帝朗卫浴丁钦洲：卫浴也应关注“白骨精”

成立于1992年的帝朗卫浴是香港的卫浴五金品牌，1994年进入内地市场以来，坚持走专业化路线，坚持原创设计、品质制胜，取得了不菲的成绩。在房天下记者日前所做的访谈中，帝朗香港有限公司销售总监助理丁钦洲从行业龙头企业代表的视角，与我们分享了对卫浴五金配件市场的观察和思考，对卫浴五金配件企业发展的构想与探索。

采访嘉宾：帝朗香港有限公司销售总监助理 丁钦洲

采访记者：沈兰

采访时间：2009年9月17日

以下为访谈实录：

“白骨精”就是未来的消费者

【房天下】：据您的观察，在08年中至09年初的金融海啸期间，卫浴配件市场有什么变化？消费行为、消费心态、消费方式等方面呈现出哪些特点？

【丁钦洲】：我国是一个卫浴大国，全球约35%左右的卫浴产品是在中国生产的。在过去这一年多的时间里，受到金融海啸的影响，外销工厂的出口量大幅缩水，纷纷转做内销。国内的房地产需求本身也缩减了30%左右，整个市场份额都在萎缩，当外销企业进入这个领域后，更多品牌和商家希望来瓜分这个市场，竞争就更加激烈了。卫浴五金配件领域的情况和整个市场是一样的。

从消费行为方面来看，有一个明显的转变，顾客购买产品的时候更加理性化，更追求性价比，价格是很重要的考量因素。当然，这种特点在不同层次的消费群体当中表现出的程度不一样。比如帝朗一直立足市场，感觉就不是很明显。

【房天下】：就我的理解，中消费者虽然经济也受到影响，但他们对生活质量的要求比较固定，不会在购买建材上省得太多。而中低端消费者本身经济条件有限，再加上很多人对卫浴五金配件的重要性了解不多，所以会更注重价格。

【丁钦洲】：基本上是这样的。就帝朗来说，消费群是我们的主要客户，但我们同时也很看重目前俗称的“白骨精”——白领、骨干、精英。他们有一定的经济实力，希望可以使用具有国际水准的产品，但这种经济实力又还不足以消费很的产品，所以经常会追求“边缘化”，比如购买大品牌里面价位比较低的产品、特价产品等等。

这也是为什么我们近在巡回做“帝朗嘉年华”系列活动的原因，不是一味的让利，而是把很多产品有机地组合在一起，让这个的朋友消费得起。

【房天下】：这也相当于是在培养后备消费群。前期吸引了这些“白骨精”，再过几年，当这群人经济条件更宽裕以后，就会成为新一代的消费者，成为你们的主力消费群体。

【丁钦洲】：对。卫浴五金配件市场本身就需要培养，不是走进来就什么都能唾手可得，你得宣传，推广，积累，挖掘市场的。

【房天下】：卫浴五金配件是一个很小、很细的品类，很长时间以来，消费者对它的重视程度都不高，这种状态慢慢在改变，但前路依然漫长。您认为要培养市场、消费者，应该从哪些角度入手？

【丁钦洲】：的确，不少消费者还没有认识到好的卫浴五金能给他们带来什么。其实从设计上讲，五金起着画龙点睛的作用，卫浴空间中更多的是平面的东西，比如瓷砖、浴室柜，颜色也偏冷，没有亮点，加入个性化的五金配件，可以使空间更有立体感，视觉效果更好；从用途来看看，每家每户都要挂毛巾，都要在墙上打螺丝孔，如果使用品质不好的产品，很快就会生锈或者松动，如果要更换就必须重新打卡，对瓷砖、墙面的破坏性很强，选择一款有品质保障的产品就可以有效规避这种问题；从健康的角度来讲，卫浴空间很潮湿，劣质五金容易生锈，对身体也不好。我们也希望未来把这些知识更广泛地普及下去，让大家都来关注卫浴五金，重视卫浴五金。

【房天下】：尤其像帝朗这样行业的“元老级”企业，在这方面应该担负着更多的责任。

【丁钦洲】：以往我们都比较低调，今年筹划了“帝朗嘉年华•感恩中国17年”的系列活动，希望通过对重点产品的推荐，告诉大家如何选购和使用好的卫浴五金。目前嘉年华已经举行了5个站，海南和杭州结束了，常熟、长沙和内蒙正在进行，马上准备启动深圳站，每个城市的嘉年华基本持续在20天左右。活动的形式比较灵活，一方面和网站、报纸、电台、电视台合作搞宣传，比如我们在海南、杭州的电台装修栏目做1的对话节目，教大家怎么样选择五金配件、水龙头、花洒；另一方面，和建材市场合作购物专场，比如10月17、18号在深圳的博耐家居做专场，到时会有现场的产品展示、表演、等等。

【房天下】：就之前几个城市的情况来看，活动反响如何？

【丁钦洲】：几乎的消费者都说很震撼，没有想到小小的卫浴五金配件可以做出这么大的规模，帝朗能够提供这么高性价比的产品。现场的反馈相当好，在杭州，收银处都是排长队的，有些骑单车的小白领也来买，因为我们有些套装很。这不仅仅是帝朗本身的市场推广，也是在普及卫浴五金的概念，通过这些活动，让更多人认识了这个行业。

帝朗：坚持稳扎稳打、坚持专业化

【房天下】：刚才谈了一些行业的问题，接下来想问问帝朗的近况。帝朗从生产挂件起步，至今已有17年历史，现在有哪些产品类别？

【丁钦洲】：现在还是做卫浴五金，只是把五金这个概念稍微扩大了一些，包括挂件、水龙头和大花洒。这三者的材质和制作工艺几乎都是一样的。

【房天下】：未来有进一步拓宽产品线的打算吗？

【丁钦洲】：暂时不打算再扩张。我们这个品牌希望是做“专”，集中设计和生产的精力，做好专业化。我们可以观察到，那些走过一百年甚至数百年历史的国际品牌，主要、主打的产品是不会变的，多围绕这个核心做一些周边的产品。消费者也更信赖专业，打个简单的比方，我们去高尔夫用品店就是买球具、买高尔夫运动服装，不会去买双皮鞋什么的。

【房天下】：“整体家居”是一个目前很热门的词语，帝朗有和其他卫浴洁具品牌合作发展的意向吗？

【丁钦洲】：目前没有考虑过。我们在有300多个专卖店，可以覆盖整个中国，有一整套较为完善的营销体系，相信利用这些方式可以做得很好。到目前为止，通过专卖店实现的零售额约占整体销量的60%，另外工程方面做得也不错，国内前十位的合生创展、恒大地产等等都跟我们签了协议，他们开发的楼盘非毛坯都用我们的产品。

【房天下】：据我了解，你们之前和大型的建材超市合作的比较多，现在这300多个专卖店主要采取什么模式？卖场专卖店还是临街商铺？

【丁钦洲】：帝朗前几年是五大建材超市的供应商，现在慢慢从建材超市退出来了，因为这个行业的中间流程比较多，消费者不一定能买到性价比的产品。我们现在把精力都放到经销商身上，放在终端展示、人员培训和运作等方面。卖场专卖店和临街商铺都有，当然，我们更倾向于和好的建材市场合作，因为它能提供比较舒适的购物环境，更吸引消费者。

【房天下】：有没有考虑过其他的渠道？比如很多建材企业经常跟设计师合作。

【丁钦洲】：卫浴五金配件这个行业比较特殊，设计师不太重视，因为它在整个家装预算中所占的份额太小了。我们还是集中精力做终端，不用给设计师回扣，节省下来的每一分钱都可以让消费者得利。

【房天下】：近期经济形势已经逐渐好转了，帝朗下半年或者明年有什么扩张计划吗？

【丁钦洲】：暂时以维护现有的经销商为主，不会大面积地扩张。我们要让每一个经销商都赚钱，而不是让品牌一下子在中国随处可见，然后很快就销声匿迹，那不是帝朗的风格。帝朗的企业文化是稳扎稳打，这也是老板的性格使然。就全局来看，我国的卫浴行业整体人才缺乏，如果过快地扩张，不立足自己的实力和市场的基础，不能保证出来的产品会保持一如既往的好品质。总而言之，或许10年以后帝朗会有比较大的变化，但现阶段还是立足专业，稳健发展。

卫浴五金配件的大趋势——简约、简欧

【房天下】：在这个浮躁的行业里面，难得能保持这样的心平气和与沉着冷静。帝朗在练内功方面下了很多功夫，比如设计，我看过“凤舞”系列和淋浴棒，构思很巧妙。你们的研发团队是怎样组成的？

【丁钦洲】：帝朗在西班牙设有分公司，也有设计师，专门负责搜集全欧洲前沿的设计思想、概念、手法等等，通过他们的综合反馈，我们国内的研发团队再结合中国的国情、中国人特定的使用习惯，终设计出成品。

【房天下】：听说你们的产品使用的是全铜，并且准备一直坚持下去，为什么会这么执着呢？

【丁钦洲】：还是为了保证品质。因为全铜的稳定性比不锈钢等其他金属要高3倍以上。我们的产品一定是要质量过硬、经久耐用、健康安全的，为了实现这一点，哪怕成本高一点，我们还是会一直做下去。

【房天下】：现在的家装风格很多样化，中小户型流行现代简约，大户型、别墅、豪宅以前崇尚欧式，现在简欧、美式又崭露头角，帝朗的产品设计如何兼顾这些多样化的需求？

【丁钦洲】：我们分了两个团队。其实现在欧洲流行的是简欧，但前两年国内很多消费者喜欢中欧或者古欧，所以去年我们重新设置了研发小组，有一个小组专门针对这类消费者的喜好研发中欧和古欧的产品，比如表面处理有更多颜色，红古铜、青古铜，有国内目前比较少见的枪黑色，全金的也有。

【房天下】：您觉得未来设计方面的趋势会是怎样的？你们会在哪个方面多下功夫？

【丁钦洲】：一个重点是简约风格，因为目前销量的还是镀铬的简约款，这个消费群体的基数。另外我们会会重点研发简欧风格的产品，它的线条介于简约和欧式中间，有欧式的韵味，但表面制作会加以改良，让它很容易打理，因为纯古欧的设计其实是很难打理和维护的。

【房天下】：在不同的城市，大家的消费文化和消费能力都会有些差别，你们在产品销售配置上会不会有的设置？

【丁钦洲】：也会的。不同城市人从GDP上来看有差别，消费理念也不一样。比如深圳很年轻化，简约时尚的款式就卖得，单个顾客的成交量和二三线城市比如海南相比，基本会翻一倍左右，所以我们在产品展示和主推销售方面都会有一些调整。但是，不管那个城市的消费水平怎样，我们各种价位的产品都会提供给大家选择，的顾客、中端的顾客都能找到自己消费得起的东西。

【房天下】：这也得益于卫浴五金配件的一个就是体积小，展厅里面同时摆上很多的款式和组合都没问题，不像家具，占地面积大，除了主推的款外，很多都不能摆出来。

【丁钦洲】：是的。我们会提供尽可能多的产品给大家，相信只要来店里的客人，都会找到自己喜欢的款型。

【房天下】：感谢丁总和我们分享了这么多，那在访谈的，您还有什么建议或者忠告给到我们房天下的网友吗？

【丁钦洲】：我想提醒大家的是，通常人们说起卫浴空间的时候都把注意力放在洁具上面，考虑洁具的环保健康，洁具的寿命等等，实际上卫浴五金应该是跟洁具同一寿命的，也同样关系着大家的身体健康和日常使用的舒适性。花多一点点钱，买合适的、好品质的、健康安全的卫浴五金配件，可以让您受益很久。