中国合伙人家居版：家居精英群议大卖场模式新思路

7月16日，由搜房网和华美居联合举办的大话家居总812期——中国合伙人家居版在华美居卖场正式举行。如何经营好卖场与商户之间的“合伙关系”，是摆在当前家居建材企业与卖场之间的重要课题。与会嘉宾共同商讨了商户与家居建材传统销售渠道的新合作思路。

时间：2013年7月16日

地点：华美居管理处会议厅

到场嘉宾：

深圳市华美居有限公司总经理：张庆华

诺贝尔集团有限公司深圳华美居旗舰店总经理：林秋河

TOTO卫浴华美居旗舰店总经理：何彬

深圳市贝江贸易有限公司总经理、鹰卫浴深圳总代理：秦文江

帝朗卫浴洁具有限公司深圳区域总经理：唐正泉

索菲亚家居股份有限公司深圳营销总监：刘佑发

动动佳家居用品有限公司深圳区域总经理：卢健华

安信地板有限公司华美居旗舰店总经理：游财

金三鹰国际地板有限公司深圳区域总经理：李文彤

深圳市铧庭轩装饰材料有限公司总经理：华敏玉

松堡国深圳区域总经理：郭向亮 （代表：苏玲）

深圳百纳璐诗家居用品有限公司总经理：罗忠良

奥斯丽诗家具有限公司深圳华美居旗舰店总经理：杨义海

（注：以上参加论坛的品牌嘉宾不分先后）

实录内容：

主持人：欢迎大家来到由搜房网及华美居建材家具城联合主办的《大话家居》论坛现场，我是今天的主持人尹娜。前些日子，《中国合伙人》这部电影火，讲述的是一个在20世纪80年代至21世纪初，三个年轻人从学生年代相遇、相识，拥有同样的梦想至一起打拼事业，共同创办英语培训，功成名就实现梦想的励志故事。如果把电影中三位合伙人的角色，放在家居行业，它的体现应该是厂家、经销商和大卖场。中国家居建材业虽然历经了30年的发展，但对目前绝大多数家居建材企业来说，传统卖场依旧是主要的营销渠道，因此，如何经营好卖场与商户之间的“合伙关系”，是摆在当前家居建材企业与卖场之间的重要课题。所以今天就邀请到各位来共同商讨家居建材传统销售渠道的新合作思路。在论坛正式开始之前，我想请大家先做个简单的自我介绍。再次感谢大家的到来。首先我们来看论坛的个话题。

议题一：“合伙人”关系现状剖析

纵观家居卖场与商户合作模式的历史，早，是简单的、交租关系，之后，家居卖场开始与商户联合做广告和促销活动，由“坐等”转化为“主动服务”。

讨论：深圳家居建材卖场与商户的合作关系是怎样的现状？大卖场模式有哪些优劣势？

鹰卫浴深圳总代理 秦文江

秦文江：我个人认为深圳建材家居卖场和商铺基本上还是以的形式来做，而且租金越来越高，尤其是这两年来形势不太好，我们都面临寻找出路的问题。正是因为遇到了问题，大家都想办法，才有一些联合做广告促销，必须要让卖场也好，让商家也好都有生意做，这样大家才能生存下去以及生存得更好。而现状还是以为主，大卖场有它的，能给我们进驻的商家带来一定的客源以及稳定的经营环境，这是它一直存在的理由。做得好的大卖场除了占有好的位置，它还通过各种宣传，利用各种媒体或者做一些活动，把卖场的度做得更好，这样就会有更多的客户来到卖场，大家才有更多的生意做。大卖场的是有的，而且这个位置也的确是重要的。我就先说这么多。

主持人：感谢秦总，秦总认为目前深圳的卖场和商铺之间的关系还是以简单的为主，大卖场的主要体现在能够给我们带来客源以及提供稳定的经商环境，还有其他嘉宾要补充的吗？

动动佳家居用品有限公司深圳区域总经理 卢健华

卢健华：我个人认为，正如上面说的坐等转化为主动服务，我做建材行业有10个年头了，之前大家都知道当市场好做的时候，我相信很多人都是被动销售的，或者是生意很好做你怎么就怎么，反而那时候不涨租。而现在生意不好做，每一年比每一年涨得厉害。商场不把自己的服务提高，品牌度打开，不搞自己的营销策划拉开架式或者得到自己的一杯羹，他很难留住商家。所以基本上现在卖场都是想通过优化自己的内部品牌。我个人觉得大部分商场还是以为主，但是深圳有一部分商场意识到了品牌是重要的，就比如华美居这样的商场，包括我们进来，在衣柜这块进来，他就已经意识到了，以前在衣柜这块没有品牌的，大家都是打价格战，卖得很。现在引进我们这些品牌进来，我们价格保持得很好，第二我们进来之后带动了周围的商家，把自己的店面升级，品牌、产品优化，不断地让自己的品质、服务升级。其实我相信作为商场来讲，他通过品牌的优化和品牌促销，另外通过媒体来提升自己的品牌，其实商场已经做到主动式营销了。华美居这个品牌不断地打广告，包括在宝安这块，其实他就是想做品牌。大家开始只是想着金而已，但意识到如果你想金必须要打品牌，这是长久之计。如果商场想做得更好，他应该把我们当合作伙伴，或者说我们应该把商场当作长久的合作伙伴，他真的是为我们商家谋福利，我们才愿意跟着这样的商场走得更远，他店开在哪我们跟到哪，这是我们双方所期望的。至于说大商场的，个肯定是品牌，品牌的质量和服务是很有保障的，起码别人相信这个品牌。第二个品牌整合能力，人家进来这里买的东西都是的。还有品牌集中，让一个消费者购物，不会跑来跑去买不到整合在一起的产品。第四是服务，产品出了什么问题，大商场在服务方面可以说跟得上。第五个是促销和营销能力，有一个很健全的营销团队，可以让更多的客户来这里消费，形成整个商场带动的效果。

主持人：卢总从深圳卖场的现状聊到大卖场的，有品牌，有促销整合的，其他的嘉宾还有没有自己的看法或者有些不一样的观点，有所补充的？

金三鹰国际地板有限公司深圳区域总经理：李文彤

李文彤：刚才秦总跟卢总讲了作为大卖场的和合作方式，我很认同他们的观点，目前还是以为主。作为大卖场有这样一个，但是他的服务，众多品牌在这个市场里面做经营本来是，但是发展到今天也会成为劣势，为什么呢？品牌在一个市场里面，品牌定位有高低，目前整个市场的准入制度还没有完善，品牌参差不齐，在这样的环境下竞争是惨烈的。在整个环境还不太好的时候，这种矛盾是很突出。我记得这种讨论2003年百安居作为外企进入深圳的时候，当时发出了狼来了的声音，当时就引发了整个建材行业激烈的探讨。确实像百安居这种类型的企业进来之后对整个建材行业冲击很大，但也提供了一些方式方法。比如说百安居的运作、管理模式和运营能力可以说比传统的要强一些，但是随着我们自己民族品牌起来，像华美居这些品牌起来之后，发展到现在又有一个类似百安居这样的企业，发展到现在有一个弊端，他的终端提供服务的厂家跟他的矛盾越来越激烈，所以他现在也同样存在一个问题，十几年过来，我们重新讨论这个问题，还是要解决商家和卖场的关系。为什么我们这么难经营？国家有国家的大方向，随着限贷限购限价，我们盼不到明显的政策明朗的日子。不管是我们地板行业，还是卫浴的，还是厨卫等等，都同样面临一个问题，出路到底在哪里，确实值得我们深思。的东西到一定程度转为劣势，而我们找不到原因是比较麻烦的。我们的经营模式跟大家有所不同，有些是代理制的，总公司下面是众多的代理商，如果集中在一点带来的压力就大，按照原来的运作方式确实很吃力，今天有机会跟大家探讨这个问题，这是我目前一直在苦苦思索要怎样解决的问题，我们自身怎么走，怎么利用大卖场这个平台进一步扩展我们的业务，取得共同发展。

鹰卫浴深圳总代理 秦文江

秦文江：我补充一点，李总把这个话题展开了，深入了，我想再补充一下。百安居2003年进入之后，整个形势发生了变化。到今天来看，现在7月百安居正在做的促销，实际上对我们传统市场影响大。我们在那里也有，他这个促销比平时的量翻了5倍还要多，有一些品牌传统市场影响很大，如果是错开经营的话就会影响小一点。因为我们现在探讨的是市场和品牌怎样结合，实际上百安居就是建材市场和品牌结合得比较好的。他有他的模式，他才能做这么大的促销活动，想做就可以做得很好，因为他有足够多的品牌，有足够的平台，这是今后咱们建材市场可以借鉴的。如果我们建材市场搞活动和他比，那差得很远。

奥斯丽诗家具有限公司深圳华美居旗舰店总经理：杨义海

杨义海：各位都是建材的大哥，我代表家具的说几句。个议题卖场与商户的关系是怎样的，很早以前可以这么说是同床异梦，现在怎么真正做到同舟共济，现在的卖场已经在往这方面努力，就不像以前了，要怎样才能真正达到同舟共济？以前的同床异梦，异梦就是我们作为商户，我要多赚一点钱，很简单的想法，做卖场的就是明天升多少租，你把租金交给我们就OK了。现在卖场慢慢深入，营销各方面都比以前有改观，但是我还没有看到真正意义同舟共济，目前有在做，但能不能快一点，真正使得商户和商场同舟共济，大家好才是真的好，把这个观念真正深入到卖场的脑子里面去。大卖场的是具有品牌效应，能够吸引不少的客源，品种比较齐。劣势方面还是一句话，成本高，作为我们商户来说这个问题还是一年比一年压力大，有些时候能不能大家错位思考一下。我的意思是真正做到同舟共济。

主持人：目前虽然有一点改变，但是改变的速度和范围不是令人欣慰，卖场有这方面的意识，往同舟共济方面发展，安信地板的游总有什么补充吗？

安信地板有限公司华美居旗舰店总经理：游 财

游财：我就谈一下自己的看法吧，前面各位都谈得很好，把卖场与商户之间的关系已经谈得比较透彻。我感觉刚才秦总谈的一点，百安居卖场与商户的关系与我们这种传统的大卖场的关系，局部是有共同的，大部分是有差异的。共同的是百安居与厂家是直接到位的，传统卖场大部分是与代理或者个体商户独立进入的。我们传统卖场应该考虑更大范围的商户利益群体，小商户与卖场之间怎么合作，卖场不能只针对大商户、大品牌提供品牌，范围应该要更广一点，不管是外围的还是内在的，应该考虑更大范围的群体。卖场给到我们商户这块，近两三年来的动作，从传统模式走向现在已经做到主动出击，做大型的谈洽会、团购等，这些体现了商户与卖场之间进入了很好的磨合度。像我们华美居已经做到很前面了，宝安区的卖场都在学习借鉴我们，这是我们做得好的。商户和卖场更深入的东西就是怎么把一些好的客户和外围客户能集中到我们这个卖场来互销，这是我们正在努力做的。我希望以后的商户跟卖场之间是共赢的。

主持人：因为我们下面还有两个议题，所以个议题不需要大家一一来阐述和剖析，接下来我们请华美居这边的代表就个话题来谈谈，因为刚才是商户代表谈了他们的看法。今天我们的东道主华美居这边，有请陈经理来谈谈，站在您的角度，您觉得卖场和商户之间的合作关系是怎样的现状？

华美居陈桂花

陈桂花：我觉得卖场和商户之间的合作还是比较密切的，现在顾客终看中的还是价格，毕竟现在的房价也比较贵，他们希望在建材这块一些。

主持人：刚才大家都站在自己的立场看到目前深圳大卖场和商户合作的现状，接下来我们看第二个议题。综合刚才几位嘉宾的观点，大家都认为目前大卖场和商户之间的合作关系还是以为主，但是有朝同舟共济的方向发展，也有在做一些努力。