近期，第五届中国家居发展年会将在北京举行，主办方房天下将邀业内人士共同探讨家居行业今后十年发展的大趋势，大思想。企业董事长/总裁、金融学家、学者、行业及管理营销、机构、政府相关机构领导将做主题演讲，同时还将进行多场论坛。近十年，是中国家居文化发展跨越的十年，而今年也是房天下成立十周年，在这个过程中，家居企业开始认识互联网，再到利用互联网，互联网在家居行业不断发展过程当中不可或缺，日益重要的角色。
房天下日前启动了“中国家居年会系列专访”，针对数千家家居企业人物进行深度采访，以下是对恒洁卫浴深圳总代理商苏永芝的访谈。
访谈对象：恒洁卫浴深圳总代理商 苏永芝
访谈记者：房天下 沈兰
访谈时间：2009年12月1日
>>以下为访谈实录>>
2010上半年家居建材生意好做
【房天下】：苏总您好！2009对我国的家居行业是很有意义的一年，绝大多数企业都希望抓住回暖的契机占领市场，近期开新店、做活动的动作频繁，恒洁卫浴的情况怎样？
【苏永芝】：我们今年总共开了五个新店，包括宝安国安居、南山乐安居、龙岗乐安居，罗湖乐安居、布吉红星美凯龙。明年还会再开五个新店，我们总的目标是两年内在深圳达到15个专卖店，然后再开一个旗舰店。
【房天下】：一年连开5个新店，布局上有比较大的进展，那今年在促销和业绩方面有什么收获呢？
【苏永芝】：上半年的促销做得比下半年好一点，因为从9月份开始，市场就比较淡了。不过恒洁10月份国庆以后，促销主要以套餐为主，少量的单品，这样可以全方位、多角度的为消费者考虑，效果还是不错的，基本上达到了我们的预期目标。
【房天下】：您感觉今年整个市场走势和去年相比有多大的变化？
【苏永芝】：差别还是挺大的。今年上半年入伙的楼盘相当多，家居和房地产息息相关，入伙楼盘多了，我们生意就好做了。下半年入伙的楼盘相对比上半年少很多，所以市场变得很淡。我估计明年上半年这种情况会有所好转。
【房天下】：今年上半年楼市还是很火爆的，但下半年就出现疲软、消费者观望心理加重的迹象，而且客占了很大的比例。有行业人士认为，因为这一点，明年家居行业的日子会比较难过，您是否认同这种说法？
【苏永芝】：我倒觉得不会，起码明年上半年家居行业肯定还有生意做。为什么呢？今年从上半年到7、8月份以前，销售的房子很多，很多都是等到明年3、4、5月份入伙的，南山、宝安、龙岗、龙华都很多，那时候生意肯定好做。下半年有价无市对我们行业的确有一定的影响，但我感觉不会大。我对明年上半年还是很有信心的，至于明年下半年，就看国家的政策有没有什么变化了。
【房天下】：您感觉金融危机的影响已经过去，接下来形势一片大好吗？
【苏永芝】：这么说吧，从股票和房价的来看，可以肯定的是，迷的时候已经过去了，如果未来中国的经济稳步上升，我们家居行业还是有得做的。
陶瓷卫浴网络营销的难点与突破
【房天下】：去年金融危机以来，大家买东西的时候会更加谨慎地思考，很看重性价比，刚好那个时候企业也推出了很多优惠、促销活动，感觉消费者形成一种惯性思维——“拣”，您觉得明年这种趋势会不会继续？
【苏永芝】：应该会的。2008年以前，消费者总感觉促销的东西就是库存货或者次品，是一些对品质有要求的顾客，宁肯多花点钱买正价的。经过08、09两年的变化，他们的消费意识已经调整了，感觉促销的都是商家的好东西、经典的产品系列，所以他们也愿意买搞活动、搞特价的商品，明年的促销还是会比较多。
【房天下】：那企业自身呢？现在很多企业表示“不想打价格战了”，明年要做“品牌年”，而不是“促销年”。
【苏永芝】：我觉得两者应该相结合，做品牌和做促销两者并不矛盾，就看大家怎么掌握好这个平衡度了。
【房天下】：现在不少家具建材企业开始尝试电子商务，陶瓷卫浴属于比较传统的行业，也一直偏重于传统的营销渠道，就您的观察，目前电子商务在位于行业的有什么进展吗？
【苏永芝】：电子商务、网络营销是一种大趋势，但我觉得短时间内在陶瓷卫浴行业还是难以开展的。因为陶瓷卫浴产品是易碎品，运输过程中容易破损，关键的是售后服务很重要，网络营销要想做到统一送货和后期服务，困难比较大。而且这个行业区域性比较强，比如一个深圳的产品，北京、上海有人要网购，运过去就很麻烦，服务也很麻烦。
【房天下】：前两天我们去了广东家美陶瓷的总部，和L&D和马可波罗陶瓷的老总聊聊天，他们提到说正在尝试一种线上与线下结合的网销方式，由总部来统一运作这个网销体系，如果北京有订单，就安排北京的经销商发货、跟踪服务，如果深圳有订单，就安排深圳的经销商发货和服务。您对这种模式有什么看法？
【苏永芝】：这种模式如果真的建设起来，那是很好的，因为它规避了我们刚才提到的两个大问题。对经销商来说，多了一个平台，多了一个渠道，有业绩，有利润，他们会比较支持；对消费者来说，可以帮他们解决售后安装和服务的问题，买东西更有保障。不过这种模式只能由总部牵头来做才会全面和公平，单独某个地方代理是做不到的。
好代言、好广告让发展事半功倍
【房天下】：对于营销网络铺得很开的企业来说，维护好和经销商的合作关系重要，两者是相辅相成，共同进退的。您代理恒洁卫浴有多长时间了？
【苏永芝】：我和恒洁卫浴的感情很深，1998年就在恒洁山东办事处工作，6年前来深圳时就改为做恒洁代理商，总共有十多年的历史了。
【房天下】：作为代理商，大家都会考虑，我代理这个品牌，总公司会给哪些支持，有什么可以帮助我拓展市场？如果让您总结一下，恒洁卫浴在这方面具有哪些？
【苏永芝】：一个牌子找一个好的代理商，很难；一个代理商要找一个好的牌子，更难。恒洁从综合性各方面来看都比其他中档牌子更有，在深圳也好，在别的地方也好，很多客户都是“回头客”。前几天我在店里面接触过一个顾客，他说，我经常出差，用过很多马桶，国外马桶就TOTO冲水，国内马桶就是你们恒洁冲水。我们主要是做口碑，所以效果还是很好的。
【房天下】：恒洁这个品牌很大，广告做得也不少，还请了濮存昕代言。其实涂过总部在品牌营销方面做的工作越多，经销商做起事来就更容易事半功倍。
【苏永芝】：是的。我们的代言人找得好。有很多顾客过来买东西的时候都说，原来对恒洁的印象不是很深刻，了解得不多，但我信任濮存昕的人品和判断力，既然濮存昕代言你们的商品，说明他认可你们的产品，那肯定是不错的。
【房天下】：请代言和打广告都需要花大价钱，前段时间电视台搞2010年的广告招标，咱们家居企业拿了很多大的标的。以前很多人觉得家居只是一个小产业，所以好像吓了一跳，怎么这个产业一下子发展得这么好，企业这么有钱？您对这个事情怎么看？
【苏永芝】：家居这个行业，以前上规模的企业确实比较少，是卫浴，几年以前做得好的都是外资品牌。这几年国内厂家的意识慢慢也跟上来了，产品质量、售后服务等等各方面都有很明显的提高，越来越受到消费者的肯定和支持。就像电视机一样，十年以前我们买电视机肯定是选进口的，现在不一样了，康佳、创维、长城……卖得都好。所以，只要我们企业用心把产品的质量和服务做好，未来肯定会越做越大。
【房天下】：我感觉家具建材民族品牌近两年发展速度的加快也和消费者的心态有关系，以前人们多少都有“崇洋”的感觉，现在消费心态慢慢成熟了。好了，我们想要了解的就是这些，感谢苏总接受房天下的采访。
历届中国家居发展年会回顾：
届中国家居发展年会 2006主题：中国房地产与家居产业双百峰会
第二届中国家居发展年会 2007主题：资本与发展
第三届中国家居发展年会 2008主题：股市！楼市！家事！
第四届中国家居发展年会 2009主题：中国房地产＆家居金融国际对话
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