城市之窗赵家尧：9月东莞家具展力推板木结合产品

访谈对象：城市之窗家具集团副董事长、总裁赵家尧

访谈记者：尹娜

访谈时间：2012年8月4日

城市之窗家具集团副董事长、总裁赵家尧

【房天下】近香港家协组织了一场去井冈山学习革命精神的“红色之旅”，您作为香港家协的理事也去到了井冈山，此次“红色之旅”您有何心得和感悟？

【赵家尧】当前人人都说家具行业迎来了艰难的时刻，我认为正是在这种艰难的时刻，“家具人”需要有一个好的心态，坚定不移的走下去，正所谓乱世出英雄，时势造豪杰，在以前的大革命时代，井冈山成就了很多国家，其实那时候井冈山革命根据地算政权吗？不算，只是一个小据点而已，但老一辈革命家一直坚持着一个信念——革命定会成功，共产主义定会实现。就是这种精神支撑着他们，后来井冈山根据地被国民党剿灭，红军被迫长征，但还是夺取了政权。到井冈山我们应该学什么？学到了什么？就是红军的这种不怕吃苦、艰苦奋斗的精神和对信念的坚定不移。

【房天下】在“红色之旅”的途中，您说到“今年是我从事家具行业25年来艰难的一年”，为什么这么说？

【赵家尧】25年前，中国的家具行业刚刚启蒙，那时、门槛低，只要想到卖家具都可以去生产。这25年来，中国家具业迅猛发展，据统计说，中国家具业每年都是以25%以上的速度在递增，年产值超过一万亿，家具制造量是全球，家具出口量也是全球。这些业绩基于两个背景，一是改革开放后，中国的家具内销需求扩大，二是外销市场广阔，欧美市场劳动力成本高，他们很愿意将家具转移到劳动力成本低的国家来生产，所以家具业在中国的发展速度是快的。

但这20多年来，家具业并不是没有经历经济危机，其实有很多。比如：89到90年、97到98年、08年、12年这四个经济低潮。这些低潮对家具行业有很大影响，但还不至于挺不过去。目前，家具业的经营者亏损很大，这个我们自己也有对几百家经销商进行经营状态、盈利状态测算，结果发现，盈利份额在缩小，但我们已经算是很不错的了，因为我们的产品很贴近市场。过去好的时候我们的盈利可以做到90甚至以上，而现在我们只能做到70甚至更低，这种盈利面缩小，亏损面扩大的趋势是可怕的。另一方面，我们作为厂家，注意到我们市场的销量在减退，我们有一个系列的产品，与去年同期相比销量下降了25%。这些数据表明什么？表明目前中国的家具经营者生存很艰难，艰难的原因是什么？有两点，一是我国的家具行业发展速度太快，家具市场供大于求，僧多粥少，正常状态下都有人吃不饱，更何况是这种灾荒年。二是近年来房产调控对家具行业的影响，有人说政策打压的是投机行为，并没有影响刚性需求，虽然没有影响，但刚性需求往后移了，人们总以为房价还会降，家具价格也会降，即使前期买了房的现在也不急于装修入住了，再等等吧。还有一部分既不是刚性需求也不是投机行为，而是换房升级型的，但是被限购了。所以家具市场份额减少了，但卖场还是那么多，那么大。家具市场的基数很庞大，但分到每个单位来说比以往任何时候都要小。而且现在房产调控还没有任何放松的迹象，所以说现在是家具行业发展20多年来艰难的时期。

城市之窗家具

【房天下】面对家具行业大环境的艰难，贵企业有何应对策略?

【赵家尧】在困难面前有两种人，一种是悲观失望，不行了，我投降吧。另一种是想方设法，反而比过去更卖力，这种人的心态就完全不同，完全可以走出逆境。家具行业是一个朝阳行业，是老百姓的生活必需品，它的市场前景还是很好的，目前的困难是暂时的也是局部的，并不是说全的家具市场都萎缩了。面对这种困难，从战略上来讲，我们要有一个好的心态；从战术上来讲，要把每个环节做好。

那具体要怎么操作呢？一个方面是品牌建设，这个时候不是说卖低价，虽然这也是一个措施，但并不是说价格越低越好，还是要建设品牌，这个时候做品牌可以实现事半功倍的效果。为什么我们中国的产品在国际上不大太，产品附加值低，因为我们很多人只卖产品，不卖品牌，这样你的产品就不能显示出他原有的价值。像我们在沙特阿拉伯、越南、马拉西亚这些国家开了七家独立门面专卖店，面积很大，都有几千平方米，里面就像我们展厅一样，把城市之窗的各个系列产品展示出来，我们在这些国家也都注册了我们的商标，保护我们的品牌、知识产权，产品他们可以代理，但品牌还是归属我们，家具行业要有这样的品牌意识。四川家具品牌在这方面就做得相对较好，虽然四川的品牌在设计方面落后于广州品牌，但在市场战略上，他们能打品牌，走批量化生产路线，而且现在也从单一的板式家具做到多系列化，随着消费习惯的发展，品牌化发展越来越重要。前两年我们通过与各种媒体的合作以及与合作商在各地卖场联手做宣传，取得了不错的效果。城市之窗现在是广东省产品，也正在申报广东省商标，接下来还要申报驰名商标，这些都是在为品牌做宣传，为品牌建设增砖添瓦。

【房天下】贵企业今年成立了一个酒店工程分公司，请问目前运营状况如何？

【赵家尧】过去城市之窗的产品主要以民用家具为主，在渠道上也以市场开店为主，但刚才我们已经讲过，这个版块的市场已经受到很大冲击，而酒店家具、非毛坯房配套家具这个版块的量还有很大挖掘空间。我们从前年开始涉足这个领域，而且做了好几个单，每个单都有一到两千万，尝到了甜头就想继续扩大发展。其实，发展工程项目对于制造业来说是一件好的事情，一个单几千套，可以帮助降低成本、扩大产能，所以我们在去年下半年就成立了这个分公司，专门承揽五酒店及非毛坯房市场业务。成立8个多月来，一共承接了六七个工程，的达到五千万，但这个还没有完全落实，还在洽谈当中。酒店家具、非毛坯房配套家具这一块的市场是大的，对行业发展来说，是一个很好的方向，对企业产品线及渠道扩展方面也是一个很好的补充。

【房天下】8月对很多家具企业来说是9月东莞家具展的准备期，在即将到来的9月家具展上，贵企业是否有新品推出？新品有何特色？

【赵家尧】9月的家具展，我们很重视，我觉得这是企业参与市场竞争的很好平台，可以展示企业的设计能力、工艺技术能力，更进一步提升企业在市场的影响力。今年9月我们参展的面积会比去年9月小一点，因为有些品牌我们暂时认为还没必要参展。这一次我们会力推板木结合的产品，这些产品的木质概念更强，木质的比例也更大，给人感觉价值感很强，而且随着现在一线城市消费市场趋于更激烈之后，我们把目光放到二三线市场，产品的设计也更贴近二三线城市消费者的审美需求。一个企业从设计产品到参加大型展会，终一定要创造市场价值，不能为设计而设计，纯艺术可以有，但那是艺术家的事，实业家一定要让自己的产品创造出很好的经济效益，所以这一届的家具展我们会让消费者看到具有设计感的产品，但同时也会更有实用价值。

城市之窗家具

【房天下】在今年3月份的东莞家具展上，贵企业的儿童家具亮相，请问9月份儿童家具品牌还会继续参展吗？

【赵家尧】会，而且会展现升级的产品。

【房天下】近，儿童家具国标正式实施了，您是如何看待这一国标的？

【赵家尧】全文还没看完，但是相关的重点和信息我已经收到了。前几年家具行业的很多国家标准我们都有参与制定，《中国木家具通用技术条件》我们是参与制定单位，软体床国标我们也是参与制定单位，儿童家具国标制定前我也参与过几次讨论会。家具行业国标的出台，我觉得对于家具制造业来说是具有指导意义的。现在提倡环保，儿童家具对环保的要求更高，作为家具制造商，制造环保家具、合格家具是我们的天职，我们会遵照行业的每一个标准来生产、制造。

【房天下】2012年8月11日，贵企业将在嘉兴举办一场招商会，为什么会择址嘉兴？此次招商会有何优惠政策？

【赵家尧】区域招商是我们近三四年来持续进行的一项招商活动。大型展会面向的是、全，特色不强，有些客户在展会现场不能拍板，处于观望当中，那么区域招商就是我们参加大型展会招商的延续，到目前为止我们举办这种区域招商活动已经不下于10次。

在举办区域招商活动之前，我们会提前拜访客户，然后把有意向的集中在某请到我们的样板店，向他们介绍和展示我们的品牌、产品、运营体系、商业包装等等，这个时间一般选择周六周日，因为的成交量一般比较高。每一场招商活动我们都会有优惠政策，交订金一万可抵两万。每次招商的效果都还不错，一般都能搞定十几二十个店，前两天在天津的招商就有26个经销商交了订金。参加大展会我们投入几百万，效果也不过百家店，但是区域代理，因为针对性强，我们投入十几万，效果更好。当然还会有装修、培训方面的支持。

那为什么会选择在嘉兴举办呢？嘉兴是浙江北部经济比较发达的一个城市，交通便利，而且嘉兴的代理商江总已经跟我们合作有八时间，是城市之窗的铁杆粉丝，他很愿意参与这样的活动，也很愿意提供很好的样板店来参与活动。其次，嘉兴的辐射面广，他所辐射的区域是中国经济发展的长三角，而长三角的三线城市就相当于内地的二线城市，这里的人们对家具的审美观念与我们产品的设计理念吻合，更有利于我们现有的产品风格下沉到这些地区，对于当地经销商的发展也是很有利的。

【房天下】感谢您接受我的采访。