华鹤家具刘立新:专注家居生活60年 主打"集成家居"牌

3月19日，深圳国际家具展在深圳会展隆重开幕，华鹤家具携泊雅家和雅典家系列产品惊艳亮相，为重要的是华鹤“专注家居生活60年”不变的态度和产品的品质更是值得大家广为称道。在本届展上，房天下记者采访了华鹤集团副总经理刘立新。

华鹤集团副总经理、华鹤集团北京营销管理总经理刘立新

专注家居生活60年 延长生产线

【房天下】：华鹤家具本次参展主要推什么样新品？有何亮点？

【刘立新】：这次展会主要是推一些按户型开发的新产品，家具产品是居家生活中的装饰品，随着个性化需求越来越明显、生活要求越来越高，家具逐渐在往舒适的角度转变。过去大家一直在研究沙发、厅柜、茶几床、衣柜这几大块领域，我们针对飘窗也有产品，过去酒柜就是一个组合柜，现在给它加了一个餐桌，我们不是单纯为了设计家具、做家具而做家具。新产品主要的特点是从户型入手，我们研究了户型：四居、三居、两居，根据综合采样，我们针对为这样的居室开发新产品，既要满足功能上需要，同时要满足精神上的需要。

【房天下】：相当于我们从产品已经到了空间，不仅仅是卖产品，我们还要卖氛围、空间。

【刘立新】：我们的模式也在变，过去我们是为了卖产品，那我怎么突出我们的产品？你们看到这是我们标准店面模式，我们也有样板间，尽可能还原四居、三居、两居。我们有8个风格组合，产品是配套的，每个空间定位和配饰也是不一样。

【房天下】：那市场认可度怎么样？

【刘立新】：这次新开发的产品现在还没有完全上市，但现有的经销商反响比较好，大家都在订货。不管是产品升级还是模式升级，它更多体现家具的生活概念。我们的产品有了很多的改进，我们既要考虑到大户型，也考虑了90、100平小户型，我们针对不同的户型做针对性设计，包括产品的体量、尺寸。

【房天下】：现在从东莞、广州包括深圳三地展会的参展企业来看，他们都做出改变，抓住80后和90后用户群体，那这次参展展品有针对80后、90后的个性产品？

【刘立新】：这次参展没有。华鹤家具消费的主流导向是70、80后，能够满足80、90后的现有产品很少，实木家具的工艺、生产周期都很长，它的成本也比较高。对于刚成家的消费者，购买比较吃力，但这也是我们以后研发新品一个重要的方向。全新开发的产品跟现有产品一丝一毫都不会相同，把我们的产品线做开。

【房天下】：近环保、空气质量都是大家比较关注的热词，产品的材质会不会契合这个方向做一些优化？

【刘立新】：纯实木家具的环保性本身有了一定的基础，但华鹤使用的胶和油漆还高于国家标准。这点既是每个人的社会责任，也是华鹤一直关注的问题。大家环保意识还没有这么强的时候，我们也是坚持一直这样做。但造成产品成本比较高，卖价也比较高。例如你觉得桌腿好像无所谓，实际上它从木材直到打孔、砂磨到涂漆，这都需要一道一道工序，包括我们的背板，不仅脸蛋漂亮，背板也好看。这不仅是工艺能力的体现，也是对消费者的诚信。产品不仅要设计好，工艺、质量、环保也要保证能够靠得住。华鹤60年风风雨雨，不变的就是诚信，尽管没有“呼”就起来了，但一直稳健地成长。我们也没追赶那些形式化的东西，我们一直围绕着家具在做。

2015年开40-60家店 重点布局长江以南

【房天下】：华鹤目前在有多少家专卖店？今年通过深圳家具展打算招多少加盟商、开多少家店？

【刘立新】：目前我们在国内不到200家，今年希望能招到40-60家，专卖店网络的建设对企业很重要，重要的是加盟商质量。目前行业竞争很激烈，经济形势日趋常态化，这时候更需要有一定实力，能耐得住寂寞、经得起诱惑的经销商来做，打一拳就想赚回来这样的人不行。

【房天下】：那在渠道布局方面有什么样的规划？进军一二线还是三四线城市？

【刘立新】：我们主要是在一二线城市。产品本身也是中，当然如果有合适的经销商条件，我们也可以考虑二三线城市，长江以北市场基本上饱和，渠道的布局可能更侧重长江以南。

【房天下】：品牌的推广的力度给到经销商支持。如果说品牌的推广做的更大更强更广，他们在卖货的过程当中，他们就少说很多话。你们今年在这方面有做新改变吗？

【刘立新】：改变倒不会太多，但我们要加大力度。大家都很清楚中国经济放缓，房地产行业近期不会有太大改变，不可能突然放开闸门，即使放了也是循序渐进，这就会造成业内之间相互竞争。这种竞争你怎么办？你还得精耕细作。真正把自己产品品质继续做好；其次就是精准营销。毫无疑问，新媒体、网络媒体肯定是我们推广的平台和手段，无论是公关、促销、广告好，我们都做了一系列规划，但是今年很重要的是要全力以赴推华鹤专注家居生活60年，这是华鹤和任何一家企业的差异化。经销商选择厂家的时候，他也要看，有人是投机、抓点，但究竟能陪伴你走多远？现在跑路、破产、不务正业的企业太多了。我们专注家居生活，家具也好、木门也好、木窗也好，我们都是围绕家在做，我们没有偏离。华鹤需要有人能够看到背后，看深、看透。

智能家居完全是玩"概念"抢"卖点"

【房天下】：刚才您也说华鹤都是围绕家在做，现在智能家居也很火热，华鹤有没有这方面的考虑？

【刘立新】：年初工作我们已经明确提出两个方面智能：一是智能化生产；二是产品植入智能化，但是智能化跟自动化还是有区别，这个问题不是一朝一夕能解决得了，但我们现在有这个意识。人们讲究舒适，有钱了就任性，但对于我们这个行业或者产品来讲，完全实现这种可能还需要时间。

我认为现在做智能家居完全是玩概念，都是为了寻求卖点。大家未必见得对智能家居了解多深入，事实上技术成不成熟都很难说，智能的配套产业有没有跟进。从长远角度来看，对一部分小众群体是一种利益点。

【房天下】：我发现很多企业都在推实木家具、走中式风格，甚至有些欧洲很多品牌家具都是融入中国元素来吸引消费者？

【刘立新】：我们已经向欧洲的企业去学习、合作，中西结合。我们一直走的是这个路。当年“三华一光”都是东北、华北企业（华鹤、华丰、华日和光明），这是行业实木家具的鼻祖，真正“玩”实木家具是这几家开始，其他都是后起之秀。虽然这几家企业不瘟不火，但我们没有太多商性业，我们做生意不如广东的企业。

经销商现在做实木他就不敢，过去板式家具的厂家没事带着你玩，上半年推一款、下半年推一款，是不是？搞的很无奈，你没机会。现在实木家具你敢吗？上半年搞一个、下半年搞一个，谁跟得起？你不做等于我这里又多了一个品牌、一个对手，经销商也不愿意，成熟的企业开发一个系列产品应该不断完善，这样做起生意来才会稳健。今天换一个、明天换一个，人家跟不起。

【房天下】：2015年经济有点下行的趋势，家具企业也面临着同样的发展压力，您个人觉得2015年整个家具市场的行情如何？

【刘立新】：经济发展放缓和新常态的宏观形势下，我们家具企业应该冷静下来去理性面对，做好内功，以不变应万变。我们行业、对手之间的竞争形势肯定依然强烈，因为大家都要吃饭。关键时候能不能站得住，你靠什么？产品、服务、质量！华鹤60年历经风风雨雨，我们有信心去适应大环境的变化。

【房天下】：60年已经充分证明华鹤的实力。2015年会加大环境保护力度，劳动密集型和粗放发展方式的家居业也将遇到极大的挑战，请问家具企业未来如何面对这种挑战？

【刘立新】：这就是常态化下具体的办法和措施， 否则门槛太低，鱼目混珠，好企业被搅局的企业不得不低头。实际上行业内消耗，应赚的钱赚不到，那企业怎么发展？你打一枪就换地方。我觉得是应该要有门槛深圳标准要更高。我们的环保指标都是高于国家标准。如果说10年解决问题我不太相信，但这本身意义重大。这样才是对企业能力的考验，你的实力，因为不是一句话的问题。因为它涉及到很多问题，包括硬件、设备、材料，它都要相应做出调整。政府很多政策方向没有错，关键是后面、落实、执行力度，这是社会、企业、政府三方面问题。

从单品到多品 主打“集成家居”牌

【房天下】：现在很多企业从行业品牌向大众消费品牌转变，华鹤有没有这方面的考虑或者计划？

【刘立新】：消费群体下移的问题我们也在考虑，我们华鹤家具、木门、衣柜都是中，产品的顾客群体都比较成熟，面对未来的主流消费90后，我们就要重新研发产品。我们要动用他们喜欢购买方式，比如说电商。我对电商的理解不是简单把产品搬上去，那样对现有的渠道就是一个冲击。

【房天下】：很多人做电商都是为了引流？那华鹤自身的做法是什么？

【刘立新】：从品牌推广角度来说，放上去网上就要有价格，你说标高还是标低？现在还得以传统渠道为主，你把传统渠道伤害了还能活吗？我们要充分考虑电商产品的特性，包括它的安装、售后服务和网民需要，针对电商产品单独开发产品。电商眼前来讲对我们要如火如荼是不可能，我们定位在这儿，电商是我们关注的，也想伺机进入。那对于传统渠道我们现在做的是单品店，华鹤家具店、华鹤木门店。其实去年我们陆续开多品店，就是“1+1+1”，比如家具带木门，木门带衣柜。后我把我们现有的产品线整合到一起做集成家居，我们围绕家在不断创新进步，引进门、引进木窗、。现在木门产品其中一个系列就已经上线试水。而且将来这个模式不仅仅做我们自己的产品，还要做国外同类产品。

【房天下】：谢谢刘总接受我们的采访。

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