耀邦家具冷月：中小家具品牌价格越来越不明显

[搜房网]：刚刚我们说到的是今年上半年耀邦家具的一些动态，可能主要会是在营销模式方面。那今年下半年耀邦家具工作的重心会放在什么方面？

[耀邦家具 冷月]：可能还是延续这个思路。因为从去年9月份我们制定瘦身计划以来，就一直坚持构建更加合理的市场网络，所以在渠道建设方面，采取了“两步走”：步，我们叫“一城一品一客多店”，即一个城市、一个子品牌、一个客户、多个店的营销策略，就打破了我们原来的一个做法，就是一个客户什么都做，终什么都做不好。

因为很多城市规模急速扩大，消费分散，消费需要区域化。第二，商场越来越多，家具商场、卖场东一个西一个，如果把品牌绑在一个经销商身上去，他也没办法去紧跟这个市场发展。第三，一个经销商多个品牌很有可能就会导致整体管理跟不上。因为我们子品牌太多，欧式的、现代的、实木的，一套班子是很难打理的过来的。第四，城市一大，一个经销商，他的物流配送也不好做。因为如果三个店做一个品牌的产品，他库存就多了，而三个店做三个不同品牌的产品，他就需要做三个库存。库存增多，成本也就增加了，而店面的可复制性也就差了。因为你这个店还没有做熟，又做其他的店，又是要有新磨合期，对他自身管理也不利。所以我们就制定了这个计划。

[搜房网]：这也是您刚刚说的“瘦身计划”的一部分？

[耀邦家具 冷月]：对，这个也是我们的一种“瘦身”。我们所谓的“瘦身计划”主要有两个：一，把16个品牌缩减成10个，把不具备盈利的品牌，竞争力不强的品牌全部砍掉，留盈利强的。二，在经销商这边的瘦身，一级城市不要求做大店，宁愿经销商把1000平米分作5个店或6个店，每个店做同样的品牌，这样效益会更高。而在三级城市，就要“一城多品一客一店”：小城市租金低。就可以一个店摆放几个品牌的样品。我们也对二线城市进行了分级：较好的二级城市跟一级城市走，较差的二级城市跟三级城市走。

[搜房网]：我们知道家具市场由于本身行业的原义，容易出现一个同质化现象：即很多产品不管是在外形设计、营销手法、或者是产品外包装上几乎都是一样的。您觉得家具企业怎么样才能在这一片雷同当中突围成功，做出属于自己的特色呢？

[耀邦家具 冷月]：在我看来，我们看到的同质化其实只是表面现象，就像双胞胎看似一样，其实性格是完全不同的。那么，从哪一方面去体现他呢？首先，从企业不同的继续发展能力就可以看出，品牌企业人才更多，推陈出新的速度更快。比如我在这个企业，一年花在人才培养和引进上的资金可能就上百万，而人才的竞争又是整个企业竞争的关键。你跟着人家走，始终比别人慢半拍，就失掉了这个先机；第二，现在的市场也在分类，品牌的进好商场，杂牌进低档商场，好品牌拿好的位置，差品牌拿差的位置，市场运作本身也在调节这一块。第三，即使从外形一样，售后服务却有天壤之别。比如的企业都在做售后服务这块工作，只有这一块尔做好了，才能让消费者更信赖你的产品，对你的品牌更忠诚。

其实说实在话，品牌家具和一些小工厂家具或非品牌家具之间的差距，随着整个社会的发展，已经越来越小。因为我们经营的成本差不多，同时，品牌企业拥有大规模的生产，我们采购成本肯定比他低，虽然管理成本比中小企业高。杂牌从前的价格已经越来越低，越来越小了，当在价格方面的差距越来越小的时候，那些所谓的“价廉”产品也就失去了真正的竞争力。

[搜房网]：今年以来川派家具那边动作很多，像之前他们跟红星美凯龙签了协议，要在红星美凯龙的江苏店、浙江店等地专门辟出一定面积摆放四川家具，同时，要在成都的新都建立一个的家具制造基地。您觉得这对广东家具有什么影响？

[耀邦家具 冷月]：其实我认为没有影响肯定是假的。影响是必然的，竞争也是正常的。但是对于目前来讲，川派家具在一级市场对我们的冲击不会太大。为什么？因为针对消费群体不同。奔驰也有人买，比亚迪也有人买，不在乎你卖什么，而是取决于你的市场定位。我认为在现在这种情况下，广东企业现在更要慎重去做自己的市场定位，不要什么都想吃，终什么都吃不掉。川军现在做这么大，我认为他次定位定得好，我就定位三级城市，以金字塔下面为主，所以他是一个庞大的消费群体，也能迅速把自己做大。当然如果他现在想做一级城市，我认为也不是那么容易的事情。因为广派家具毕竟摸索这么多年了，底子在那里。而广东企业不缺资金、不缺技术、不缺设计能力，缺的是服务。如果能把服务跟上去，不管是川派还是京派，我们都不怕的。

[搜房网]：感谢您接受我们的采访！