李文彤：“生活家•CASA”是地板行业未来发展方向

采访背景：

生活家地板在6月24日将举行大型的工厂团购活动，让利可达59%，是生活家地板一年内力度的促销活动，也是在逆市中突围而出的做法，充分突显一个有深厚积累的地板品牌的强劲实力。在这个大型团购活动的背后，生活家地板经过哪些考虑，这个活动除了盈利外，还为品牌发展带来哪些积极作用？还有，生活家地板即将推出的新品牌——“生活家•CASA”又是一个什么样的品牌？它具备哪些突破性的元素，是否会地板行业走进另一个发展潮流中？针对这些问题，我们采访了生活家地板深圳总代理李文彤先生。

采访对象：金三鹰国际总经理生活家深圳总代理李文彤

采访记者：房天下 符晓华

今年家居市场变化不大 明年下半年或有起色

【房天下】从去年下半年开始，大部分的家居企业都反映市场不好做，是一段寒冬时期，从生活家地板的角度看，李总认为今年的市场环境怎么样？

【李文彤】今年市场的环境确实不太好，这是跟国家的调控方向一致的，现在的房价还没法降到合理的位置，所以各方面的政策不断在出台。作为房地产下游的家居行业，也是面临同样的情况。而且，今年市场这样发展下去会尴尬，因为这次调控的时间很长，市场整体份额在下滑，跟房地产销售的情况一样。我们经营了15年的建材，去年到今年的可说是有史以来寒冷的时候。无论是建材市场的运作，还是我们经销商、厂家，都感觉难做。不像前几年，随便开店都能赚钱。这两三年来，一个不注意就会亏钱，商家需要很小心，很尽力去经营，才能不亏钱，才有可能赚到钱。

【房天下】也有一些人的看法是已经没有比现在更糟糕的时期了，所以下半年市场会回暖一些，您认为下半年的市场是如何发展？

【李文彤】这几年建材市场的发展，可说是旺季不旺，淡季不淡，全年比较均匀。即使是“五一”、“十一”、“春交会”，也没有大的爆发。在过去，“五一”所创造出来销量是前三个月的销量总和，也就说我们抓住了这两三个大的促销节日，全年的任务量也就下来了。但现在不是这个情况，“五一”的销量平平淡淡，而一、二、三月份也不是没生意可做，所以整体几个月的交易量不会差很多。这表明“五一”确实没有一个爆发。

至于你说有些人认为下半年会回暖，我个人看法比较悲观。因为国家还要不断出台一些政策，政策出来后要消化三五个月，才能在市场有所反应，现在要出台的话也在下半年之后，等到市场有变化也要在明年才能显现，所以我认为今年下半年市场也不会有什么起色，变化起码在明年下半年才会凸显出来。今年应该还是会以这种状态发展下去。

大型促销活动体现品牌在当地的积累

【房天下】所以可能今年对几个重大的促销季也不会有很高期待了？

【李文彤】至于促销，我有其他的想法。虽说今年情况不太好，但是企业还是要有一些做法，这是市场对企业说“你准备好了没有？”因为市场从去年就呈现这种低迷状态，不是突然发生的，我们早就有这个意识，期间我们也在不断调整营销思路，调整方法，所以今年我的心态是比较平静的。结论就是，我们照样要搞活动，但各地做法会不一样，现在我们搞工厂团购，恰恰体现出一个品牌在当地的积累，我们的服务在当地有没有好的口碑，我们公司整体的实力如何，能不能支撑得了这样的大型让利的活动。生活家这个品牌，我们做了五、六年，在这么多年的经营当中，已经沉淀了一些东西。说在逆水中行舟，要有足够的后备力量。

我们去年和今年在深圳、东莞搞的大型工厂团购活动，比在其他任何时候搞的活动力度都要大。去年的工厂团购促销，是工厂直接让利给消费者，由工厂做主导。由于那个价格实在太，低于我们的进货价，我们想自己把产品买下来再卖给消费者，工厂也不允许，这是品牌对消费者的一种真实的回馈。我们在这个活动中能得到的是生活家工厂让出的少量的安装服务费用。

【房天下】去年次搞工厂团购活动的效果如何呢？

【李文彤】去年深圳出动18辆大巴，东莞出动5辆大巴，还有其他城市的顾客一起到工厂做的活动，分两天进行。总共有4000多户人，当时成交的有2000多户，还有很多是回来后陆陆续续跟进的。今年我们目标是能成交2500户。整个活动效果是很满意的，也是证明公司的实力，品牌的实力。

【房天下】这次的工厂团购活动选定在六月份，这个时间段内没有重要的节假日，对于团购的时间选择是怎么考虑的呢？

【李文彤】我们做这个团购活动跟工厂的运营周期有关。现在买房不见得一定在周去看，去买。工厂的成品或原材料库存每隔半年要进行一次清库，不能让商品一直积压。工厂团购可以低成本快速清库，也方便回笼资金。所以这两年我们的团购活动周期是半年一次，六月份在南方城市做，十一月在北方城市做。因此团购活动的时间选择不是从节假日去考虑，而是从工厂经营的角度去考虑。

目前生活家地板在有四个工厂，分别在天津、成都、南通和中山，不同的产品实行统一调配。工厂团购活动无论是对营销，还是对品牌推广，都是很好的机会，所以经销商都很热烈去争夺这个活动的主办权。对消费者而言也能得到很大的惠利，假如某款地板一平方数可以省下100元，一个100平米的房子，就可以省下1万元，面积大的房子就更不止了。所以活动我们的口号是“花时间，省半年工资”。

工厂团购对品牌拉伸意义

【房天下】这次的团购活动是在中山的工厂，需要花费很大人力物力去执行活动，除了盈利外，活动是不是还有其他更重要意义？

【李文彤】工厂团购活动是各地经销商比较喜欢的促销方式，也是当地品牌运作的好方法，短期内不一定实现很好的经济效益，但对于品牌度的提高有很大帮助。这是因为，我们让消费者参观工厂的整个生产流程，去感受我们的仿古地板生产车间里，数百名工匠每天在那里制作巴洛克手刮地板，这是巴洛克地板的内在价值。现在市面上“仿古地板”很多，但大多用机械制作，而巴洛克产品始终坚持手工制作，而且整个工厂有空调设备、除尘设备，工人的工作环境良好。还有，生活家本来是作出口的，我们的工艺标准、生产设备、产品用料，都是采用国际一流的标准。这一切，就是让消费者知道，巴洛克产品为什么比其他产品贵，贵在哪里，贵的是否有价值，这样消费者才能买得放心，用得放心。另一方面，在这个活动里，顾客无论买与不买，都会对企业、对品牌形成一个良好的印象，甚至会自然传播给身边的人，这样我们的品牌也能得到很好的传播，所以说对当地品牌的拉动很大。

这是一种体验式的销售方式，对我们来说不一定都是为了盈利而做，还包含很多意义和价值，这样做品牌才会越做越有感觉。我们做生活家6年多，确实感到这个品牌不一样，我们感觉不是一个人在做事，而是背后整个团队在帮助自己在做。

巴洛克地板是生活家的昨天和今天，CASA是生活家的未来

【房天下】生活家地板近日推出的新品牌“生活家•CASA（音：卡萨）”，这个品牌的定位是怎样的，与巴洛克地板相比有什么特色？

【李文彤】“生活家•巴洛克”品牌走的线路是仿古的、经典的、偏欧式的风格，主要针对中年及中老年的成功人士，这是它的定位。巴洛克这个品牌是怎么来的，我们回到上世纪90年代来看。从1998年到2005年，地板行业生意好，可以称是地板业的时代。那时只要有钱开店，就有钱赚的时代，是买方市场，不是卖方市场。发展到2004、2005年，地板产品这么多年一直没有变化，同质化严重。大量的地板品牌树种一样，加工工艺一样，款式也一样，把当时比较有名的三个品牌地板铺在这里，别说消费者，就是老板坐这里也分不清哪块是自己生产的，只能翻过地板看底下的logo。那时我们就天天想着要是有更加个性化的产品出来，可以跳出这个市场了。正在这时，生活家开发了仿古地板，它是欧式复古风格的，服务于中的成功人士的，价格上也是中偏上的地板。

那么现在的市场情况又不一样了，现在80，90后逐渐成为主力消费群体，我们需要更加符合时代发展的产品。巴洛克地板是生活家的昨天和今天，CASA是生活家的未来。巴洛克走的是经典路线，CASA走的是时尚路线。CASA的彩绘地板超越了地板本身色彩和纹理，通过技术和艺术的处理，可以呈现出色彩斑斓的效果。在现在众多的品牌中，可以说是万绿丛中一点红，它同时也是环保健康的。比如有款磐石硬木地板，它的耐磨度、耐湿度比实木地板和强化地板要好，价格也居于两者之间。我觉得CASA地板不仅是生活家的未来，在往后的五年甚至更长的时间里，也是整个行业发展的方向，

【房天下】好的产品不仅是迎合市场的需要，更应该是市场发展的。以后可能也会很多品牌来模仿你们的产品。

【李文彤】是的，我相信这也是未来地板的趋势，希望你们能记住这句话，可能你们几年后会看到地板市场就是这样的发展趋势。

【房天下】CASA品牌目前在深圳的开店和销售是怎么规划的？

【李文彤】CASA暂时先在白石洲博耐家居做一个实体体验店，在外面的建材市场还没开店的计划。大家都知道现在家居企业的传统运作方式的成本越来越高，卖场的租金、物业管理费用、人员费用等等都在不断增加，每年以少则5%，多则10%以上的速度递增。市场不好，成本却在不断增加，商家的压力越来越大。我们CASA产品在深圳的运营可能不用传统方式来做，而计划用电子商务的方式。深圳的网民基础也是领先的，我们从去年就开始有这个计划和想法，我们将利用现有的网络商城来推这个产品。现在各行各业都在往电子商务发展，包括苏宁、沃尔玛也在做电子商务，它是未来发展的必然趋势。不过，我一直认为网络是双刃剑，因为人们取得信息的渠道和发布信息的渠道都是在网络上，所以对一个品牌的考验大。在实体市场，如果一个顾客出现问题，也就停留在个别顾客身上，没有网络传播的力量这么大。现在家居的电子商务还没有探索出成熟的模式，我们采用的O2O的模式，不管怎么说，也还是在摸索，但这是未来的发展方向，是必然的趋势，我们仍是会努力去做好这件事。

【房天下】谢谢李总接受我们的采访！

【李文彤】不客气！