采访人物：德宝•西克曼直营发展部经理 熊仁军
采访记者：房天下记者 严建红
采访时间：2007年10月25日
房天下：今天高兴能采访到您，2005年得宝实业与德国华伦西尔国际有限公司联合打造了德宝•西克曼整体厨房，这两年德宝•西克曼发展情况如何？你有什么深切的感受？
熊仁军：房天下的朋友，大家好！荣幸有机会和我们房天下的朋友见面，谈谈我对我们对公司的看法和对房天下的了解，05年得宝实业与德国华伦西尔国际有限公司合作打造了德宝•西克曼整体厨房系统。这两年，我们充分把德国华伦西尔国际有限公司一些好的特点利用到我们的橱柜中，比如他们严谨的生产态度，先进的生产流程，这些方面都是需要我们积极的学习、积极去应用，同时他们的品牌也因为有我们得宝的推广，也得到很好的提升，应该说这次合作是有意义的、有价值的，对双方来说都有很大的发展。
房天下：现在德宝•西克曼在我们深圳市场，甚至市场都是有市场竞争力的品牌，德宝•西克曼的分销团队越来越大，遍布了越来越多的市场，您如何看待这么一个现象？能不能给我们谈一下目前市场拓展情况？
熊仁军：好东西要有更多人的分享，德宝•西克曼分销团队越来越大，这肯定是口碑的作用。因为经销这么长了，消费者会和他的朋友去讲，而且这个行业不是很大。是温州一些企业，他们整个家族都是从事销售家居有关行业，因为有一个人挣钱了，其他人都会参与进来。所以口碑的作用是关键的。我们得宝产品品质精良、设计风格能够满足各种消费者的需求，所以说它的提升、发展是必然的。目前来讲，我所了解我们公司有200多个加盟店、200多个经销商，这些成绩都是公司的努力和经销商的努力，双方合作的结果。
房天下：下一步的目标是多少家？会不会有400家、600家？
熊仁军：这是一个过程，不是一个终的结果。网点的多少跟企业实力有关系，但是不。因为企业完善了策略后，服务也要及时跟上。不要让经销商有很多困难，就是说开了你的店，但是供货出问题了，品质又不能保障了。我想这些不是我们所希望看到的问题，我们的保障就是你做了我们的品牌，同时能保证你盈利，能够保证品质一如既往的优良，能够保证供货跟原来一样稳定及时。
房天下：您认为德宝•西克曼在现在这个市场上有哪些？品质？抑或是服务？
熊仁军：我一直有这样的感觉，我觉得我们得宝一个是品质的，第二个是服务的。其实在这两块之前，消费者要选择我们品牌，他首先在产品风格上必须得认可。比如选材、环保、设计风格，这些他都能够吸引消费者，我想这些是容易做到的地方，一个款式漂亮不漂亮，很容易去模仿的。但保证产品质量或者效果就显得更加重要一点，比如我们的品质小到一个门胶、边封条、深圳一个小小的细节修饰，这些消费者都可以亲身去感受。
然后服务呢，因为我们是中国和德国合资的企业，但是我们总部在深圳。深圳我们有本土，服务是我们的，如安装方面，消费者次定了我们产品之后，次交付率能达到99%，不可能让消费者有很多次的返修、返工，我想这些能解决消费者的后顾之忧。我们门市每一个营业员、设计师，他不光给你介绍这个产品，会让你签单，同时让你的效果跟你想的是一样的。这是我们的优点。他们业务技能都全面。
房天下：这一点对企业重要，消费者对这个品牌的形象就是在这一刻树立起来，如果他想象的风格回到家后得不到，将会对品牌失望，这可能会对品牌的下一步发展会有很大影响？
熊仁军：我们的，是我们有良好的口碑。因为有很多消费者用过我们的产品，他们确实体会到我们的品质OK，所以他们很多朋友都会在他们推荐下继续购买我们橱柜。我接过一个客户在我们公司买了三套橱柜。
房天下：他三套都会选择德宝•西克曼，说明对得宝的信任，这可能是我们得宝占领市场的有利武器。
熊仁军：是的。
房天下：除了这些，得宝在发展过程中有没有碰到什么困难？我们得劣势是什么？您认为可以通过什么努力帮助品牌扬长避短？
熊仁军：我觉得我们的劣势，在推广方面，过去一直定位在中，很多次置业的消费者可能认为德宝很昂贵，消费不起，就放弃了选择我们的机会。实际上并不是这样的，因为任何企业在消费细分的时候都会充分考虑消费者的需求，在保证品质的情况下我们也会把产品进行细分，我们有很多系列，现在根据设计来讲、用材不同，我们有十个系列，分别有不同的材料。这样我们原有1、2个系列是顾及初次职业者的，这样他们也可以用到我们品牌，买到我们好的产品。这是我们过去一直所不利的一个地方。
同时有关竞争方面，我觉得我们更应该主动一些，让消费者更好的了解我们的产品。我们计划在元旦做一个德宝•西克曼品质质量推广月，这样能把我们品质推广，通过消费者的参与和一些广告、活动，让大家更了解。我觉得只有让我们消费者亲自体验到，才更清楚地了解到，原来得宝不贵，令人回味。
房天下：得宝近距地走进消费者，让更多的消费者可以消费得宝的产品。
熊仁军：是啊，不管是现代的还是古典的、实木系列，还是比较环保的，我们得宝都在用，而且有很多种消费群。不管你是寻找有品位的还是物美价廉的，我想我们德宝都会考虑进来。
房天下：市场发展过程中总会碰到对手，您认为目前德宝•西克曼的竞争对手有哪些？
熊仁军：竞争对手也不是很多，因为每个企业不可能有太多的竞争对手，他可能就是1、2个目标，因为对手是我们的目标。我觉得我们的竞争对手还是我们自己，我们只有把自己做得更强，才能走得更远、做得更好。而不是看谁谁怎么做，我们就怎么做，那只是模仿别人。比如我们质量很好了，我们有没有提高的地方？比如我们的设计了吗？能不能再提高一个？我们价格到位了吗？能不能有更多空间呢？这是我们考虑的问题。还有我们的服务，我们服务没有可以提高的空间了吗？这些都是考虑的问题，只有这些都做好了。我觉得真正竞争对手永远是我们自己，只要我们能够做到，我们就能做到。我觉得市场是无限的，只有你自己自强不息，而且你把你的宗旨不断灌输、执行，才能不断的成长。
房天下：基于目前我们深圳的橱柜市场来讲，存在很多竞争，如价格战、设计师攻关、抢占楼盘等。你怎么看到其中的良性或非良性竞争？
熊仁军：市场是一个过程，需要有一个灌输的过程。比如我们用的牙膏、洗发水，这些大家都知道，但是橱柜跟日用品不同，它必须要经常推广。很多人都是需要买的时候才去了解它，不是说我已经很知道我要买什么了，定位很清晰才去买。而且有些人可能一生只会用到1、2次，它的数量是有限的。这些必须要做一点推广。在新楼盘发售的时候，我觉得它是我们的目标客户群，这个我们应该要做，为什么呢？
因为我们要让我们客户更快找到我们，这是我们的目的。让他时间就知道有德宝•西克曼这个品牌，这是一个很不错的品牌，能够提起他的兴趣，来到我们身边，只有他和我们接触，才能有成交的可能，才能把我们品牌推广好，让他用到我们好产品。我觉得这些是良性的竞争。这些也是市场发展的必然。现在基本上很多楼盘我们在做，有新楼盘发售的时候，我们会和一些建材公司，比如国安居、房天下合作。
价格战这方面，每个公司都会从这方面考虑，比如开业的时候或者在一些活动的时候，价格战带给消费者的其实我觉得这些是一个机会，但大家也要注意，你在价格低的时候有没有故意到它的品质，这些可能是有一个鱼和熊掌不可兼得的问题，你要考虑到价格的优惠还是品质的保障，这两者有没有一个问题，能不能达到一个和谐，如果能够一个和谐，我觉得还是可以选择的。但是如果达不到，我觉得还是宁愿放弃价格让自己选择一些满意的东西。我经常跟消费者沟通的时候会说一句话，橱柜在没买之前是别人的，买回来之后就是你自己的，你买回去不好用，这怎么办？很多消费者买了我们橱柜之前是买别人的，他后来发现有很大差别，而且用的不顺手，买了我们橱柜，请我们工作人员把原来的拆掉，这样就花了很大的代价和成本。我觉得橱柜有很多方面的问题，比如环保、实用、美观，这些都是你在以后的工作中要遇到的东西。所以说消费者还是要慎重考虑。同时，价格作为我们德宝的话，也有一些各种不同的群体都可以了解一下，价格也是比较适合的。
房天下：现在橱柜这块设计也重要，我们有没有考虑过跟设计师合作、通过设计师扩大我们品牌度及市场占有率？
熊仁军：橱柜是属于个性化消费，一般都和建材、装修紧紧联系在一起。我们现在提到整体厨房，包括橱柜、电器、水池等等方面，这些不是单一的，必须能够结合在一起，一个消费者要个抽油烟机，它的机位在哪里。比如个消毒碗柜怎么去摆放，这些都要跟我们橱柜紧紧联系在一起，我们设计厨房的时候都要把这些设计在一起。这些往往都会通过设计师的整体家具设计，厨房这块可以交给我们处理，包括电器、水、炉头、橱柜。这样的话，我们的设计师应该说他们的经销商选择的客户都是我们的准客户，能够和我们紧紧联系在一起，我想这些也是我们发展的目标，也是我们在做的事情，我们下一步也会扩大和设计师团队的合作，比如经过设计师推介可以有优惠的价格，因为有设计师推荐，让他们可以更好的选择我们，能够找到合适的产品，这个应该是双方都受益的事情。
房天下：对设计师也是一个很大的吸引。
熊仁军：对设计师来说，可以减轻它的工作。因为他选择了我们德宝，我们德宝可以把厨房这块承担下来，工作由我们来做，只要让消费者满意就行了，他能够减轻工作量，同时可以找到他合适的东西。
房天下：这是一个互赢的过程。现在德宝对目标客户群定位越来越清晰了，如何根据目前的定位拓展自己的业务？
熊仁军：销售我们过去一直在门市里，比如在某某商场开了一个店，进去租了一个铺位，然后就开张了，这个很简单。我想我们能做，别的企业也可以这样做，但是做了以后，有些人就发现我的生意怎么不挣钱了，那我们是不是还有别的空间好让我们拓展呢？这些我们也在思考。我觉得我们一直在做的内容，比如刚才提到的设计师的合作，这些是我们一个渠道，也是我们一直在做的事情，同时还有，比如新楼开盘我们要安排推广，新楼发售之前，它的电梯广告、推广活动，我们都要参与进来。同时我们希望能够和一些次的置业者开展一些良性互动，比如说房天下团购，通过你们的活动达到效果，这些也是可以做的。哪怕我们放弃利润，能够达到一个总量，让更多人用到我们橱柜，这也是一个更好的结果。这样的话，我们目标从原来等客上门到我们主动去找他，这样让他能够更容易找到我们，我们合作就更容易一些，我们业务量也将得到很好的增长。
房天下：主动出击。现在市场竞争这么激烈，先出手的人容易抢占先机。
熊仁军：是啊。所以很多人就是不明白为什么我坐店，别人坐店，因为门市人员是有限的，比如今天来了10人，就发现这10个人有1个人到我们这里来做的，其他9个到别的铺位去做了。但是这些人员能不能养活每个商家呢？当然是很难的或者是不一定的。这样的话，我们就必须通过主动出击，找到我们客户，让他们用到我们产品，这是我们的一个目的。还有一个问题，每个商场的铺位也有分布，有前有后的，可能我们德宝是一个大品牌，每个商场都把我们分在进门口的显眼位置，有些品牌就没有这样的，这样他们的盈利状况就更糟，我觉得我们更要主动一些，不光因为我们是大品牌，商场尊重我们，我们就够了，这也不行。因为我们目标是更多人用上我们橱柜，因为好东西肯定要大家一起分享。
房天下：对现在的市场占有率满意吗？
熊仁军：包括我，包括我们公司老板，肯定都是不满意的。企业永远都在寻找更广阔的发展空间。
房天下：下一步想通过什么方式与厂房、经销商共同努力提高占有率？
熊仁军：市场占有率我们一个是比较，比如广东深圳每年销售多少，我们公司占有其中多少。这个可能很明显可以了解到自己的。我们的比例应该算是不错的，但是我们是不满足的。比如我们可以通过在推广方面加强力度，今年我们和房天下合作，也是今年开始的，同时和一些设计师的合作、团购方面也在逐步开展，这样多渠道推广，肯定能提升一些。同时，让我们服务更加到位，更多赢得消费者的口碑，得到消费者的认可。
房天下：在品牌信誉和市场效益之间，您如何衡量这两者？
熊仁军：现在的市场比较稳定了，不像改革开放初期，那个时候物质缺乏，现在消费者买任何产品都有很多的选择，这样的话市场效益必须要通过品牌信誉，才能达到一个很好的效应。不可能急功近利，马上就能要到你想要的东西，现在你必须要做好本职工作，比如产品设计、品质把关、服务做好，只有各方面做好后，消费者认可，品牌信誉提高到一定层次后，才能得到更广泛的市场效应。
房天下：两者是相辅相成，互相促进的关系，有了良好的信誉，你的市场效益自然才能取得满意的成绩。
熊仁军：是啊，有了信誉，得到了大家认可，你想不成功都难。反过来说，你的产品给消费者带来的只是一些心痛，我想你的效益只是短期的，只是一两个消费者会用你的东西，但是更多的消费者会反对你的。
房天下：你可以说是橱柜行业的了，你如何认识我们目前的橱柜市场，您觉得它的未来发展在哪里？你会怎么挖掘这些？
熊仁军：我觉得橱柜就目前来讲还在发展初期，它还有很多的发展空间。橱柜企业现在目前来讲，有人用三足鼎立来形容橱柜的发展，比如说本地品牌、国内品牌以及国外品牌，这三者都会在市场出现，我们能做的是什么？我们能做的就是做好自己，只有这样才能得到很好的发展。它的发展应该是很大的，消费者这两年购房热厉害，他们会有一个过程，买房后，肯定会牵扯到家庭的装修、消费。消费者收入会越来越多，他们会有更多的钱、资金花费在室内装修这方面，橱柜这方面肯定会有很大的空间。
房天下：你刚说到橱柜品牌的三足鼎立，其中一个就是国际强势品牌，我们本土品牌跟国际品牌竞争的时候，应该怎么扬长避短呢？
熊仁军：首先我们要吸取人家的优点，比如人家的品质精良，我们跟德国华伦西尔国际有限公司合作后，能够保证这一点，然后就是在市场竞争方面，我觉得我们更要主动一些，更多的推广自己。因为国外品牌到中国，他们能做到的就是广告推广。
房天下：对，他们很重视这块，很注重自己的品牌形象。
熊仁军：是的，他们的品牌形象和他们的广告推广都是很大的，他们只有通过很多的广告才能得到消费者认可，然后才能产生销售。所以我们也要把消费者联合起来，不要认为酒香不怕巷子深，这也是不对的，应该更多的主动的去与消费者沟通、交流，甚至我们可以做一些橱柜的研讨班，让大家了解橱柜有什么问题，我们公司有自己的网站、有自己的论坛，你可以通过论坛沟通了解你的需求。我觉得这样也是一个方面。
房天下：技术这块，我们国内跟国际水平应该相差不大吧？
熊仁军：我这样看，中国橱柜行业也是良莠不齐的，不能一概而论。有些的质量还是比较能够保障的，当然也包括我们在内，其他我就不好做评价。国外也有一些好的，也有一些不好的，但是能够走出来的应该都是好的，我觉得我们都应该更加努力，能够把自己品牌、品质提到更高，这样我们才能不怕他们，我们才能做好自己。
房天下：我们中国橱柜品牌就可以去抢占国际市场了，不仅仅是局限于国内市场了。可能以后德国我们德宝•西克曼更加出名。
熊仁军：这些你刚才提的很好，因为我是深圳区域的负责人，我只是聊一下我们深圳区域的事情，但是我们德宝•西克曼已经走向全球了。我们在国外同样有很多的专卖店、经销商，他们在销售我们的产品，然后把我们产品推广到各地。在国外我们也是一个国外品牌了，同时在深圳我们还是一个本土品牌，我们具有双重身份，首先也是一个国际品牌，因为我们已经走出国外了，而且在国外也有很多网点，同时我们立足于深圳，因为我们总部在深圳，所以能够更好的服务于广东区域的消费者。
房天下：希望我们中国品牌立足本土、走向、。
熊仁军：这是我们的目标，因为中国是一个出口大国，现在经济增长率是全球第四，
房天下：今后的发展势头还是可观的。
熊仁军：所以橱柜这方面我们更应该迎头赶上。尽管我们中国的橱柜还是一个舶来品，它只是借鉴了西方的整体厨房的概念来开始的。
房天下：我们的发展速度是惊人的。你刚才提到有自己的网站，你也是经常上网吧？
熊仁军：应该是。
房天下：对我们房天下了解吗？
熊仁军：因为我们一直在合作，想不了解都难。
房天下：关于网上合作这块，作为经销商你有什么期望？
熊仁军：网络给我们带来了很多的便利，个就是我们网络有很多的信息量，很多资源。第二，网络给大家提供了一个交流讨论的平台。第三，作为我们房天下正好就是把两者很好的结合在一起，让大家了解我们的资源，同时分享我们的资源，又同时一起去讨论，然后把工厂和我们消费者很好结合在一起，让他们直接对话，比如说我们德宝•西克曼就借助房天下认识了很多消费者，很多人可能因为在房天下看到我们的品牌，就到我们这里买了橱柜。
房天下：希望我们能给你们更多的帮助。
熊仁军：是啊，我们两者合作的话，终的受益者还是消费者，因为他能够更好的了解我们橱柜，了解我们德宝•西克曼的品牌。我觉得我们的合作应该是更紧密一点，我们交流应该是更多一些，是在沟通方面应该更了解、更直接、更快捷，
房天下：希望消费者多上我们房天下，多了解我们德宝•西克曼。
熊仁军：我祝愿房天下和德宝•西克曼共同成长。
房天下：谢谢！
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