近期，第五届中国家居发展年会将在北京举行，主办方房天下将邀业内人士共同探讨家居行业今后十年发展的大趋势，大思想。企业董事长/总裁、金融学家、学者、行业及管理营销、机构、政府相关机构领导将做主题演讲，同时还将进行多场论坛。近十年，是中国家居文化发展跨越的十年，而今年也是房天下成立十周年，在这个过程中，家居企业开始认识互联网，再到利用互联网，互联网在家居行业不断发展过程当中不可或缺，日益重要的角色。
房天下日前启动了“中国家居年会系列专访”，针对数千家家居企业人物进行深度采访，以下为对帅康深圳分公司总经理范本剑的专访：
访谈对象：帅康深圳分公司总经理 范本剑
访谈记者：房天下 庄承浩
访谈时间：2009年11月13日
>>以下为访谈实录：
【房天下】我们先从帅康本身聊起吧，从去年开始整个市场环境都比较一般，但是今年、是下半年好像有一些复苏的痕迹。
【帅康范本剑】是。
【房天下】帅康在深圳，这两年的情况大致是什么样？
【帅康 范本剑】帅康在2008-2009年的上半年是集团对广东营销作为调整的年头，一直到2009年6月份，整个营销的架构基本上全部已经确立。6月份我们接手之后才正式开展深圳销售的运作工作，是这样的体系。
【房天下】那在之前呢？
【帅康 范本剑】之前因为人员不断地变动，我们在2009年1至6月份换了大概三任的负责人，包括深圳地区的。基本上处于一个频繁的调整状态，所以整个销售以及品牌的推广基本上都已经搁置下来了，2009年6月份才正式开始运作起来。
【房天下】目前深圳的市场布局怎么样？
【帅康 范本剑】现在我们主要的销售网络是三大块：大块是传统的KM卖场；第二大块是经销商；第三大块是专卖店。
【房天下】哪一块是你们的重点？
【帅康 范本剑】KM卖场目前是我们的重点，占到我们整个销售的80%的量，从目前的现状来看。
【房天下】经过上半年的调整，现在帅康在深圳市场有什么改进的？
【帅康 范本剑】个是我们与KM卖场、客户之间关系的改善，这一块取得了很大的进步，因为从2009年6月份我们接手之前，我们去找客户谈判，我们是没有话语权的，为什么会导致这样的局面？因为前期我们不断地更换人员，所以我们的销售渠道一路下滑，导致客户对我们失去了信心。经过三个月的调整之后，我们渠道的销售一步一步提升，也是在同行业里面增长快的品牌。所以现在在和客户的合作意向的谈判以及“七变七进”卖场的谈判，我们都有一定的话语权。
【房天下】你觉得在深圳重建市场，跟别的城市有什么不同的地方？
【帅康 范本剑】深圳这个地方相对比其他城市来讲，他的竞争会更激烈，因为行业的品牌，只要是你能数得出的品牌，在深圳都会大力投入。方、老、帅（指“方太”、“老板”、“帅康”三大厨电品牌——记者）在整个深圳的投入，跟北京、广州、上海的投入基本上应该是一致的。但是我们帅康目前来讲，还没有达到北京、上海的投入。
【房天下】今年有没有一些属于你们这个行业的，销售、营销策略让人耳目一新的？
【帅康 范本剑】就比如我们，运营成功的一次就是我们今年 “十一”的活动。2009年在整个金融危机的背景下，整个厨卫行业乃至家电行业可能都受金融危机的影响，销售都处于低迷的状态，厨卫行业的因为物价上涨、房价上涨，对厨卫行业是一个很大的冲击。但是帅康在这种环境下及时地调整了战略，我们以前的方向是被动地跟进一些促销活动，譬如说方太、老板，他们制定出来一套促销方案出来，我们是被动地跟进他们的促销活动去做，我们是做得粗略的。而今年“十一”，我们是从整个的模式上做了一个改变，我们十月份的促销活动从八月份开始准备，整整花了两个月的时间，策划到终确定下来，是不断地在完善、改进，终我们取得了好的成绩。而且深圳来说，是一个历史性的突破，我们增长比是三倍，在整个厨卫行业，深圳的增长比是的，这也让同行对我们帅康刮目相看。
【房天下】能不能具体地聊一聊运作的细节？
【帅康 范本剑】我们当时采用的是整个行业里面劲爆的一种形式在做，比如说买烟机送灶具、送消毒柜，然后另外再送净水器，这样的营销体系，这是其他任何一个品牌都不可能做到的。
【房天下】净水器也是你们生产的吗？
【帅康 范本剑】也是我们帅康自己的产品，我们送的赠品都是我们自己的产品。
【房天下】现在销售渠道方面除了KM卖场、经销商、独立店，网络这方面你们有没有打算开发？
【帅康 范本剑】我们2010年的增长点、也是一个战略规划，除了巩固我们的KM卖场的销售以外，我们第三个渠道就是网络销售，网络销售包括个拓展，第二个工程，这是我们2010年的增长点。
【房天下】会直接建立一个销售平台还是？
【帅康 范本剑】我们会和当地的比如说我们现在已经合作的房天下，以及其他的相关的网络平台进行合作去销售我们的产品。
【房天下】主要还是通过网站类似团购的？
【帅康 范本剑】对，是的。
【房天下】目前有一些家居企业、他们自己做了网络商城，网络购物的形式，您这种形式是怎么看的？
【帅康 范本剑】我觉得可以去做一做，但是不是我们帅康的2010年的规划，因为他们的覆盖率毕竟是有限的，我更多地是希望和深圳当地的一些的网络去合作，这样也能够更有效地销售。
【房天下】主要是针对本地市场来做这些事情？
【帅康 范本剑】对。2010年我刚才也讲到了，KM卖场还是作为重点去做，我们在巩固KM卖场销售的情况下，会扩大网络工程拓展以及专卖店，也是我们现在已经运作了一大半的项目。因为整个深圳的格局是这样的，KM卖场实际上只占到了整个深圳市场的40%，在厨卫的行业，更多的一部分是在网购、拓展、专卖店、包括经销商，所以我们需要强占这60%中间更大的空间。所以我们必须要调整之前的思路，不能忽略了网络、拓展、专卖店这块。我们09年现在专卖店已经在做了，暂时来讲，可能现在我们是刚刚起步，对于以前来讲，我们的基础太薄弱了，我们需要花更多的时间去做，现在已经是起到了一定的效果。专卖店深圳已经陆陆续续开到了四家，所以对2010年来说，这块是我们工作的重中之重，也是一个增长点。
【房天下】您觉得对总的厨电行业来讲，在近两年发展的方向、趋势您具体来讲一下。
【帅康 范本剑】厨卫行业从以往传统的三件套：烟机、灶具、消毒柜，明年的趋势应该是发展成六件套，的品牌都会像方太的“光影六系”，包括我们帅康的六件套、七件套，包括了一些电烤箱、微波炉、洗碗机、集成灶具，现在也是公司今年开发的一个项目，现在整体的模具已经出来，就等待时机。产品多元化会做得更多一些，不仅仅停留在我们现有的三件套的范围方面，这也是根据整个目前市场的需求公司做的改变。
【房天下】目前有一些像做橱柜的，他们本来只是做橱柜，现在把整个厨房都做起来，而且其中包括你们的产品，你对这些外来的对手怎么看？您认为他们的和劣势是什么？
【帅康 范本剑】橱柜方他们更多的也是寻求一些聪明的厂家合作，本身橱柜方不做电器，他也是寻求和我们合作，这就是我刚刚所讲到的拓展一块，我们拓展就已经包含了现有的橱柜方，橱柜方做整体橱柜，我们会和他合作，把我们的产品装到橱柜方里面。
【房天下】这种合作模式的话，属于你们的那部分产品，是用他们的品牌，还是保留你们现在的品牌？
【帅康 范本剑】电器的品牌是我们的，橱柜的品牌他们的，这是一个相互合作共赢的关系。
【房天下】他在卖的时候还是用你们的品牌来卖？
【帅康 范本剑】对。
【房天下】一整套卖但是你们的还是你们的牌子对吗？
【帅康 范本剑】对，电器是我们的，但橱柜是他们的品牌。
【房天下】目前家居界有种“组团营销”的趋势，像欧派等企业构建的“联盟”，就包含了“大自然”地板、“红苹果”家具等六个不同行业的品牌。多个行业的品牌，一起合作，共同促销，你对这种形式是怎么看的？
【帅康 范本剑】我比较赞同这种方式，因为这是一个拓宽规模很好的方式方法，营销手段，为什么这样讲？因为通过这样合作，我们的运营成本会低很多，我们仅仅只需要提供几套样机，就能够促成我们的销售，而我们在KM卖场我需要自己到KM卖场。所以作为我个人来讲，一个公司长远的发展，我更希望是跟这样的一种合作，对于公司本身的利润点来讲会好很多，所以后期的话，与橱柜企业合作也是我们工作的增长点。
【房天下】房天下即将要举办第五届家居年会，希望您能对我们年会讲几句祝福的话。
【帅康 范本剑】这种活动对于我个人来讲，不管是公司还是我个人，如果有机会，我很希望能够参加，因为这种活动有很多其他品牌，包括我们的客户都会参与，能够做一个经验上的沟通以及各方面的交流，同时祝愿这次活动取得圆满成功。
【房天下】感谢范经理。
历届中国家居发展年会回顾：
届中国家居发展年会 2006主题：中国房地产与家居产业双百峰会
第二届中国家居发展年会 2007主题：资本与发展
第三届中国家居发展年会 2008主题：股市！楼市！家事！
第四届中国家居发展年会 2009主题：中国房地产＆家居金融国际对话
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