◆本期主题：突破行业发展瓶颈，打造橱柜品牌“蓝海”
◆主持人：搜房网装修家居网 田滢
◆嘉宾：丹得·宅配经理梁娟；德宝·西克曼营销总监杨泽；瑞事橱柜·罗艳。
◆直播时间：9月20日下午14：30—16：30
◆活动地点：搜房网直播室会议室（天安数码城创新科技广场一期A1305室）
◆部分讨论主题：
◇深圳橱柜行业在乃至国际市场中处于什么行业地位，有何区域市场特点？
◇现在深圳橱柜市场中国内外品牌和杂牌、甚至作坊产品鱼龙混杂，品牌企业如何凸显自己的产品、品牌的核心定位？
◇继2006年“E0”概念炒作，2007年初“康洁抽检事件”等触动行业发展的事件后，橱柜业将如何面对行业发展的机遇与挑战？
◇橱柜行业的个性化设计、工程化销售管理等特性决定了橱柜行业自身的运营模式，如何突破瓶颈达到营销模式的创新？
◇橱柜品牌商家如何加强与相关产品（如厨电产品、住宅室内设计工程）等上下游行业的合作，以打开为便捷、顺畅的销售渠道？
◇在深圳这一多元化、行业发展环境快速变化的城市，橱柜商家如何达到品牌运营与现实销售业绩的平衡发展？
◇橱柜的品推模式如何适应区域特性，并与当地经销商获得市场的双赢？
◇橱柜国际品牌同国内品牌运作有何异同，如何凸显国际化品牌的品牌、技术等？
◇家居卖场如何与场内家居建材品牌进行品牌联动，达到双赢？
德宝·西克曼营销总监 杨泽
丹得·宅配 经理 梁娟
瑞事橱柜经理 罗艳
直播实录：
主持人：今天由我为大家主持这个论坛，我们“大话家居”栏目这一期主题是橱柜篇：突破行业发展瓶颈，打造橱柜品牌“蓝海”。我们一起来了解一下现在深圳市场的情况，在现代家居生活中，厨房是新兴的核心“重地”；在房产行业链中，橱柜产品是重要的环节。但深圳的橱柜市场却基本处于“放羊”状态，同家装公司、木地板等行业一样，市场居于一片“红海”之中！
在厨电、家电等产品大规模、高调市场运作之后，橱柜业却相对沉闷。在深圳这一“设计之都”，橱柜业本应处于行业、市场前沿，深圳本土橱柜品牌建设集体“失语”：作坊流货泛滥，橱柜品牌在深“水土不服”（譬如：有国际品牌进驻深圳市场多年，尚处于市场运作初级阶段等），抄版横行……
深圳已经有相对集中、专业的橱柜市场，定位厨卫的专业卖场，但在深圳橱柜市场中，深入民心、具有强势影响力、美誉度的品牌似乎并未形成。是深圳橱柜市场还未发展成熟？是消费者消费理念未能被正确引导？还是橱柜行业商业运作模式有缺陷……
我们要突破行业发展瓶颈，才能打开深圳橱柜发展的“蓝海”！本次搜房网组织了这样一期“大话家居”论坛，邀请相关人士共同研讨深圳及的橱柜业的现实与梦想。
整体橱柜本来就是一个舶来品，也是近十几年的事情，在这之前各家各户有很多区别。在座各位都是整体厨房方面的，也是整体厨房普及中国市场的身体力行者。你们自己是怎么从传统厨房接受整体厨房的？你们不仅接受了还把它作为你们的事业？
活动现场
梁娟：把橱柜当做一个事业来做，确实是这样。我从大学毕业一个月后就进入橱柜业。我刚开始接触这个行业的时候，要培训，我说这样不行的，什么叫油烟机，我们都是无烟灶，听了每个人都在笑。现在市场上一定知道什么是整体橱柜。现在做一个中品牌，微波炉、洗碗机、消毒柜已经广泛应用起来。所以这确实已经走进了千家万户。
主持人：在你工作的这8年、9年中已经发生了翻天覆地的变化。杨总谈谈？
杨泽：整体厨房我是96年进入这个行业，从欧洲进入中国市场应该是在90年代初，那个时候早就是在广东深圳。当时从香港过来几家企业。整体厨房从当初不为人知到现在成为一个蓬勃的产业，发生这个深刻变化有很多原因：
，整体厨房产品诞生适应了人们对生活质量的追求。
第二，整体厨房得到蓬勃振兴发展，也与中国经济形势发展有关。中国经济形势从改革开放之后也发生了很大变化，经济水平、经济收入都有较大幅度增长。
第三，随着人们生活水平的提升而提升，包括对健康的追求、对环保的追求、对个人享受的追求。
这样几个方面的背景下，原来厨房转向整体厨房这是有一个必然性。我们去上海开了一个会议，探讨整体厨房的结构、发展趋势，当时预测估计未来几年当中中国整体厨房向环保化、智能化、娱乐化、功能化方面发展。而且更加注重整体功能性，比如在厨房里开一个Party或者成为家人聚会的场所。应当说整体厨房还是有一个很大的社会需求。
主持人（田滢）：现在回想一下，厨房都可以开Party，在我们小的时候完全不是这回事。
罗艳：民以食为天，我们以前也有橱柜，不过是很简单的，现在不一样了。厨房不仅用来做饭，还可以作为装饰，所以整体厨房有了需求。现在厨房里有装电视机的，已经更加智能化。
主持人（田滢）：好，我们开始进入个话题，如果将国内橱柜行业比喻为一座山的话，请问我们深圳的行业处于什么地位？给大家看一幅图，这是一座山（见图），从山脚、山腰一直到山顶，大家可以发表一下自己的见解，各位觉得中国的橱柜行业是一个什么现状呢？
杨泽：得宝是比较早做橱柜的，在几大品牌里，得宝已经稍微掉下来了，这个掉下来也不是因为不想继续发展了，但是相对来讲发展速度比人家慢了。我90年代到上海、北京、南京、成都等经济比较发达的地区考察过，整个上海滩才一两家卖橱柜的，目前深圳橱柜水平如果用山来比喻，应该是从较高段慢慢向下掉的状态，比如品牌科宝，得宝在南方的影响力还是可以的，在市场上要称得上一个的品牌，就很难去这样讲了。
导致深圳市场现在这种状况有很多方面的因素：，一个区域市场能否有一个强势品牌有很多因素促使，当然深圳经济比较发达，人们有比较高的经济收入，这个市场可以造就一个强势品牌，但是偏偏这个领域里没有创造一个性强势品牌，这里有几个原因：首先跟人们价值观有关系。作为企业走多远，首先跟企业价值判断有关系。这个企业要成为全球性品牌还是仅仅把橱柜作为一个部分，还要做其他的，因为一个人精力有限，所以导致这方面不能重点投入。第二方面，把橱柜产业与系列营销策略紧密结合起来的橱柜企业相对来讲不是很多，但是在北方、上海一带很多企业这方面做得比较好。第三方面，整个发展过程中，深圳这个地方毕竟是一个改革开放的城市，很多人对这个行业比较敏感，加入这个行业里竞争的商家比较多，这同样对行业也有影响。我觉得深圳是一个慢慢成长的山，而且成长的速度要比北方、上海的橱柜企业要成长的慢，虽然也在向前发展，但是整体成长比市场要慢一些。
主持人（田滢）：谢谢杨总，客观的一个分析，站的是行业的高度。
活动现场
梁娟：我同意杨总所说。我这里发言仅代表厂方意见，丹得从很小走到现在，现在仍然还走路都走不稳。同行业人经常说丹得就像一个早熟的孩子，心智上大家认为他懂了很多，很健全。但是实际上他又像一个小孩子。你举得这三点，作为我的观点，我觉得都不像。现在江浙已经有很多国外资金投入过来做，人家机器、设备就是几千万美金，我们摸爬滚打一百年可能也跟不上。所以不管怎么样，找到自己的路子，一个小小的意大利，但是有100多家橱柜公司生存，而且还活得不错，每年还有新的东西出来。所以说这个行业你说可怕，也并不可怕。
广东这块，我们要出现一个我们的品牌的话，实际上有很多路子可以走。比如可以强强联合，并不是说消除了对方利益，谁都想把这个品牌做大做强，怎么样在没有削弱自己，同时发展了品牌。另外一种方式从海外调用资金运作。我们自己现在就是稳扎稳打，多找一些通路。我觉得现在活着已经不错了。深圳有20多万家企业，活着是位的，企业才有可能实现可持续发展，只有在可持续发展中才可能遇到机遇，才可能会长大。不管我怎么活，首先要先活着，这个是重要。
第二，杨总说的怎么样提升品牌形象，其实广东真的是尴尬，作为一个富有前端的区域，为什么没有一个大品牌出来。广东企业家都是很有意思的，都比较喜欢自己这么走。我觉得提升品牌形象是个怎么样让我们品牌凸现出来当务之急需要做的。提升品牌形象，既不是我要打价格战，提升品牌形象是多方面的，作为初期企业发展，我们丹得现在还是练内功阶段，就像一个少林寺的小和尚，先练好自己，还谈不上创造客户这些。要做到这些，好的运作商业模式是重要的。一个好的商业模式加一个战略，这个企业就很OK了。一个企业要生存，品牌又得到提升，如果同时肩负社会责任，这也是一个企业慢慢做大做强的基础。橱柜这个行业很奇怪，它不像搜房网，信息这种东西很容易获得资金，橱柜行业是比较难的。这就是丹得的一些思路，站稳脚跟、稳扎稳打，慢慢来。
主持人（田滢）：其实这个命题确实是见仁见智，而且的确各家的情况都不一样。我们接着谈下一个话题，橱柜业深陷“环保门”。这里举了两个代表性的例子，是E0概念的炒作。第二，“康洁抽检事件”。
梁娟：严格从真正行业知识去讲，是没有E0这个东西的。我觉得要做品牌，环保一定要放在首位，但是你说它有多环保，这个东西在中国是很难去处理。中国仅仅是一个加工的地方，像板材，我们不产板材。我们做得好的，有些板材是进口的，这样等级当然会高一些。
主持人（田滢）：之所以出现这种情况，橱柜业怎么样面对行业发展的机遇和挑战。因为市场上消费者欠缺这样的知识，所以它就会称为一个“噱头”。后来有人说这是一种炒作，各位么看待这个问题？所在品牌的立场是怎样的？
杨泽：“康洁抽检事件”发生在年初，这个过程是一波三折，当时首先说是拿错了，后来又解释说工商局统计时标签标错了。刚开始康洁不承认，后来工商局又进行了核对，然后才又说是自己的问题，甲醛含量超标，答应给客户退还赔偿。据我了解，对环保这方面，现代人还是比较重视的，是买整体厨房的群体，这些人家里生活已经达到了小康水平了，他们自身经济收入可以，第二，对个人健康注重还是比较高的。购买的时候会注意板材是否符合环保要求。
整体厨房这块影响环保有几个因素：，甲醛释放量。第二，另外还有笨可致癌，对人的眼睛有刺激。第三，如果用了劣质大理石，会有很高的辐射。第四，声音的影响。像抽油烟机运作过程中会产生噪音。第五，食品卫生的影响。
后来康洁内部也进行了整改，包括更换板材。我们对这个问题看法是这样的，无论是国家政府部门还是监督媒体，都应当从关注人们健康的角度出发，对非环保产品给予更多的曝光。这样对整体厨房厂家提出了更高的要求，你所使用的材料是不是环保的，整体厨房相当于一个装修方案一样，这个过程中厂家进行第二次组合生产的时候，除了材料环保之外，工序也必须尽量保持环保。像有些做油漆门板，使用了一些低档的油漆，对人体健康也有影响。如果国家严格检控，同时有媒体的关注，我相信企业会更加注重这方面，他追求利润化的同时也会注意到这个方面是高压线，不能违规，如果一违规的话，可能损失惨重。像这种事情发展一个是对消费者有好处。第二，对厂家方面，也是优胜劣汰，淘汰一些比较小的或者不把人体健康当回事的厂家。淘汰一些不太好的厂家，正规厂家就会占有更大的市场份额。第三个有利因素，通过曝光，使消费者更加了解橱柜。只有他熟悉了一个产品、认识了一个产品，才知道怎么购买，对企业也是一个利好因素。只有大家关注度提高，消费者对产品了解度也会深刻。第四，通过这种方式曝光，可以引起消费者更加注重维护自身权益，因为整个市场健康发展必须要有这种背景支撑。我们就是需要监督商家良性运作，这样会起到一个良好的促进作用。
活动现场
梁娟：我再补充三点，就是我个人的一些想法。刚才说了行业标准究竟是什么？这是一个很好笑的事情，前一段时间有一个非毛坯楼盘工程，交楼标准都做完了，需要有一个验收，我们上网查了材料，橱柜验收标准我们查到一个标准，大概是04年的，而且是告诉你参照装修的某一个标准。前两年我们成立了一个行业协会，当时还是很有积极性的，但是随着市场沉沉浮浮、起起落落，这个行业也被耽搁了。如果行业存在一个好的门槛、好的标准，“康洁抽检事件”一定不会出现。这个事件的出现一个是康洁不应该出现这样的事情。第二，康洁作为一个品牌，这件事对品牌有很大的负面影响。作为行业来说，我们觉得是很可惜的。所以标准这个东西在中国太需要了，尤其是我们这个行业。
再有一点，针对康洁这个事情，可能是跟我们本身属于发展中国家有一定关系。我们刚刚换上整体厨房，好，但是价格确实是五花八门。我们在一个合理利润的空间下，价格就定在一个大致的线上，但是因为我们是发展中国家，包括关外和关内的房子，无论你是哪一个等级，还是有一个相当的消费者。国家在发展过程中，一大部分客户对价格还是关注的。我们能不能有特殊的款式拿出来，回馈给社会。而不会产生利用价格的问题而去买那样的产品。
主持人（田滢）：随着大家接受整体厨房，一些规定都是从关注开始的，当我们大家开始关注这个事情，当我们大家开始有争议的时候，实际上它已经在改善了。那么，我们开始下一个话题：国际橱柜品牌跟国内橱柜品牌的运作有什么异同？刚才梁小姐也提到这个问题，就是一些国际资本的注入，包括纯欧洲的品牌跟我们运作不一样。为什么一个小小的意大利，会有这么多品牌生存很长的时间。
杨泽：06年的时候，国际上很多财团到这边来考察，包括日本、德国一些财团，它就希望在南中国能找到一些比较好的厂家，作为一个制造基地去生产。当时找到得宝来谈，要得宝把原来这个牌子放弃掉，当时公司也没有同意，跟德国一家企业在谈，他拿一部分资金进来，实行的品牌升级，改为德宝·西克曼。
如果讲品牌运营，我们中国人有些方面比意大利、德国一些企业运作的还到位。我们汽车行业的奔驰、宝马，橱柜行业劳斯等等品牌，包括服装、皮具、沙发、电视，每个行业都有每个行业的品牌，国外这些品牌之所以成为品牌，终还是靠本身产品品质做得很到位，他们有的都是几十年的企业。像有名的德国橱柜企业都已经生存10、20年了。方面就是品质。第二方面，工艺设计，是人性化的功能，真正是从人体需要的角度。包括这个沙发、这个椅子他都考虑到。国际上一些沙发椅子，让你坐上去就感觉很舒服、很放松。我们从人性化角度，根据人体功能化。包括我们橱柜也是一样。国际上这方面做得很到位，设计方面人性化，还有更加漂亮。第三方面，整体包装系统也做得很到位。
而国内品牌，像我们产品款式有些还是从德国拿过来的，而有些牌子干脆就打着国外品牌的旗号，告诉你这是国外的什么产品，用一种欺骗方法去运作，还有借助新闻媒体的炒作，通过这样的方式去运作。国内品牌在某些方面应该说比国际品牌做得还到位，国际上品牌是通过真正的自身实力，从对人权的保障，欧洲、美洲都做得很好，真正就是保障人权，提供优良品质。而国内一些品质并不一定很好，干脆就包装成其他的牌子，告诉你听这是什么牌子，什么八大功能、十大优点，搞得不懂行的人被忽悠了，实际上一买就上当了。实际上这些牌子都是挂羊头卖狗肉的牌子。
橱柜行业现在国际和国内还是有一定差距，这个差距体现在设计方面，原创性的设计在国际上是比较多的，意大利、德国这些国家很多产品设计是很到位的。而中国大陆设计水平还是跟欧洲有差距的。设计作为一门科学来讲，大陆这边发展的也比较缓慢，而且起步晚。而人家对产品造型、美观、功能、人性化做得很到位。我们要对这方面有改善，首先，就需要跟国际品牌进行互动。第二，国家要有这样的机构。大学里开设橱柜行业的学科还没有。现在要找到橱柜行业的专业人才是很难很难。是05-07年这三年，行业迅猛发展，一下对人才需求就显得很迫切。像我们得宝对人才还是有一定吸引力，但是即使这样，我们还是感觉人才缺乏。这方面也跟人才队伍有关系。希望我们国家能有大学设立这样的学科，我们也有这样的想法，跟深圳职业学院建立一个互动，培养这方面的学生，一个方面是可以促进深圳这个行业发展，另外作为企业需要人才的话，可以从这方面获得人才。如果大学设置这样的学科，对中国橱柜行业是有很大的发展。第三方面，国内要尽量举办行业的交流会议、学术研讨会议，有助于互相研讨，去达到设计水平提升。欧派已经搞了一个欧派杯设计大奖赛，如果有这样一个组织，大家共同去参加这样的活动，把一些的产品进行宣传，我相信这也是提升设计的一个有效的方法。这就是关于中国如何提高设计原创水平我的个人看法。
主持人（田滢）：杨总国际的品牌运作和国内品牌的原创都谈到了。瑞事橱柜罗小姐你是怎么认为的呢？
罗艳：我们算是后起之秀了，做得也比较晚。我们现在也在注重自己内部的管理，一个是服务，包括品质。我们做得比较广，什么产品都有，包括有深圳市场这块，有做外贸的，也有做工程的，每个部门都分得很散，路线走得就比较复杂，但是现在主要还是在做自己的内部管理。我们现在面做得比较广，做哪一块就没有考虑的那么细。
主持人（田滢）：其实我们探讨这些都是为了获得一路畅通的销售渠道，那我们也进入这个话题。橱柜品牌商家如何加强与相关产品等上下游行业的合作，以便打开为便捷、畅顺的销售渠道。在丹得，如果购买整体厨房的话，电器是怎么配备的？
梁娟：电器这块是两种模式，一个采用贴牌方式，比如丹得橱柜配丹得电器，但是这个思路在丹得被否定掉了，难走。一个是要量的关系。另外作为一个有责任的企业来讲，你是干什么的，你就要把这个东西做好。我总担心这个油烟机如果有什么问题怎么办。所以我们也没有靠电器这块以获得一个比较好的利润。
主持人（田滢）：不管我们说得怎么样堂而皇之，但是确实存在这样的问题，也许海尔是电器起来的，然后做橱柜，我觉得这个先后顺序的产业链还是个值得思考的问题。
杨泽：这个问题我们体会还是比较深的。提出一个大整合，细分化。现在整体厨房装修为什么那么复杂，一直想标准化，但是很难做到标准化。现在厨房还好一些了，以前一些厨房才2、3个平方，这就需要上游企业房地产开发公司设计楼盘的时候要考虑到配备多大的厨房才能确保厨房里基本的电器可以放进去。作为国家房地产建设司，应该考虑这方面问题，把整个房地产开发形成几个模块，要求厨房必须从环保角度去考虑或者从人们日常生活需要考虑，怎么设计走向比较科学、合理。如果上游企业做到的话，这样橱柜企业就比较做。这就是大整合。
细分化方面，像厨房里的电器，微波炉、冰箱，实际上到客户去测量的时候，以前我们厨房烟道尺寸有720、760、780，深度有450、400、480。微波炉也是一样。这就是电器企业没有考虑到标准化。我们也看到很多电器厂家跑进来做橱柜，海尔、帅康、方太、华帝、容事达到等等，这几年尺寸相对就比较符合橱柜的要求。这就是一个大整合、细分化。另外还有五金配件企业。不同产业在一起研讨的话，上下游产业就可以配套。
梁娟：我们中国企业走了很多弯路，浪费了很多人力、物力、精力。
主持人（田滢）：这也是需要摸索的。
梁娟：我一直觉得是需要标准、标准、再标准，规范、规范、再规范，对商家以及全部的人都有好处。日本人埋头在做，发现钱都给美国人赚钱走了。我觉得我们一定要有标准。现在我开始怀念我们的协会了，以前在的时候，没有太珍惜。现在发现这个太重要了。
杨泽：行业协会很重要的，包括跟百安居打交道。假如本土缺少一个有组织行业协会的话，你跟他谈判就丧失了话语权。即使得宝到这个地步，仍然感受很深。他可以不让你进来或者跟你签订一个不平等条约，搞得让中国人一辈子耻辱。
主持人（田滢）：我觉得一切都指日可待吧，我们以后还会有系列的活动，我们通过搜房网也会呼吁。
梁娟：如果能强强联手起来，做起来就很轻松。
杨泽：包括对供应商的选择，如果几家橱柜品牌一起去谈某一家供应商，给我一个惠的价格，这还是很有必要的。
主持人（田滢）：好，大家已经谈到共赢了。我们正好进入话题五：双赢。实际上延续的都是你们刚才提到的。在优胜劣汰的生存环境里，如何实现品牌运营跟销售业绩的双赢？
梁娟：深圳我觉得快了，大家一起弄了这么久。我7月份又回到市场这方面，整个6月份是在国外，现在我觉得深圳这个市场有希望，肯定会有整合。而且消费者慢慢在理性。
主持人（田滢）：厂方跟经销商之间怎么双赢？丹得是直营形式还是经销？
梁娟：丹得也有经销。经销商这块，作为我个人感觉，因为我做得比较久，我觉得这块双赢，一个是选择经销商的时候重要，对市场我们眼光看到几年以后。到选择了经销商之后，就是厂方的支持。我觉得这一点也重要。
罗艳：我们在中国全部是直销的。我认为我们直营，靠工厂单独一面去管理的话，还是比较难的，还是寻找好的经销商，把你的品牌做大。工厂只是负责管理好生产、质量方面，这样发展起来会更快。
主持人（田滢）：在卖场里怎么样可以实现双赢呢？你们对专卖店形式、大卖场形式有什么不同看法？或者你们更倾向于哪一种？
梁娟：走品牌之路，这是丹得的摸索。我们一开始有13个店，后来经历了关门，就剩下总店的形式。专卖店也是必不可少的，卖场能很好的体现你的风格。现在我们总店在八卦三路，应该还是算比较大的。
主持人（田滢）：那个店我有去过？
梁娟：我们今年4月份才装修完毕。
主持人（田滢）：我觉得店中店形式跟旗舰店的意义不太一样，一个注重销售，另外一个注重品牌展示。包括彰显实力、体现品牌价值，给大客户的印象。
梁娟：丹得的风格还是喜欢学习吧，中国的企业自己想不到新的时候，学习也是必不可少，也是需要的。我觉得科宝模式好，一个是我们窗口店建设。另外一点是宅配，“宅配”这两个字空了两年了，没有起到真正作用。宅配不是不能做好的，我觉得是可以做好的，如果把这块做起来，也可以让我们企业更好的稳步发展前进，能够迅速提升我们营业额。橱柜是一定要整合的，既然都做到这个份上了，橱柜钻研的这么精了，可以说把宝贵的青春贡献给了橱柜，那可以再做深一点，把宅配再抓起来。
主持人（田滢）：杨总的感觉呢？
杨泽：我谈一下厂方跟经销商的双赢，还有卖场与家居建材品牌进行双赢。这就像夫妻一样，找到一个好的话，两个人这一辈子就可以恩恩爱爱。我们对这方面看法是这样的，我们找经销商的话，找一个成功一个，国庆节期间开了15家，其中有一部分经销商我们就不给他做，他做得不好，而且把我们品牌信誉搞丢了，我们就是要选择有经济实力的，对品牌运营有较深认知度的，有当地人脉关系的。我们发展一个，成功一个，赚钱一个。从我们自身利益诉求来讲，也有必要使我们网络做得很强势，在各地一、二线城市都有我们品牌，而且能做得赚钱。如何实现赚钱呢？重要的就是要提供一个系统的商业模块。麦当劳在全球扩张这么快，在美国本土你看到一个黄黄的“M”，你就知道是麦当劳，到了中国、非洲、越南，你看到“M”还是知道这就是麦当劳，麦当劳自身有一个体系，供应商怎么挑、土地怎么选。包括麦当劳里面的吸管位置摆放都有要求。我们企划这块，VI系统，店刚刚开张，如何去推广，做一些什么广告、在什么媒体上推广，都有一个方式。促销的时候有什么主题。把每一块，包括工程订单，营销素材拿给客户去看。应标、竞标、合同书这些全部形成一个板块，他来了之后，把这个模块给他，他拿了后就可以运作，这个速度很快。如果厂家能建立一个完整的系统跟模块提供给加盟商，运作起来就更加快捷，而且很容易成功。另外对经销商管控也很重要，防止他挂羊头卖狗肉，防止他执行不到位。各地经销商素质是不一样的，你必须要进行管控。比如你要求他店里摆一个洽谈台，你成功概率会更大。你要求了这个，他设计的时候为了省钱没有做。这个包装很重要，顾客走到你店里后，一看就知道这个值多少钱。一件服装放在西武卖，2000元，到普通的商铺可能就是200元。另外，公司要提供一套服务系统。整体厨房解决方案，很多东西是定做的，你后面配套系统要跟上，这就是服务系统。你发现了问题，及时给予解决，这样就容易成功。很多方面是一个互动，经销商要按品牌方式运作，厂方要把产品营销模式提供给经销商，这样双方就可以形成双赢。这是厂方跟经销商之间如何双赢我谈得一些看法。
关于卖场与品牌联动。现在国安居有三家，他开到哪里，我们也去到哪里。在，很多商家反映说卖场有一些调整，为了形成一个垄断或者抢占资源，你没有跟他合作的品牌，他不让你进入。像山西、山东，你虽然也是一个品牌，但是他不让你进入，因为你跟他们总部没有合作。我们去进行了沟通，这种做法看起来对你们利益化，但是这是一把双刃剑，既对你有利，同时对你有害，你不可能一网打尽全部的品牌。如果没有跟你们合作，就把他赶跑，这对你们也是损失。比如我们得宝度很高，本来跟你们合作的，现在你们赶跑，这对你们也没有好处。建材卖场和品牌彼此之间要形成，强强合作，形成资源共享，让大家知道这里高档品牌都有，这就会吸引高档买家到这里消费。如果本身定中端，可能就吸引这个群体去买。假如你是大排挡式的，可能就吸引这样的客户群体。大家向对方去，然后去进行推广，这样就能达成双赢。我们自身去运作的时候，体会是相当多。要做到这方面双赢，商家和卖场必须互谅互让，建立一种整合，这样就可以形成一种双赢格局。
主持人与现场嘉宾合影
主持人（田滢）：杨总所说的让我们受益匪浅。时间说长不长、说短不短了，基本上我们论坛内容就是刚刚以上谈的问题。我觉得通过今天这个论坛，确实也擦出了一些火花，几位不仅站在品牌角度、更站在行业的高度谈了许多。很多一些东西虽然现在我们还看不出什么，但是网络是无限大的，它会回响出更多的声音，而且类似这样的橱柜论坛我们还将继续展开下去，相信能够对行业起到一些好的促进作用。谢谢各位的参与，搜房网与您并肩共同开创橱柜行业的美好明天！
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