紫荆花漆彭新民：十年香港 紫荆花漆礼遇天下情

香港紫荆花制漆(大中华)有限公司为香港上市公司叶氏化工集团(股票代码0408HK)之下属机构。成立于1982年。于82年至今己走过了25周年。在这25年里，走过改革开放的成功历程，走过了计划经济转向市场经济良好过渡的历史阶段。紫荆花漆，己在珠江三角洲及大陆市场前后建立过七个生产厂家及分公司。随着沿海城市的经济蓬勃发展，总部位于深圳的紫荆花在这二十余年时间里，取得了突飞猛进的发展。香港的回归，使港陆两地双边经济得到了和谐统一，促进了国内贸易及相关政策的大幅改观，为紫荆花漆注入了更新血液，提供了更坚固的后备力量，此时正为香港回归十周年之际，紫荆花将以更加良好的状态迎接未来的挑战。

房天下：彭先生，您好！提到紫荆花漆这个名字就让人联想到香港，这个名字为公司带来很大福音吧？

彭新民：是的，说来也巧，其实在香港回归之前，我们就已经注册有紫荆花这个商标。真没想到香港回归后，香港的区旗标示会用到紫荆花形象，这也给我们企业带来了很多机会。但愿我们的企业能像紫荆花区旗一样，家喻户晓，人人皆知。

房天下：香港回归十年了，十年，对一个企业来讲可真不容易，常说“十年磨一剑”，您能给我们讲讲公司十年来的发展历程吗？

彭新民：紫荆花漆的历史是比较悠久的，成立于1982年。从1997年到2007年这十年，紫荆花确确实实发生了很大变化。自从香港回归以后，大陆政策的放宽以及贸易政策使香港的企业得到了很多实惠，这也是促使紫荆花漆这几年来发展的一种后备力量，也是一种无形的力量在支持着我们。经历了这十年时间，公司的变化就是将下属子公司内部进行整合，经过整合以后，公司迈入了更稳健的发展轨道。

房天下：这个整合是用什么样的方式呢？

彭新民：我们己将原子公司整合成现有的三大独资公司。现在紫荆花的格局是相当可观的，2004年为止公司的整合资源做得相当成功，同时也出现了国内所谓的“三足鼎立”。 “三足鼎立”指的是紫荆花制漆(深圳)有限公司、紫荆花(成都)有限公司和紫荆花(上海)有限公司，三大公司鼎立的局面。其中紫荆花制漆(深圳)有限公司负责华南区六省市场，紫荆花制漆(成都)有限公司主要负责西南市场；上海有限公司负责华北、华中市场。三个公司市场操作范围明确，且都是紫荆花制漆(大中华)有限公司之下属全资机构，这个事件也是紫荆花在十年当中的一个大变革。

房天下：经过整合之后，公司有了一个很大的提升对吗？

彭新民：对。紫荆花市场宣传方面一直比较低调，在电视广告、报纸媒体广告当中很少看到紫荆花的身影。这是由紫荆花的企业文化决定的。我们宁愿投巨资放在社会福利事业和产品的技术研发上来，也不太愿搞一些自吹自擂的宣传。公司己投入巨资来改变产品的品质和企业的内部管理素质，例如2002年我们1.2亿在惠阳建厂，占地15万平方米，紫荆花漆的产品线技术得到了进一步的开发。

房天下：你刚刚说公司在广告投入上不多，宁愿把钱花在福利事业或者产品质量、内部管理上，广告涉及到品牌的推广，那我们品牌推广主要有哪些方式呢？

彭新民：你这个问题问得好，一个品牌的成长并不是靠厂家单方面的力量能做起来的，即使你的广告做得再好，基础建设做不到位也是白费的。举个例子：紫荆花虽然没有做广告，但是去年一年的销售额远超15亿，这是什么原因带来的成绩呢？我讲几个具体工作：我们努力建设销售渠道，我们在渠道上所花的功夫和资金是比较可观的。2003年以前紫荆花的渠道模式是一种纵向销售渠道模式。厂家那个时候一贯坚持的理念是在每个地区找一些商家，在每一个省份，像湖南、江西、海南等找一家有实力的代理商，这个代理商它所肩负的就是紫荆花漆在整个省份的销售工作。下面再由下游的分销商网络所构成，每个县城、每个地、级、市都有分销商，地级市下面有县城，县城再开设零售商或批发商，才能到达消费者手中。这种方式有利有弊，利的一面是作为紫荆花的厂家，操作起来比较省心，的事情都交给代理商完成了。弊的一面是市场问题很难得到时间把控，作为厂家的我们不能及时得到市场情报。这种方式效率很低，从零售商到厂家要经过3-4个环节，处在终端的消费者也不能拿到为实惠的产品价格。因此在2004、2005年公司提出“深度分销”的概念。因为纵向销售模式下还有很多区域存在空白市场。代理商下面有分销商，分销商下面有零售商，像一些经济不是很发达的地区，到了代理商或分销商就没能再发展下游市场了，迫于这种情况紫荆花要进行内部渠道性进行调整。从2003年、2004年公司内部提出了“深度分销”概念起，我们就协助当地的总经销一起开辟县级市以下的市场，在每一个没有被开发的县城都设立了分销商，但保证一个地区只设一家分销商或者零售商，充分施行区域保护。从此，我们就将销售渠道扁平化了。

房天下：什么是“扁平化”销售渠道？

彭新民：扁平化是相纵向式而言的。我们打破了2003年以前纵向式的结构，直接在内部将地级市的分销商提升为代理商的高度。这样一来，与公司直接合作的客户翻了不止三倍，同时对公司起到促进作用。很显然，扁平化以后我们基本上做到了整个市场“清零”，根本不存在有像某些省级市场的空白区域。