耀邦家具冷月：中小家具品牌价格越来越不明显

2010年9月1日，第24届东莞名家具展期间，耀邦家私事业部总经理冷月接受搜房网家具频道专访，他表示：随着社会的发展以及整个消费水平的提高，与中小杂牌之间的价格差距已经越来越小，“价廉”已经不再是诸多中小企业“核心”竞争力。

【访谈嘉宾】耀邦家具事业部总经理 冷月

【访谈记者】搜房网家具频道 顾欣悦

【采访主题】第24届东莞名家具展系列专访

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[搜房网]：冷总，您好！耀邦一直是国内的一线家具品牌，那么这一次展会有没有什么主推的新品呢？

[耀邦家具冷月]：严格来讲，这次展会更多的是展示我们一直以来的产品，没有标准意义上的新品。因为耀邦这两年都在做自身的产品升级，做“瘦身运动”。原来我们差不多有16、17个品牌，而现在由于市场环境等其他因素的影响，我们有些品牌缺乏市场竞争力，再加上一些经销商的本身的营业能力不足，所以就要把一些品牌减掉。而这些保留下来的品牌我们会更加的“精耕细作”，把它竞争力做出来。

[搜房网]：要做出自己的特色，做出自己的精品来。这一点说起来容易，其实真正做到是很难的。

[耀邦家具 冷月]：对。我们现在也在努力的优化我们的产业结构，而且说句实在话，做多的年代已经过去了，现在的市场，现在消费者，所要求的不是批量，而是精工，所以我们反回来在做精。

[搜房网]：我们也知道，现在的展会也越来越多，那么耀邦参加展会时，都有一些什么样的标准呢？

[耀邦家具 冷月]：首先，作为一个一线的家具品牌，我们耀邦家具在选择展会也慎重，不是什么展会我们都去参加。点，也是重要的一点，只有当我们认为这个展会对我们有价值的，有影响力的时候，我们才会参加。因为作为一个集团公司，它更注重是渠道建设的，我们不做直销，也不做终端销售，所以不需要什么铺天盖地的展会宣传。所以，我们参加展会一般选择名气大，运营模式好的家具展名，这也是耀邦家具一直选择名家具展这个品牌原因。另外，耀邦家具是香港家具企业副主席单位，本身香港家具企业跟名家具的合作一直都很密切，我们也支持这项工作。所以我们一般以东莞这个平台为主，另外也参加一些海外的展。

[搜房网]：今年上半年整个家居市场好像都不是景气，那么耀邦家具今年上半年的销售情况怎么样？

[耀邦家具 冷月]：的确，从国家房产新政出来以后，同期相比，从“五一”过后市场就一直下滑，从这次展会上也可以看得到，人员相对于往年来讲少很多。家具行业作为地产的下游产业，也必然受影响，我们公司也毫不例外。但我们反映还算快的，因为刚刚已经讲到了，从去年开始，我们就通过瘦身计划，把很多不具备盈利能力的品牌慢慢取消掉了，只保留了一些比较有盈利能力的系列。同时，从近年的6月份开始，我们耀邦家具的策划部跟营销部就联合当地经销商，在60、70个城市做了一个巡回的促销活动。从我们这次做巡回促销活动的结果来看，令人满意，而我们也在如此不利的因素下发现了一条新的营销之路。可以说，再淡的市场，只要你用心去把营销做好，还是能够做得到生意的。

[搜房网]：那么，这一次主要是用了什么促销方法去做活动呢？

[耀邦家具 冷月]：众所 ，我们是世博民企馆入馆单位，同时，我们还赞助了样式大剧《大女当嫁》，里面很多场景都是用我们的家具，而濮存昕又是我们耀邦家具的形象大使。我们就借助这三个点，去到每一个城市，根据当地的实际情况做主题，比如耀邦走进新疆、安庆、重庆等等，然后在当地展开一系列的推广、宣传，例如会员制推广模式之类的。这种推广不是泛泛而谈，而是派耀邦家具的各地工作组，去到每一个小区，散发传单的同时了解各住户对于家具的不同需求。一旦有购买意向的，我们会在时间内正式的把邀请函送到业主手中。

[搜房网]：这样其实就是点对点的营销手法，那精准率应该相当的高？

[耀邦家具 冷月]：对，点对点的营销。因为过去我们发现一点，如果你发1000张传单出去，可能仅仅只有300个反馈信息回来，有时候甚至不到200个。而现在通过这种社区点对点的营销模式，一般送了邀请函过去，回头率几乎能达到80%，的精准。所以我们又把它叫做精准营销。