博耐家居欧洲华：发力市场 强强联合实现共赢

前言：作为深圳湾华侨城的一大高档家居卖场，博耐家居开业三年多以来，历经风雨，终于凭借不懈的努力和创新的思维，站稳脚跟，并取得瞩目的成绩，堪称是深圳家居卖场的一个成功典范。近期，博耐正大刀阔斧的整顿卖场，众多品牌相继入驻，未来博耐将如何转型？如何绘制发展蓝图？对于2010年的家居消费趋势走向又如何看待？带着种种疑问，记者展开了与欧总的一段对话。

受访嘉宾：博耐家居装饰广场 欧洲华

访谈记者：深圳房天下 刘文宇

采访时间：2010年8月10日

以下为访谈实录>>

【房天下】：欧总，今天很高兴能够采访您，博耐家居广场开业三年多以来，期间遭遇了不少困难，也收获了很多经验，请谈谈这三年来博耐的变化和您的切身感受？

【博耐家居 欧洲华】：确实这三年以来公司遇到了不少困难，首先受到了金融危机的影响，它对建材卖场和家具卖场这块有很大的冲击；第二，我们经历了管理层的变化，这也是公司很大的变化。

【房天下】：那么，您觉得的变化在哪里？站在消费者的立场来看，如果三年前在博耐刚刚开业的时候进来和现在进入博耐，有什么不一样的地方？

【博耐家居 欧洲华】：直观地说，三年前来到博耐，博耐是一个三流的卖场，顾客在下订单的时候可能会在心里嘀咕：是不是该在这里下定金或者有的商户会不会马上离开这个商场，到时候找不到人。但是现在到博耐来，我们会给客户一个大的信心，我们是一流的卖场，而且我们的商铺也都是一流的商铺。我觉得三年以来商场通过不懈的努力，主要的是改变了里面的商户，原来我们的商户是以经销商或者是二级、三级代理为主，目前都是厂家和总代理在里面做。这不但改变了商场的整体形象，而且使消费者的购买信心也有很大的提升。

【房天下】：在我看来，博耐现在已经越来越专业了。

【博耐家居 欧洲华】：应该比以前要好很多，这一块确实好很多。

发挥品牌 发力中高档市场

【房天下】：作为深圳本地诞生的家居卖场，博耐没有所谓“本土化”的问题，它从一开始就了解本地市场，这给博耐的发展带来怎样的帮助？除此以外，博耐还有什么其他的？

【博耐家居 欧洲华】：没有本土化的问题，是肯定的。因为我们在做博耐之前，我们在深圳也做了其他的几个卖场，比如家乐居也是我们股东经营的卖场。我们一开始的定位就是做中高档市场，我们所在的区域决定了我们的市场定位，这里是深圳的——华侨城。我们在这个过程中不懈地努力做成高档卖场。前期可能会有些困难，后来在我们不停地努力下，慢慢形成了现在中高档市场的局面。

除了刚才说的中高档定位以外，我们的主要在于：，我们的地理、位置好。第二，目前我们中高档的品牌都是厂家和总代理经营的，减少了中间的环节，把利润很大一部分让给了消费者，售后服务也得到了很大的提高，因为都是厂家和总代理在经营。

【房天下】：博耐家居开业以来，一直是稳打稳扎的发展，请问欧总，博耐家居当前的品牌定位和品牌管理是怎样的？据我所知，你们现在在做家私品牌旗舰店群，这应该是卖场近的一大亮点，请欧总给我们简单介绍一下。

【博耐家居 欧洲华】：在品牌定位和品牌管理方面公司下了很大的工夫，也是商场从三流的卖场到一流的卖场，起了决定性的因素和作用。当时公司在讨论的时候，有弊也有利，弊在什么地方？，肯定收不到高租金，为什么？因为面积大，商户承受的压力也大。第二，如果商户一旦经营不下去，一撤场就是一大片，这是一个大问题。综合种种情况，目前深圳已经不再是10年前或15年前的情况，不是遍地开花、到处建楼盘，随便一个东西放在店里都可以卖得掉的时候。而是处于二次置业或者买别墅、豪宅的阶段，慢慢会形成一个主流，这些消费群体对建材的要求肯定会越来越高，我们为了顺应市场购买要求的发展，我们坚定地确定了一定要做旗舰店，全部做成高档产品，在这一块公司也是付出了很多。为了调整，我们公司半年到八个月都没有金，就是为了引进大品牌。经过公司的努力以后，现在慢慢形成了一楼和二楼经营的70%以上全部是大品牌、品牌的旗舰店。

我们希望提供购齐的服务，博耐面积总共4万平米，差不多2万平米做建材，2万平米做家私，要把经典的建材和家私搭配起来。另外我们还有五百强装饰公司——美颂雅庭总部设在我们这边，有2000多平方米。相对来说我们未来的发展规划明确：装饰、建材和家具，包括苏宁电器，明年我们的合同到期，可能会要求它全部做成精品家电。

【房天下】：这是一个大的转变。欧总刚才也提到现在博耐常常跟厂家直接合作，这对于售后服务方面有很大的帮助，博耐在售后服务和商户、消费者三者之间是怎样协调的？

【博耐家居 欧洲华】：我们商场目前在售后服务方面，相对来说走到同等卖场的前面，公司一线全部实行的是先行赔付，如果是消费者跟商户产生了问题的话，首先报给管理处，管理处三天之内一定会给消费者一个满意的答复。如果我们跟商户还没有协调好的话，我们会根据实际情况先行对消费者进行赔付，赔付完以后再跟厂家协调，或者从他们的质量保证金里面扣除。因为是厂家自己在做，他们相对来说也比较重视售后服务，因为他毕竟不是一个小商户，还要维护自己的品牌形象。所以在这一块，我们和厂家合作的一年多以来，几乎没有遇到什么大的投诉，而且售后服务基本上全部落实得很到位。

善用网络营销手段 强强联合实现共赢

【房天下】：博耐在这中间充当了一个很重要的角色，起了监督的作用，限度的保障了消费者的权益。在博耐开业之后，华侨城又出现了一个新的商圈――欧洲城，里面囊括了众多国际的家居卖场，您怎么看博耐和欧洲城之间的关系？

【博耐家居 欧洲华】：当时我们这边因为围起来修，对我们商场形象有很大的损伤。马上又建立了欧洲城，我们觉得对商场会有很大的冲击。从过去一年多来看，欧洲城的出现，同行之间肯定有竞争，这是没得说的。反过来说也形成了，形成以后，明显感觉很多客户会冲着欧洲城或冲着博耐，到了博耐也会到欧洲城，到了欧洲城也会到博耐来看，买家具的人不像买百货，随便买了就走，会进行比较。总的来说，我认为应该是利大于弊。

【房天下】：网络营销是近年来家居企业很热衷的一种销售渠道，您如何看待互联网在家居行业发展中所起的作用？就博耐而言，目前利用互联网进行了哪些卓有成效的营销创新？

【博耐家居 欧洲华】：互联网起到的作用，不只是在家具里面，可以说互联网联网这几年改变了我们人的生活方式，我们很清楚地看到家居企业在互联网方面投入少，见效快，其次对我们博耐而言，这两年我们重视这一块，我们跟深圳的网络公司都有合作，重点主要是放在销售上面，帮助大，有明显的见效。我们会在以后一年中，更加重视这一块，以此为重点进行推广。

【房天下】：2010年以来，中国的楼市跌宕起伏、新政频出，家居是楼市的下游产业，常会受到楼市的影响。今年这种变动给家居行业带来怎么样的影响，您有没有感觉到这样的一种变化？

【博耐家居 欧洲华】：肯定是有的。建材、家具都是房地产的下游行业，但是从我们公司上半年的整体销售来说，我个人觉得有影响，但不是大。我们现在定位做的中高档产品，今年楼市不停出政策，主要是针对90平方以下的住宅。在豪宅、别墅方面，有钱的人不在乎，要买就是买了，所以我觉得影响不是明显。一般来说，在我们的商户里面，每个月在销售这一块做得还是比较好，但是对于一些中小品牌的影响比较大，明显，现在已经区分开了。现在做高档品牌的铺位一个月能够做30-50万，但做中低档产品的商户销售受到很大冲击。

【房天下】：还是要看具体品牌而言，有实力的品牌并没有受到太多楼市变动的影响。

【博耐家居 欧洲华】：对。