是以点状的这种临时的，一激动就选择了，风险是大的。就像我们要代理一个国外的橱柜，如果说有一个国外橱柜来找我，我一看它的花色挺漂亮，我可能会代理它，这样就建立在信息不对称的基础之上。你去国外看展览会，展览会一共有四个，一个在比利时，一个在意大利，一个在法国，一个在德国，有四个展，有一个小展定位的，有一个定位在设计品牌的，有两个是大众货的，你恰恰去的是大众货的展，即使看了500个你也没了解全，所以我说信息要对称。当你知道有四个展，这四个展分别是什么定位，我去的这个展是什么，而且你只去一次，未必记得住这个品牌，你得多去几次才知道，如果没有人帮你了解，自己品未必品的出来，这就是信息不对称。当你信息对称的时候，你可以选到合适的品牌。那么顾客装饰家也一样，你见的东西太少，你就轻易做了决定，你对自己太不负责任。所以我们希望大家去感受，更多的风格去感受，而且我们还会一些问题，您是居室，是第二居室，还是第三居室，有老人和孩子吗，两年之内会有吗，这些东西平常可能自己不问自己，做完之后会后悔，所以这些东西是我们一块要帮助顾客思考的，这就是我们体验馆的作用。