李文娟：暖冬之旅 金钢铂林以价位进军工装

2008年，金融危机席卷全球，人都认为这是一场灾难，然而面对危机的来临，深圳市森之源木业有限公司总经理李文娟认为，金融危机是一把双刃剑，带来危机的同时，也带来机遇。关键是如何抓住机遇。森之源木业有限公司不仅有自己的地板品牌——森之源，同时代理德国原装进口地板—金钢铂林（曾用名“康太子”）。李文娟说，“在这次危机中，中德汇率下调，金钢铂林在中国销售有了价位的。老百姓可以用国产品牌的价格购买到德国进口地板。金钢铂林要利用这次机会走进中国的老百姓当中，走进工装，这也是森之源公司在寒冬里的一场暖冬之旅。”

【采访人物】：深圳市森之源木业有限公司总经理 李文娟

【采访记者】：房天下行业记者 严建红

【采访时间】：2008年12月4日

深圳市森之源木业有限公司总经理 李文娟

【房天下】：李总，您好！受金融危机的影响，2008年的冬季，对各行各业来说似乎格外寒冷，而对于建材行业而言，除此之外还收到房市低迷的影响。目前行业里说的多的就是如何过冬。面对这种困境，森之源是如何过冬？

【李文娟】：是的，今年，对我们而言碰到了一个“寒冬”，零售这一块市场的萎缩大，只有原来销量的40%左右。但我们扩大了工装的销售比例。比如2008年我们签订的容量有30万平米，扩张速度较快。之前由于金钢铂林定位比较，在推广上做的不是很够，所以受一定的影响。随着深圳非毛坯政策的实施及金融危机带来中德汇率的下调，金钢铂林有了价位的，也就是说，消费者可以用购买国产地板品牌的价格购买到德国原装地板产品。接下来我们将进一步推广让金钢铂林走进工装，让更多的人享受到高品质的地板。说，金融危机来临，它是一个危机，同时也存在一个机会，关键看企业如何利用。

【房天下】：如何理解汇率的调整与金钢铂林价格的关系?

【李文娟】：以前中德汇率较高，即拿钱更多的钱才能买到德国的产品，现在汇率下调了，购买德国的产品也了。也就是说，金钢铂林的价位将更低。所以说，这次危机可以让中国老百姓花更少的钱享受到进口的高品质产品。这也是为什么我们公司想让金钢铂林走向工装的原因。

【房天下】：据了解，金钢铂林曾经叫 “康太子”，很多消费者对这个品牌挺熟知的？为什么现在不用了呢？

【李文娟】：其实，“康太子”就是金钢铂林，是金钢铂林06年到08年5月的曾用名。这其中有个故事。我是从1999年开始代理金钢铂林地板。金钢铂林是德国工厂委托中国代表处注册的中国公司。之前一直经营的很好，我们公司也花了很多去推这个品牌，包括大量的广告投入。就在金钢铂林经营较好时，中国的总代理商开始限制我们的发展。怕我们发展太大，独立出来。比如我们的广告在“十一”以后大量投入，在次年年初刚有成效时，他们就给我们设置门槛。这叫我们无法继续经营。于是跟德国那边商量，自己从德国拿货，注册一个新的品牌，自己宣传。于是就有了“康太子”地板。

但今年，中国的总代理商不行，德国公司让我们作为中国的总代理，把金钢铂林的代理权全权交给了我们。于是，我们重新启用“金钢铂林”这一名称，毕竟代理“金钢铂林”的时间比较长。在业内、设计师当中，度比较高。

【房天下】：我知道森之源公司不仅仅代理“金钢铂林”地板，同时也有自己的国产品牌—森之源。在危机来临之际，是国产品牌受影响大些还是代理品牌影响大些？

【李文娟】：如果从零售的角度讲是进口产品好卖，因为现在还在装修。一买就是150平方，而且挑我贵的买，我现在的卖不出去。经济危机来临之前，我卖的是普通系列产品。经济危机来临之后，我卖出去的全部是产品。

【房天下】：这其中的原因是什么？

【李文娟】：其实，受金融危机冲击的是中产，这部分人面对危机来临开始节衣缩食，勒紧裤带。原计划购买中档产品，可能会转而购买低档次。而对于有钱人而言，影响并不大。而然这个时候他们能够花小钱买到好东西。比如，金钢铂林之前卖400多的产品，现在只卖300多，也就是说，有钱人可以花更少的钱享受到更好的品质。

展厅

【房天下】：那对于我们的中档产品。比如森之源系列该如何销售？

【李文娟】：我们现在选择一些设计师、家装企业做一些商业联盟，让他把中端的产品推到客户区，这些中端的产品价格跟的价格差不多，质量还要利好。

【房天下】：你刚说到要让金钢铂林走向工装，那到底什么样的产品比较适合做工装？或者说什么样的企业比较适合走工装路线？

【李文娟】：本人看来，工装需在行业里面推广，在地产行业，要有一定的规模、服务能力、固定的售后服务健不健全，这是很重要的。

【房天下】：有人说，在本地有自己工厂的企业做工装有更大的，因为至少货源方便比用担心。您觉得呢？

【李文娟】：不一定。工装企业的职能在于增加场面，开发新产品。而专业的销售公司它的职能在于销售产品和售后服务。工厂派了所谓的售后服务是要对经销商进行维护、对产品进行负责。是对产品内在质量一个保障，着眼点是在产品上，而销售公司提供的是服务，产品的后期服务。工厂哪有一步到位，到人家家里去做维护，没办法的。而销售公司是直接到终端上服务，这是很大的区别。

现在有钱谁找不到货源。一个家庭的装修，可以把非洲的东西、欧洲的东西、美洲的东西、日本的东西都集中在家里。主要的是我们可以给你做一个细致的量身订做。专业的销售公司接触到很多厂家的产品。只要设计师提供一个方案，要什么产品，我们都可以根据你的需求，采购到适合的东西，给你终端、贴心的服务

说到底，各自有各的优点，注重品牌的工厂，为维护自己的品牌肯定会按质量、按规范生产，注重品牌经营的企业也是一样的。我们专业的销售公司又没有工厂，要说服客户采购我们的产品，必须有自己的：

，产品要跟产品一样过硬。

第二，我的服务要更贴心，更周到。

第三，采购上的，量身服务。按设计意图，销售目标产品。

【房天下】：向李总所说 ，各有各的优点。关键还是看企业的实力和经营理念。注重品牌的生产企业和销售公司为了生存，会做好生产和服务每一环节。谢谢李总接收我们的采访。希望在寒冬里，金钢铂林能顺利过冬。